代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理(已修改)
2025-01-28 21:22 本頁(yè)面
【正文】 零售產(chǎn)品管理 現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓(xùn) 模式推廣科 郭偉領(lǐng) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 講師背景 01年 7月加入立白 04年任西南 KA經(jīng)理 05年任杭州直營(yíng)經(jīng)理 06年任華中模式推廣專員 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 目的 通過對(duì)品類角色和策略的介紹，講解新品賣進(jìn)的方法，加深對(duì)零售商的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、管理的技能。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 消費(fèi)者導(dǎo)向品類角色 目 標(biāo) 性 目 的 角 色 ? 突 出 商 店 的 形 象 ? 對(duì) 于 目 標(biāo) 購(gòu) 買 者 非 常 重 要 ? 起 到 提 高 其 他 品 類 的 銷 售 的 作 用 ? 資 源 占 用 比 重 大 常 規(guī) 性 ? 平 衡 銷 售 額 的 增 長(zhǎng) 及 利 潤(rùn) 的 獲 取 ? 滿 足 消 費(fèi) 者 的 部 分 日 常 需 求 便利 性 ? 提 供 順 帶 購(gòu) 買 的 機(jī) 會(huì) ? 鞏 固 商 店“ 一 站 購(gòu) 物” 的 形 象 ? 幫 助 提 高 利 潤(rùn) 偶然性季 節(jié) 性 ? 平 衡 銷 售 額 的 增 長(zhǎng) 及 利 潤(rùn) 的 收 入 ? 滿 足 消 費(fèi) 者 的 季 節(jié) 性 需 求 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 品類戰(zhàn)略 目標(biāo)品類 常規(guī)品類 季節(jié)性品類 便利性品類 增加客流量 冷凍食品 水果蔬菜 冷飲冰品 保衛(wèi)市場(chǎng) 奶制品 增加交易量 飲料 早餐麥片，餅干 紙制品， 家居清潔用品 較大包裝口香糖 較大包裝電池 制造快樂 干脆小食 巧克力 月餅禮盒 產(chǎn)生利潤(rùn) 自制面包 酒類 個(gè)人洗護(hù)用品 世界杯產(chǎn)品 開學(xué)用品 內(nèi)衣 計(jì)劃生育用品 強(qiáng)化形象 體育游戲用品 雜志 洗潔精作為家居清潔用品重要的日常用品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是日常中必需的產(chǎn)品，但對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，最好的定位是增加交易量，為常規(guī)品類。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價(jià) 促銷 目標(biāo)性的 所有的規(guī)格 品類的細(xì)分 品牌 規(guī)格 最佳的、最大貨架，保證足夠的貨架庫(kù)存 領(lǐng)導(dǎo)性 的價(jià)格，最好的價(jià)值 高頻率 多種方式 常規(guī)性的 選擇品牌 品類的細(xì)分 主要的品牌 主要的規(guī)格 好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存 主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣（ 競(jìng) 爭(zhēng) 性 ） 一般頻率 多種方式 偶然性的 /季節(jié)性的 季節(jié)性品牌 品類的細(xì)分 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近 按季節(jié) /時(shí)間需要 多種方式 便利性的 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 非煽動(dòng)性價(jià)格 較少促銷 品類角色的策略 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 高效品類組合策略 品 類 管 理策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 額 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 匯 集 現(xiàn) 金 刺 激 額 外 消 費(fèi) 建 立 商 店 特 有 形 象 品 類 策 略 特 征 高 市 場(chǎng) 占 有 率、 銷 售 率、 購(gòu) 買 率 刺 激 沖 動(dòng) 性 購(gòu) 買 高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn) 高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類 沖 動(dòng) 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 高效品類組
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