代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理-文庫吧
2025-01-10 21:22 本頁面
【正文】 合策略 品類策略 目標(biāo) 對銷售的影響 對利潤的影響 帶來客流量 增加市場占有率和商 店人流量 增加銷售 維持毛利水平 提高利潤 增加或維持利潤水平 維持或增加銷售 維持或提高現(xiàn)有毛 利水平 增加購買量 通過提高一次購買量 增加客單價 增加一次購買量 提高一次購買的毛 利水平 增強(qiáng)商店形象 在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性 維持或增加銷售 保持不變 增加現(xiàn)金流 增加流動資金 增加銷售 低于平均毛利率， 維持毛利水平 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 零售商導(dǎo)向品類角色 高 銷售額 毛利百分比 低 低 高 待救傷殘 維持觀望 提款機(jī)器 受壓潛力 客流招牌 營業(yè)旗艦 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 各種角色對零售商的重要性 作用 舉例 重要性 營業(yè)旗艦 面包，生鮮，護(hù)膚品 利潤可觀，對銷售額和利潤貢獻(xiàn)巨大 客流招牌 麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙 吸引客流，保持銷售量 提款機(jī)器 酸奶，調(diào)味品 對客流招牌商品進(jìn)行補(bǔ)償 受壓潛力 餅干，面巾紙，散裝巧克力 受到來自其它商業(yè)形式或本類商業(yè)內(nèi)的競爭，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商 維持觀望 大米，寵物用品，袋泡茶 較小品類，可能代表了真正的成長機(jī)會 待救傷殘 小食品，果醬 能提高增加利潤的機(jī)會 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 品類角色的比例 按照消費者導(dǎo)向角色劃分： – 目標(biāo)性品類 510%品類 – 常規(guī)性品類 6070%品類 – 季節(jié)性偶然性 1520%品類 – 便利性 5%品類 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 多品類組合分析 每個商場都有很多品類，每個品類都有各自的特點。并不是每個品類都能贏利，也并不是每個品類都能吸引客流。 但每個品類都應(yīng)為商場經(jīng)營做出最大程度的貢獻(xiàn)。 零售商需要有一個均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務(wù)目標(biāo)的利潤和銷售額。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 為 什 么 要 優(yōu) 化 產(chǎn)品組合 ? ? 商場的資源有限，不可能經(jīng)營所有市面上的產(chǎn)品； ? 商場因其所處位置、面積、目標(biāo)消費群等的差異，亦無需經(jīng)營所有產(chǎn)品； ? 品類內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場份額卻不同 產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 重復(fù)性產(chǎn)品 ：功能及賣點類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源 多樣性產(chǎn)品 ：建立品類的多樣性 。 滿足消費者進(jìn)一步的需求； 實踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后： 70%的消費者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20%的消費者認(rèn)為品種數(shù)沒變 10%的消費者認(rèn)為品種數(shù)減少了 高效的產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 產(chǎn)品組合 － 思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會刪除？ 實際操作： – 由商品經(jīng)理根據(jù)商店策略確定品類角色與策略，如：“目標(biāo)性品類 /吸引客流為主”； – 定期（每 2～ 3個月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類策略將品類銷售額或銷售量后 5％～ 10％的產(chǎn)品抽出； – 考慮以下因素可以酌情保留部分產(chǎn)品： ?新產(chǎn)品、近期供貨問題、多樣性產(chǎn)品、市場贏家 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 新品進(jìn)場 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 新產(chǎn)品賣入的流程 新產(chǎn)品快速賣入的重要性 新產(chǎn)品賣入 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 銷售額 其他考慮 毛利點數(shù) 品類發(fā)展?jié)摿? 立白產(chǎn)品 歷史表現(xiàn) 額外利潤 新產(chǎn)品促銷 產(chǎn)品獨特性 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 單品銷售額 打擊競爭對手 價格侵蝕 測試市場結(jié)果 消費者價值 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 毛利點數(shù) 額外利潤 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 價格侵蝕 ?新產(chǎn)品的直接加價率 ?新產(chǎn)品每月 /每周的毛利率 ?對整體品類的毛利額的影響 ?由于價格比較，影響毛利的程度 ?新產(chǎn)品是否會有特殊的支持 ?
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