【正文】 品特征、優(yōu)點(diǎn)及給顧客帶來的利益等列選出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，?jié)省了顧客產(chǎn)生疑問時間或減少顧客異議內(nèi)容。 Feature特征 Advantage優(yōu)點(diǎn) Benefit利益 Evidence證據(jù) 1/26/2023 49 第二章 推銷理論與模式 費(fèi)比 （ FABE） 推銷模式 （ 一 ） 費(fèi)比模式的推銷步驟 “ 證據(jù) ” 說服顧客 1/26/2023 50 第二章 推銷理論與模式 職業(yè)模擬訓(xùn)練 ? 項目 ：推銷書海牌 SD125電子詞典 ? 背景資料：公司研發(fā)力量雄厚，擁有包括 8名博士生在內(nèi) 50多人的研究團(tuán)隊；在職員工 3000多人，年產(chǎn)值 6000多萬元；人均年創(chuàng)利稅 700多萬元； ? 特點(diǎn) ： 該款電子詞典詞匯容量大，收錄單詞、詞匯近 20萬條；分類方法科學(xué)，查找方便； 兼有英漢、漢英雙向查找功能，為本產(chǎn)品所獨(dú)有；標(biāo)準(zhǔn)真人發(fā)音，可設(shè)跟讀、復(fù)讀功能，學(xué)習(xí)方便； 擁有國家 2項發(fā)明專利，系國家高等教育指導(dǎo)會重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。 1/26/2023 47 第二章 推銷理論與模式 埃德帕模式多適用于向熟悉的中間商推銷，或者對主動上門有明確購買意向的顧客在推銷時運(yùn)用。 —— 資料來源：波西 .懷汀著，黑立言主編《銷售的五大金科玉律》 1/26/2023 46 第二章 推銷理論與模式 第四節(jié) 埃德帕推銷模式與費(fèi)比模式 ? 一、埃德帕（ IDEPA）推銷模式 ? IDEPA分別是英文單詞 Incorporation、Demonstration、 Elimination、 Proof、Acceptance的第一個字母。馬卻克于是趕緊接著提出事實與數(shù)據(jù)來。?馬卻克先生回憶道：?后來，他終于讓我進(jìn)到辦公室，卻只是很粗暴無禮地對我說：‘你再等下去也沒什么用處，反正我不會聽你說話’。當(dāng)馬卻克先生到達(dá)這位裝運(yùn)商辦公室時，果然不得其門而入。 1/26/2023 45 第二章 推銷理論與模式 [案例 22]：激將法做成了買賣 好幾年前，馬卻克自告奮勇去會見一名粗暴頑固的裝運(yùn)商。 （ 6）促使顧客做出購買與成交的決定。 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。 （ 2）把要推銷的產(chǎn)品與顧客的需要及顧客的愿望結(jié) 合起來?！蹦枪褘D說道，“本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險，我卻堅持要先買這個冰箱。他看到的是一個普通的、價值約 300元左右的電冰箱。 1/26/2023 43 第二章 推銷理論與模式 保險銷售實例一則 ? 美國一位保險經(jīng)紀(jì)人提供的一個實例： 一次他去拜訪一位寡婦?！? ? 12： “這是隔壁村里購買本公司產(chǎn)品的名單，請看 —— ” 提示 ：具體是提高實例說服力的重要途徑。 顧客無需求 1/26/2023 39 第二章 推銷理論與模式 （三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求 ： 人證、物證、例證 ： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù) 銷售與使用者現(xiàn)場證據(jù) 顧客體驗證據(jù) ： 文字證據(jù)、圖片證據(jù)、光電證據(jù) 沒有實例的銷售談話一點(diǎn)也不精彩！ 1/26/2023 40 第二章 推銷理論與模式 （四）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品 ； ； ； ； ； 6. 總結(jié)促進(jìn)法 迪伯達(dá)斯推銷模式的第五個步驟 、 第六個步驟和第七個步驟與埃達(dá)公式的第三 、 第四 、 第五個步驟相同 ， 此處不再重述 。 顧客需求合理 （ 2）調(diào)整需求結(jié)合法。 同行或其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位。 “顧客的顧客”即顧客產(chǎn)品的購買者。 如銀行、上級主管部門、資源提供者等。是指以所推銷產(chǎn)品的物的特征上可以體現(xiàn)的結(jié)合。 