【正文】 店長(zhǎng)報(bào)表分析與績(jī)效考核2023/1/25 1報(bào)表分析與績(jī)效考核對(duì)單品的考核 —— 什么是 A類商品？信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)對(duì)門店店長(zhǎng)的考核指標(biāo)2023/1/25 2一、單品考核 —— 什么是 A類商品？A類商品在哪里？單品考核的標(biāo)準(zhǔn) —— 交叉比率單品考核的標(biāo)準(zhǔn) —— 庫(kù)存天數(shù)單品考核的方法 —— A類計(jì)劃表單品考核的方法 —— 新品與舊品單品考核的方法 —— 商品大類角色定位單品考核的方法 —— 綜合收益定位單品績(jī)效考核與調(diào)整結(jié)論及注意事項(xiàng)ABC2023/1/25 3商品單品管理與績(jī)效考核零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是 ABC商品管理， A類商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？2023/1/25 4暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品鳳毛麟角毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品A類商品在哪里？2023/1/25 5 錯(cuò)！ 錯(cuò)！按銷售額 \量排行大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為 A類品項(xiàng) .賣場(chǎng)營(yíng)銷資源扶持 \資金付款支持 \排面定位扶持 \庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！按毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額 \率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。2023/1/25 6銷售額 利潤(rùn)額 周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤(rùn) 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤(rùn) 成熟階段的追求周轉(zhuǎn)2023/1/25 7周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存天數(shù)的控制庫(kù)存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！2023/1/25 8商品單品管理與績(jī)效考核—— 交叉比率A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo)交叉比率 =商品銷售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷售成本金額 \平均庫(kù)存成本金額） *毛利率商品交叉比率高表示商品銷售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好2023/1/25 9示范 ：?jiǎn)纹分g的比較：可口可樂 355ML10月份的平均銷售成本金額為 20萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 10萬(wàn)元，毛利率為 5%；紅豆牌內(nèi)衣 10月份的平均銷售成本金額為 8萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 12萬(wàn)元，毛利率為 22%；請(qǐng)比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。2023/1/25 10示范：商品部門之間的比較：煙酒飲料部 9月份的平均銷售成本金額為 200萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 150萬(wàn)元，毛利率為 8%；家居用品的部 9月份的平均銷售成本金額為 120萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 210萬(wàn)元，毛利率為 %；請(qǐng)比較這兩個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。2023/1/25 11示范 ：門店之間的比較 ：1號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為 1500萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 2023萬(wàn)元，毛利率為 %； 2號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為 1200萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 1000萬(wàn)元，毛利率為 %；請(qǐng)比較這兩個(gè)門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)度。2023/1/25 12練習(xí)： 樂百氏純凈水 550ML上月的銷售成本金額為 ，平均庫(kù)存成本金額為 4萬(wàn)元，毛利率為 6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為 ，平均庫(kù)存成本為 2萬(wàn)元，毛利率為 25%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。2023/1/25 13練習(xí)：蔬果課 6月份的銷售成本金額為 105萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為20萬(wàn)元，毛利率為 4%；休閑食品課 6月份的銷售成本金額為 280萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為 250萬(wàn)元，毛利率為 13%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。2023/1/25 14商品單品管理與績(jī)效考核 （交叉比率）A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個(gè)等級(jí)?A類為主力商品（ 5% ）?B類為輔助商品（ 20% ）?C類為附屬商品（ 75% ）設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。 商品單品管理與績(jī)效考核—— 交叉比率2023/1/25 15商品單品管理與績(jī)效考核 （交叉比率）交叉比率貢獻(xiàn)度 ABC考核體系適用范圍：? 單品考核? 小分類考核 中分類考核 大分類考核? 商品群、部門組別考核? 門店考核? 促銷商品考核商品單品管理與績(jī)效考核—— 交叉比率2023/1/25 16商品單品管理與績(jī)效考核—— 庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) — 庫(kù)存控制? 賣場(chǎng)庫(kù)存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫(kù)存應(yīng)是什么水平？各部門 \組 \大中小分類的合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？? 設(shè)定賣場(chǎng)庫(kù)存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為 28天左右，并分解到各部門 \組 \大中小分類。經(jīng)常對(duì)照本部門的庫(kù)存天數(shù)是否合理， 對(duì)照平均付款天數(shù)是否合適 ，并根據(jù)企業(yè)階段 \資金情況 \發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。2023/1/25 17庫(kù)存天數(shù) =平均庫(kù)存成本月銷售成本 年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) =年銷售成本金額年平均庫(kù)存成本金額*30天 12店 部門 大組 類 單品16商品單品管理與績(jī)效考核—— 庫(kù)存天數(shù)2023/1/25 18商品單品管理與績(jī)效考核—— 庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) — 暢滯銷商品? 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強(qiáng)制將總體銷售排行中的后 5% 砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長(zhǎng)時(shí)間賣的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。? 例：康師傅方便面一個(gè)月賣 10箱顯然是滯銷， 34寸松下彩電一個(gè)月賣了 10臺(tái)顯然是暢銷。應(yīng)對(duì)各中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)稽核。2023/1/25 19庫(kù)存天數(shù) — 暢滯銷商品? 采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。? 采購(gòu)經(jīng)理 \主管 \賣場(chǎng)主管 \供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而不是月 \季度才發(fā)覺? 例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 9天，如果百年潤(rùn)發(fā) 450ml滋潤(rùn)洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是 16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售 ,否則清除。商品單品管理與績(jī)效考核—— 庫(kù)存天數(shù)2023/1/25 20庫(kù)存天數(shù) — 目的與工具的關(guān)系庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo)庫(kù)存管理的核心：—— 提高銷售是目的—— 庫(kù)存管理是工具庫(kù)存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值最大化。商品單品管理與績(jī)效考核—— 庫(kù)存天數(shù)帳期天數(shù)〉庫(kù)存天數(shù)2023/1/25 21