【正文】 個人騎著自行車到這座住宅前面來賣豆腐。 ? 一次，這個賣豆腐的唉聲嘆氣地對齊藤竹之助說：“遇到好天氣，豆腐還好賣，要是下雨天就怎么也賣不掉了?！庇谑驱R藤竹之助告訴他：“在下雨天，不妨上樓去一戶一戶地挨家去兜賣。因為盡管你騎著車子一個勁兒地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人們怕雨淋，都不愿意出來。所以你應(yīng)該直接去推銷，尋找顧客 ??” 他依齊藤竹之助所說，每逢下雨天就挨家挨戶去串賣，結(jié)果聽說比平時還賣得快。 Page 28 制作者： 一、逐戶訪問法 （一）含義 ?逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。 Page 29 制作者： （二）逐戶訪問法的利弊 優(yōu)點： ?可以借機對市場進行全面的調(diào)查研究和分析，能夠較客觀和全面地了解客戶需求情況。 ?可以擴大企業(yè)的影響，提高產(chǎn)品的知名度。 ?可以積累推銷工作經(jīng)驗，培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，這種方法是新推銷人員的必經(jīng)之路。 ?如果推銷人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，往往會有意想不到的收獲。 ?例如，在美國舊金山有一位叫巴哈的壽險推銷員，他在進行推銷時，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有50100級臺階的住戶進行推銷，因為這些住家很少有人前來推銷，所以巴哈的訪問很受歡迎，獲得很多顧客。Page 30 制作者： 缺點： ?針對性不強，有一定的盲目性，比較費時費力，推銷成功率比較低； ?推銷人員在不了解顧客情況下進行訪問，帶有較大的盲目性，推銷人員與顧客接觸的效果也不可能很好； ?推銷人員的冒昧造訪，會受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產(chǎn)生抵觸情緒，也給推銷人員造成很大的精神壓力 . Page 31 制作者： （三）逐戶訪問法應(yīng)注意的問題 ?（ 1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍。 ?(2）要注意提高訪問的效益。要總結(jié)以前經(jīng)驗，設(shè)計好談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說法與第一個動作的表現(xiàn)方式，以便提高上門訪問有效性。 逐戶訪問法適用于日用消費品及服務(wù)的推銷；例如化妝品、食品、藥品、保險服務(wù)等。也適用于制造企業(yè)對中間商的銷售或者大型工業(yè)品的上門推銷。 Page 32 制作者： 小知識 ? 美國獲得“世界上員偉大的推銷員”稱號的喬 吉德拉曾指出，每一個顧客背后都有“ 250人”，也叫做“ 250定律”，即：推銷員得罪了一個人，就等于得罪了250人；反之，如果推銷員能發(fā)揮自己的才智，可以得到 250個關(guān)系。 Page 33 制作者： 二、連鎖介紹法 （一）含義 ?連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。 ?研究表明，日常交往是耐用品消費者信息的主要來源，有 50％以上的消費者是通過朋友的推薦而購買產(chǎn)品的，有 62％的購買者是通過其他消費者得到新產(chǎn)品的信息的。 Page 34 制作者： （二）連鎖介紹法的優(yōu)缺點 ?優(yōu)點： ?可以避免推銷人員尋找顧客的盲目性。 ?現(xiàn)有顧客推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準(zhǔn)確、內(nèi)容詳細。 ?可以贏得被介紹顧客的信任，推銷成功率比較高。 研究表明：朋友、專家及其他關(guān)系親密的人向別人推薦產(chǎn)品，影響力高達 80％，向由熟人推薦的顧客推銷比向沒有熟人推薦的顧客推銷，成交率要高 3— 5倍。 Page 35 制作者： 缺點： 事先難以制訂完整的推銷訪問計劃。 通過現(xiàn)有顧客尋找新顧客，因推銷人員不知道現(xiàn)有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準(zhǔn)備和安排，時常在中途改變訪問路線，打亂整個訪問計劃。 推銷人員常常處于被動地位。 因為現(xiàn)有客戶沒有進行連鎖介紹的義務(wù)，所以現(xiàn)有顧客是否愿意介紹新顧客給推銷人員，完全取決于現(xiàn)有顧客的意圖。 Page 36 制作者： （三）注意的問題 企業(yè)利用連鎖介紹法成功的關(guān)鍵，是取信于現(xiàn)有顧客，努力留住老顧客。 約見新顧客后向推薦人回饋表示感謝。 Page 37 制作者： 小故事 總統(tǒng)與帽子的故事 ? 1960年，當(dāng)從不帶帽子的約翰 .