迪伯達(dá)模式操作要領(lǐng) 1/26/2023 36 第二章 推銷理論與模式 很多有經(jīng)驗的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求 。 推銷人員可以利用科學(xué)的深入的市場調(diào)查技術(shù)與市場預(yù)測方法了解與預(yù)測市場需求。 英文Definition原意為 “ 定義 ” 、 “ 確定 ” 、 “ 界定 ” 、 “ 明確 ” 等 ， 在這里意為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 。適用于顧客屬于有組織購買即 單位購買者 的推銷 。 —— 波西 .懷?。?Percy H. Whiting） （ 美國“卡耐基銷售訓(xùn)練”創(chuàng)辦人 ,著有《銷售的五大金科玉律》 ） 1/26/2023 32 第二章 推銷理論與模式 第三節(jié) 迪伯達(dá)（ DIPADA）推銷模式 “迪伯達(dá)”模式也是 海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼 根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達(dá)”模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為 現(xiàn)代推銷法則 。 問題： ? ⒈ 該推銷員是如何贏得老板的會見的 ? ? ⒉ 該推銷員采用了哪種推銷模式 ? 1/26/2023 30 第二章 推銷理論與模式 案例提示 ? 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個 180度大轉(zhuǎn)彎？你認(rèn)為推銷員在這次推銷工作中抓住了哪一個關(guān)鍵問題？ ? 案例中推銷員基本上是按照 ?注意 —— 興趣 ——欲望 —— 購買? 這條思路來展開行動，并成功地促成交易的。 眼看十分鐘時間快到 ， 推銷員拎起皮包要走 。 老板仔細(xì)地檢查了每 — 件產(chǎn)品 ， 然后作出了認(rèn)真的答復(fù) 。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時 ， 首先遞給老板一張便箋 ， 上面寫著： “ 你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議 ？ ” 這張便條引起了老板的好奇心 ， 推銷員被請進(jìn)門來 。 其特點(diǎn)是： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人；承壓性好，不會發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。 ?一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 （一）引起消費(fèi)者注意 1/26/2023 24 第二章 推銷理論與模式 （ 1）形象吸引法 （ 2）語言口才吸引法 （ 3）動作吸引法 （ 4）產(chǎn)品吸引法 （ 5）廣告吸引法 （一）引起消費(fèi)者注意 1/26/2023 25 第二章 推銷理論與模式 （ 二 ） 引起消費(fèi)者的興趣 喚起消費(fèi)者興趣的方法有 示范類 和 情感類 。 ? 即引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者興趣，激起消費(fèi)者購買欲望，促成消費(fèi)者購買行為以及使消費(fèi)者滿意。 推銷心態(tài) 得分 題目 第一題 A1 B1 C1 D1 E1 第二題 A2 B2 C2 D2 E2 第三題 A3 B3 C3 D3 E3 第四題 A4 B4 C4 D4 E4 第五題 A5 B5 C5 D5 E5 第六題 A6 B6 C6 D6 E6 總 分 你屬于哪一類 ？ 1/26/2023 21 第二章 推銷理論與模式 顧客方格 － － 0 0 + － + + + + － 0 + + + － － － 0 + － 0 0 0 + 表 21 推銷有效組合表 顧客方格 推銷員方格 1/26/2023 22 第二章 推銷理論與模式 第二節(jié) 愛達(dá)推銷模式 ? 一 、 愛達(dá) （ AIDA） 推銷模式 ? “愛達(dá)”模式是歐洲著名的推銷專家 海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼 在其《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書中提出的。 1/26/2023 20 第二章 推銷理論與模式 答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表 22中的空格里，然后將縱列的分