【正文】 ）。 三、選擇題： 從推銷學的產(chǎn)生演變看，銷售型推銷階段大致年代是（ ） A、 19中期世紀前； B、 19中期世紀到 20世紀 20年代； C、 20世紀 20年代到 50年代； D、 20世紀 50年代至今 《推銷與談判技巧》總復習自測題 1/26/2023 65 第二章 推銷理論與模式 1； 2√； 3； 推銷員、顧客、商品或服務； 海因茲 .姆 .戈德曼 、 《推銷技巧》； 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過人員推銷實現(xiàn)市場交換的活動及其內(nèi)在規(guī)律。 C； 第一章 參考答案 1/26/2023 66 第二章 推銷理論與模式 第二章 一、單項選擇題 在推銷方格理論中，所謂 91型推銷員是指只關(guān)心銷售，不在乎顧客的一類推銷員。我們把這種典型的推銷員叫做（ ）。 A、顧客導向型； B、強銷導向型； C、推銷技術(shù)型； D、解決問題型 在顧客方格中，符合“重感情、輕利益，極容易被說服打動?！边@一特征的顧客是（ ）。 A、漠不關(guān)心型； B、干練型； C、保守防衛(wèi)型； D、軟心腸型； 愛達模式的內(nèi)容主要是四個環(huán)節(jié)，即（ ） A、注意 興趣 示范 行動； B、注意 結(jié)合 證實 行動； C、注意 興趣 欲望 行動 D、興趣 欲望 證實 行動 1/26/2023 67 第二章 推銷理論與模式 二、多項選擇題 1由歐洲著名的推銷專家海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼在其《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書中總結(jié)出來的推銷模式理論是（ ） A、愛達模式； B、埃德伯模式； C、迪伯達模式； D、費比模式 1迪伯達模式強調(diào)用實例來說服，一般用到的實例按提供者分有：（ ） A、人證； B、物證； C、例證； D、電子證據(jù) 1最能反映埃德伯模式的關(guān)鍵詞是（ ）。 A、結(jié)合； B、示范； C、淘汰； D、證實； E、接受 1最能反映費比模式的關(guān)鍵詞是（ ）。 A、特征； B、示范； C、優(yōu)點； D、證據(jù)； E、利益 三、填空題 1發(fā)現(xiàn)顧客需求可用的方法有（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等。 1迪伯達推銷模式強調(diào)要把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來，常用的結(jié)合方法有（ ）、（ ）、（ ）。 1推銷活動應重視用證據(jù)說服顧客，按證據(jù)的載體分，一般有（ ）、（ ）、（ ）。 1所謂的吉姆推銷模式，包括三個要素即（ ）、（ ）、（ ）。該模式最終強調(diào)的就是（ ）。 四、問答題 1迪伯達模式通常更適合哪些情況下使用？ 1/26/2023 68 第二章 推銷理論與模式 B； D； C； 1 AC； 1 ABC； 1ABCDE； 1 ACDE； 1市場調(diào)查法、市場咨詢法、資料查找法、社交發(fā)現(xiàn)法、參觀發(fā)現(xiàn)法、請教發(fā)現(xiàn)法、提問了解法（任選四）；1物的結(jié)合、信息結(jié)合、關(guān)系結(jié)合； 1文字證據(jù)、圖片證據(jù)、光電證據(jù)； 1產(chǎn)品、企業(yè)、推銷員、自信； 1迪伯達推銷模式通常適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易。適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。 第二章 參考答案 1/26/2023 69 第二章 推銷理論與模式 本章學完 繼續(xù)努力！ 1/26/2023 70 謝 謝 :52:5521:5221::52 21:5221:52::52:55 2023年 3月 18日星期六 9時 52分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:52:5521:52:5521:523/18/2023 9:52:55 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :52:5521:52Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:52:5521:52:5521:52Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :52:5521:52:55March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 52分 55秒 21:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時 52分 :52March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 9時 52分 55秒 21:52:5518 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 52分 55秒 下午 9時 52分 21:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:52:5521:52:5521:523/18/2023 9:52:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :52:5521:52Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:52:5521:52:5521:52Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:5521:52:55March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 52分 55秒 21:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時 52分 :52March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 9時 52分 55秒 21:52:5518 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 52分 55秒 下午 9時 52分 21:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:52:5521:52:5521:523/18/2023 9:52:55 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:5521:52Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:52:5521:52:5521:52Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :52:5521:52:55March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 52分 55秒 21:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時 52分 :52March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 9時 52分 55秒 21:52:5518 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 52分 55秒 下午 9時 52分 21:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