零售行業(yè)銷售管理與營銷溝通-文庫吧
2025-01-08 20:57 本頁面
【正文】 供給顧客 的價(jià)值：?信息的整合與處理?購買決定的信心?使用滿意通過強(qiáng)化下列渠道提供給公司的價(jià)值：?營銷活動(dòng)的效率和效益?品牌忠誠?價(jià)格 /利潤?品牌延伸?渠道優(yōu)勢(shì)?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其它品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)量知名度品牌忠誠度17咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測(cè)量指標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng) 品牌知識(shí)鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨(dú)特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠度高價(jià)位份額銷售量銷售額競(jìng)爭(zhēng)者 品類公司消費(fèi)者品牌診斷過程18咨詢與培訓(xùn)有效的價(jià)格管理對(duì)利潤的影響得自 2463個(gè)公司的平均值0價(jià)格固定成本5 10 15 1% 的改進(jìn) 運(yùn)作利潤的增長 :銷售量可變成本19咨詢與培訓(xùn)價(jià)格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素顧客公司?目標(biāo)?成本競(jìng)爭(zhēng)?市場(chǎng)鏈?渠道?最終使用者價(jià)格決策20咨詢與培訓(xùn)主要縱向營銷系統(tǒng)縱向營銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作型系統(tǒng)合同關(guān)系型系統(tǒng) 公司型系統(tǒng)21咨詢與培訓(xùn)部分制造商直銷廠家：如戴爾、Gateway 2023“傳統(tǒng) ”廠家：如康柏、 IBM 、 普鈴、惠普OEM 廠家：如 Acer 、Mitac部分分銷商 分銷商：如Ingram 、 MicroTech、 Data全球后勤中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如 CompUSA 、 沃爾瑪、Fry ’s、 Radio Shack 、 電子城、Future Shop 、 Costco個(gè)人電腦的后勤及分銷體系22咨詢與培訓(xùn)銷售管理報(bào)酬組織與分布評(píng)估與控制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷售人員行為招聘與選擇23咨詢與培訓(xùn)廣告 品牌自身促銷 展示營銷溝通對(duì)消費(fèi)者的理解他們是如何思考的 ?他們?cè)诤跣┦裁??傳播的成功與否取決于你在多大程度上了解你的消費(fèi)者營銷溝通可定義為向消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳達(dá)促進(jìn)銷售的信息主要通過24咨詢與培訓(xùn)促銷為消費(fèi)者提供暫時(shí)的附價(jià)值為某些營銷目標(biāo) :試用品牌向目標(biāo)消費(fèi)群提供樣品增加售貨點(diǎn)獲取更有效的展放更頻繁的購買更大量的購買更頻繁地使用攻擊某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的形式 :免費(fèi)樣品禮品贈(zèng)送贈(zèng)券…...必須與營銷組合中的其他要素混合使用 :成功品牌的特點(diǎn)是有清晰 , 連貫 , 適當(dāng)?shù)钠放菩蜗?5咨詢與培訓(xùn)廣告效果金字塔行動(dòng)意愿信任理解知名度26咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論 新品牌具有獨(dú)特特征的品牌 基本類似于競(jìng)爭(zhēng)者品牌高風(fēng)險(xiǎn)知名度了解態(tài)度形成購買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購買了解態(tài)度形成高風(fēng)險(xiǎn)知名度態(tài)度形成了解購買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購買態(tài)度形成了解27咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論 已建立品牌突出強(qiáng)化重新購買28咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8M+O）l 管理問題（ Management）173。誰將管理廣告項(xiàng)目？l 投入問題（ Money）173。該投入多少錢做廣告？l 廣告目的（ Objective）173。廣告將達(dá)到何種效果？l 市場(chǎng)問題（ Market）173。廣告針對(duì)誰？l 傳達(dá)的信息問題（ Message）173。廣告將傳達(dá)什么信息？29咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8M+O）l 媒體問題（ Media）173。使用那種媒體或媒體組合？l 廣義時(shí)間安排（ Macroscheduling）173。某一廣告活動(dòng)將進(jìn)行多長時(shí)間？l 狹義時(shí)間安排（ Microscheduling）173。什么時(shí)間什么時(shí)段做廣告？l 評(píng)估問題（ Measurement）173。廣告的效果如何？是否達(dá)到目標(biāo)？30咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營銷 財(cái)務(wù)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)廣告 產(chǎn)品管理 市場(chǎng)研究 營銷支持人員產(chǎn)品經(jīng)理 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 產(chǎn)品經(jīng)理 D31咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)銷 售 廣 告產(chǎn)品經(jīng)理市 場(chǎng)營銷研究 廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系32咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)173。責(zé)任明確173。反應(yīng)迅速173。綜合能力強(qiáng)l 弱點(diǎn)173。資源重復(fù)173。層次太多，協(xié)調(diào)有問題173。缺乏深度173。不適合多元的市場(chǎng)和渠道33咨詢與培訓(xùn)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營銷 財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)經(jīng)理 A 市場(chǎng)經(jīng)理
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