推銷模式和推銷方格-文庫吧
2025-09-19 15:30 本頁面
【正文】 的話題來開始銷售談話。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 ?運用特色推銷 表現(xiàn)在推銷方法和推銷目標上，新穎的推銷方法能引起顧客注意。 ?運用肯定式的回答 在推銷洽談中，要提一些肯定式的問題，多讓顧客回答“是”。 ?巧妙應付顧客注意力分散的問題 第二章 推銷模式和推銷方格理論 喚起顧客的興趣 喚起顧客的興趣在推銷活動中起著承前啟后的作用，興趣是注意的進一步發(fā)展，同時也是下一階段產(chǎn)生欲望的基礎。 刺激顧客的購買欲望 （ 1）向顧客介紹購買推銷品的利益。 （ 2）有針對性地為顧客提供購買理由。 促成購買 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （二）迪伯達（ DIPADA）模式 ?海因茲 ? 姆 ? 戈德曼，歐洲，創(chuàng)造性的推銷模式 ?以需求為核心的 準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（ Definition） 產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結合（ Identification） 證實推銷品符合顧客的需要和愿望（ Proof） 促使顧客接受推銷品（ Acceptance) 刺激顧客的購買欲望（ Desire) 促使顧客采取購買行為（ Action)。 第二章 推銷模式和推銷方格理論 特點： ? 抓住了顧客的需要和愿望的關鍵環(huán)節(jié)，使推銷工作目標明確，具有很強的針對性。 ? 迪伯達模式的開頭比愛達模式復雜，層次多，步驟繁，但推銷效果好，受到推銷界的重視。 ? 生產(chǎn)資料（資本品）的推銷 ? 對老顧客及熟悉顧客的推銷 ? 保險、技術服務、咨詢服務、信息情報等無形產(chǎn)品的推銷 ? 適用于單位（或集團）購買者的推銷 第二章 推銷模式和推銷方格理
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