推銷模式和推銷方格-文庫(kù)吧資料
2024-10-24 15:30本頁(yè)面
【正文】 推銷模式和推銷方格理論 ?推銷方格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì)完成銷售任務(wù)的關(guān)心程度 1－ 9 9－ 9 5－ 5 1－ 1 9－ 1 9 對(duì) 8 顧 7 客 6 的 5 關(guān) 4 心 3 程 2 度 1 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （一）事不關(guān)己型（ 1－ 1） 既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。 把產(chǎn)品的特征準(zhǔn)確詳細(xì)地介紹給顧客（ Feature） 充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (Advantage) 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 (Benefit) 以“證據(jù)”說(shuō)服顧客 (Evidence) 第二章 推銷模式和推銷方格理論 二、推銷方格理論 推銷方格理論是美國(guó)著名管理學(xué)家羅伯特 在推銷領(lǐng)域的具體運(yùn)用。 ? 生產(chǎn)資料（資本品）的推銷 ? 對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷 ? 保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無(wú)形產(chǎn)品的推銷 ? 適用于單位（或集團(tuán)）購(gòu)買者的推銷 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （三）埃德帕（ IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)（ Identification） 向顧客演示合適的產(chǎn)品（ Demonstration） 淘汰不合格的產(chǎn)品（ Elimination） 向顧客證實(shí)他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（ Proof） 使顧客做出購(gòu)買決策（ Acceptance） 是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式
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