推銷模式運用實務-文庫吧
2025-02-17 21:54 本頁面
【正文】 感反應；追求是對有特定目標的購買行為的心理傾向 。 步驟： 首先， 應使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。 其次， 使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 最后， 用充分的說理和證據使顧客認為購買決策是正確的。 共同語言法 多方誘導法 充分說理法 以情感人法 突出優(yōu)勢法 方法 推銷步驟 4．促成顧客購買行動 。 （ 1）向顧客征求訂單 （ 2）把握時機 （ 3）觀察顧客的購買意圖 （ 4）達成交易 （ 5）結束與顧客的洽談 例：她為什么能賣掉衣服？ 二、迪伯達推銷模式 （一）、含義 含義 ： “ 迪伯達 ” 是英文 “Definition ” （發(fā)現(xiàn)）、 “Identification” （結合）、 Proof（證實）、 Acceptance” （接受）、 “Desire” （欲望）、 Acation（行動） ? 六個詞第一個字母的組合，表達了 “ 迪伯達 ” 模式的六個步驟，其關鍵是緊緊抓住顧客的需要。 迪伯達推銷模式 （二）具體內容 (1) 準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 （ 1）迪伯達模式 與愛達模式的區(qū)別 第一步驟 ：愛達模式－－引起顧客注意 迪伯達模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對象 ：愛達模式－－陌生顧客 迪伯達模式－－熟悉顧客 適應產品 ：愛達模式－－生活、辦公用品 迪伯達模式－－生產資料， 理智型購買 （ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問了解法。 B、推銷洽談法。 C、市場調查預測法。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 將顧客需求與推銷的產品結合 （ 1） “ 結合 ” 的步驟： A、總結明確顧客的需求內容。 B、簡要介紹產品。 C、把產品與顧客需求相結合 （這是關鍵） （ 2） “ 結合 ” 的方法 A、從結合的表達方式有： 語言結合法。即用語言表達。 行為結合法。即以實物、行動表達。 B、從結合的內容劃分： 物的結合法。 信息結合法。 關系結合法。 證實所推銷的產品符合顧客的需求 含義： 即推銷人員用各種手段與證據，證明產品的確能滿足顧客的需求。
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