肯尼迪即將入駐美國白宮時，美國的帽子制造商和經(jīng)銷商要求肯尼迪“挽救制帽業(yè)”，請求他在宣誓就職時戴一頂帽子。雖然經(jīng)過苦口婆心的勸說，肯尼迪仍舊拒絕戴帽子，但他同意到時至少手里將拿一頂帽子，這一結(jié)果使帽子產(chǎn)銷商大大地松了一口氣。 Page 38 制作者： 三、中心人物法 （一）含義 ? 中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。 ?一般來說，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的權(quán)威人士；具有對行業(yè)里的技術(shù)和市場深刻認識的專業(yè)人士； 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。 Page 39 制作者： （二）中心人物法的優(yōu)缺點 優(yōu)點： ?推銷人員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細致的說服工作，避免推銷人員重復(fù)單調(diào)地向每一個潛在顧客進行宣傳與推銷過程，節(jié)省時間與精力。 ?既能通過中心人物的聯(lián)系了解大批新顧客，還可借助中心人物的社會地位來擴大商品的影響。 ?可以提高銷售人員的知名度、美譽度 Page 40 制作者： 缺點： ? 中心人物往往較難接近和說服。 許多中心人物事務(wù)繁忙、難以接近，每個銷售人員所認識的中心人物有限，若完全依賴此法，容易限制潛在顧客數(shù)量的發(fā)展。 ? 一定領(lǐng)域內(nèi)的中心人物是誰，有時難以確定。 如果推銷員選錯了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時間又費精力，最后往往貽誤推銷時機。 Page 41 制作者： 小案例 ?有一次，一位推銷員下班后到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。 ?正在這時，旁邊有人問售貨員： ?“這個多少錢？”問話的人要的東西跟他要的東西一模一樣。 ?“這個要 3萬元”女售貨員說。 ?“好的，我要了，麻煩你給我包起來?！蹦侨怂斓卣f。推銷員覺得這人奇怪，一定是有錢人，出手如此闊綽。 ?推銷員心計一生，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機會為他服務(wù)。 Page 42 制作者： ?于是，他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛(wèi)對他甚為恭敬。推銷員更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。 ?于是，他去向門衛(wèi)打聽。 ?“你好，請問剛剛進去的那位先生是 ?.” ?“ 你是什么人？”門衛(wèi)問。 ?“是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司詳細地址?！? ?“哦，原來如此。他是某某公司的總經(jīng)理 ?..” ?推銷員就這樣又得到了一位顧客。 Page 43 制作者： 四、個人觀察法 （一）含義 ?個人觀察法也叫現(xiàn)場觀察法，是指推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ?對推銷員來說，觀察法是尋找顧客的一種簡便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時保持警覺，留意搜集可能買主的線索。 Page 44 制作者： （二）個人觀察法的優(yōu)缺點 優(yōu)點： ?它可以使推銷人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除一些中間干擾； ? 推銷員花費較少的時間、精力，就能夠迅速地發(fā)現(xiàn)新顧客，而且可以開拓新的推銷領(lǐng)域，節(jié)省推銷費用。 ?可以培養(yǎng)推銷人員的觀察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力。 Page 45 制作者： 缺點： ?推銷僅憑推銷人員的直覺、視覺和經(jīng)驗進行觀察和判斷，受推銷人員個人素質(zhì)和能力的影響； ?由于事先完全不了解客戶對象，失敗率比較高。 Page 46 制作者： （三）注意的問題 運用這種方法的關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。 例如，汽車推銷員整天開著新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，并把舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)客戶。 在利用個人觀察法尋找客戶時，推銷人員要積極主動，處處留意，察言觀色，既要用眼，又要用耳，更要