推銷心理與推銷模式-文庫(kù)吧資料
2025-03-03 20:03本頁(yè)面
【正文】 見，讓銷售人員知難而退。 第二個(gè)時(shí)期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強(qiáng)的時(shí)期。其中年齡對(duì)逆反心理的影響最大。 逆反心理從年齡上來(lái)看有兩個(gè)時(shí)期較大，第一個(gè)時(shí)期是 15～ 25歲，第二個(gè)時(shí)期是 45～ 55歲?！边@種請(qǐng)求方式有 93%的人同意讓他排在前面。真正的原因不在于多說(shuō)的那一句話，而在于多說(shuō)的那一句話，而在于“因?yàn)椤边@個(gè)詞。乍一看，這兩種請(qǐng)求方式最顯著的差異是第一個(gè)請(qǐng)求提供了額外的信息“因?yàn)槲矣屑笔?。但她不說(shuō)明理由時(shí)，效果就差多了。蘭格做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：格蘭跑到圖書館，請(qǐng)求排隊(duì)等候復(fù)印的人幫她一個(gè)小忙：“對(duì)不起，我有 5頁(yè)紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呀？因?yàn)槲矣屑笔隆? “請(qǐng)求 +原因 ”，有利于拉近距離，更易得到人的認(rèn)同。 為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來(lái)進(jìn)行，因?yàn)閷ふ液图s見的顧客多數(shù)是陌生顧客。 ● 動(dòng)機(jī)是驅(qū)使和誘發(fā)人們從事某種行為的方向，它是產(chǎn)生行為的直接原因。 ● 。 ● ，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查研究、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷方案優(yōu)選的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 ● 第四層尊重需要：擁有了較高的地位和聲望得到了尊重并發(fā)揮影響力 威爾史密斯 奧巴馬 ● 第五層自我實(shí)現(xiàn)的需要：實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想和抱負(fù)，最大限度地發(fā)揮個(gè)人潛力并獲得成就 我國(guó)明朝一位文人 終日奔波只為饑，方才一飽便思衣； 衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻； 娶得美妻生下子，恨無(wú)田地少根基； 買到田園多廣闊，出入無(wú)船少馬騎； 槽頭扣了騾和馬，嘆無(wú)官職被人欺； 縣丞主簿還嫌小，又要朝中掛紫衣； 作了皇帝求仙術(shù)，更想登天騎鶴飛。 生理需要（吃飽、保暖） 安全需要（人生安全，保障） 社交需要 受尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 美國(guó)黑人百年奮斗史 ● 第一層生理需要：維持生命 第二層安全需要：保障安全，保衛(wèi)既得權(quán)利不喪失，并為得到公平的待遇而奮斗 ● I a ● 第三層社會(huì)需要：愛情是較高級(jí)的社會(huì)需要 ● 康多莉扎 馬斯洛把人們多種多樣的需要按其重要性和發(fā)生先后順序，分為五個(gè)層次。 消費(fèi)者的購(gòu)買行為，實(shí)際上是消費(fèi)者滿足他的需求問題。 ● 二、顧客的需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī) ● (一 )顧客的需要 ● 它表現(xiàn)為： 第二節(jié) 顧客的購(gòu)買心理 意向 需要是產(chǎn)生人的行為的原動(dòng)力或內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力 社會(huì)性質(zhì) 自然性質(zhì) ①生理狀況引起的需要 ②外界刺 激引起的 需要 ③精神的 渴求引起 的需要 產(chǎn)生需要的緣由 顧客心理需要與類型 馬斯洛 “需要層次論 ” 美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕 對(duì)于服裝、禮品等，則以沖動(dòng)型或價(jià)格型購(gòu)買占多數(shù)。例如，購(gòu)買一般生活用品，屬于隨意型、習(xí)慣型的較多。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的購(gòu)買行為模式如何，與產(chǎn)品特性有直接關(guān)系。 不定型購(gòu)買行為 常常是那些沒有明確購(gòu)買目的的消費(fèi)者，表現(xiàn)形式常常是哪里有賣的東西就往哪里看，但是問得多，看得多，選的多，試得多，買的少。 ：在包裝上造型上下功夫。該類客戶在購(gòu)買商品時(shí)，比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩、寓意等，這是一種比較復(fù)雜的購(gòu)買行為。這類人易于動(dòng)搖和反悔。年輕人居多，他們血?dú)夥絼偅菀资墚a(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率。 ：學(xué)會(huì)稱贊他很內(nèi)行，是一個(gè)很善于選購(gòu)的客戶。 習(xí)慣型購(gòu)買行為 對(duì)某一種品牌或某個(gè)企業(yè)容易產(chǎn)生良好的信任感，忠于該品牌或企業(yè)，有固定消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購(gòu)買時(shí)明確 ：推銷時(shí)應(yīng)該樹立良好的品牌形象，提高其忠誠(chéng)度 理智型購(gòu)買行為 在作出購(gòu)買決策前一般經(jīng)過仔細(xì)比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動(dòng)，不輕易做出決定，決定后也不反悔。 按顧客在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)分，有沉著型、溫順型、活潑型、敏感型和激動(dòng)型。 2．理性認(rèn)知階段 理性階段包括記憶、思維、想象等一系列復(fù)雜的心理活動(dòng)。 比如顏色 、 大小 、 形狀 、 氣味 、 粗細(xì) 、 軟硬 、冷熱和結(jié)構(gòu)等 ， 產(chǎn)生諸如新穎 、名貴 、 美觀 、 鮮美和悅耳等感覺 。 第一節(jié) 推銷心理概述 ● 二、推銷心理的特征 互動(dòng)性 趨同性 差異性 不對(duì)等性 推 銷 心 理 第 2章 推銷心理與推銷模式 顧客心理 推銷員心理 推銷心理根據(jù)主體的不同可分為 要成功地向顧客推銷商品，必須熟悉顧客的購(gòu)買心理 一、顧客購(gòu)買的心理活動(dòng)過程 認(rèn)知過程 情感過程 意志過程 購(gòu)后感受過程 心理活動(dòng)過程 (一 ) 認(rèn)知過程 通過顧客對(duì)商品的感覺、知覺、記憶、思維和想象等心理活動(dòng)來(lái)完成的，分為 感性 認(rèn)知階段 和 理性認(rèn)知階段。第二章 推銷心理與推銷模式 案例 討論 思考與 實(shí)踐 教學(xué)目標(biāo) ● 理解推銷心理的含義及特點(diǎn) ● 推銷活動(dòng)中的顧客購(gòu)買心理和推銷員心理 ● 推銷方格理論的內(nèi)容和運(yùn)用； ● 掌握推銷基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 什么是推銷心理？ ● 推銷心理是 ● 推銷活動(dòng)中的客觀現(xiàn)實(shí)在推銷員與顧客頭腦中的反映。 1．感性認(rèn)知階段 2. 理性認(rèn)知階段 1．感性認(rèn)知階段 感覺 知覺 通過感官來(lái)接受商
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