【超市管理】零售企業(yè)采購實戰(zhàn)(已修改)
2024-10-31 08:05 本頁面
【正文】 ： ； :；： 2021/11/11 1 2021零售企業(yè)采購實戰(zhàn)班 ： ； :；： ： ； :；： 30/70商品價格帶和品項角色分析 調(diào)整商品組合，提高商品貢獻率 ： ； :；： 2021/11/11 3 ?目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題： ， 不可回避； ， 庫存高 、 周轉(zhuǎn)慢 、 零銷售品種占一定比例 ， 原因很多 ， 需要長時間的調(diào)整； 3. 促銷效果不明顯 , 促銷工作中存在著商品采購的問題 , 營銷策劃的問題 , 門店營運的問題 ： ； :；： 2021/11/11 4 ?目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題： 、 技能有待提高 ?經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導經(jīng)營，是經(jīng)營提升的一個重大瓶頸 ?不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店 。不能以單 店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模 的連鎖企業(yè)與大店 。不能以參照其它門店的經(jīng)營方 法來經(jīng)營連鎖門店 ： ； :；： 2021/11/11 5 上述四點中，第四點是最能有效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊伍的經(jīng)營思維方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 ： ； :；： 2021/11/11 6 一 .商品管理 在超市商品銷售過程中，一般情況下 70％的非生鮮商品的銷售額是由 30％的商品完成的（因為 20%商品產(chǎn)生的 80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在 30： 70，30： 80）。如何管理 30： 70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營人員所要重視的新課題。 70商品的數(shù)據(jù)提取 ： ； :；： 2021/11/11 7 ① ．數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類 , 如大分類為洗化類 —— 中分類為洗滌清潔類 —— 小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時被遺漏的現(xiàn)象。 ： ； :；： 2021/11/11 8 ② ． 數(shù)據(jù)提取的步驟： （ 1） 、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個月為期限 . （ 2） 、提取 30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序 ,以該小分類的總品種數(shù)的 30%的單品，定為該小分類的 30商品。 計算公式 ： 30商品數(shù)量 = 小分類總品種數(shù) 30% ： ； :；： 2021/11/11 9 （ 3）、選擇 30與 70商品的數(shù)據(jù)依據(jù) 1）各大數(shù)據(jù)指標的重要性排序：單品銷量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點額、營業(yè)外收入等，并在選擇 30與 70商品時綜合考慮以上各項目指標。 2） 選擇銷量為第一考慮因素的原因： ? 銷量作為一個企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標，代表著一家連鎖企業(yè)的實際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競爭能力和生命力的重要指標。 ： ； :；： 2021/11/11 10 ?隨著市場競爭的日趨激烈，連鎖超市各單品的進銷差價越來越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤空間越來越小，高單價、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只有通過提高單 品的銷量，來提高總毛利額。 ? 雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售 點額。 ? 在品類分析中，還需要考慮促銷因素 ： ； :；： 2021/11/11 11 （ 4） 、提取 30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各 30商品的銷售數(shù)據(jù)求和 （ 5） 、 30商品銷售占比的計算：通過將 30商品的銷售合計與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。 計算公式： 30商銷售占比 =（ 30商品總銷售額247。 小分類總銷售數(shù)） 100% （ 6） 、 30商品中提取 8%10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售 2530％） 。 目前國內(nèi)連鎖超市的品種占銷售的結(jié)構(gòu)：30： 70、 20： 50： 10。 ： ； :；： 2021/11/11 12 6． 敏感商品 、 30商品目錄制定的原則 總部 根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點制定季度敏感商品及 30商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點調(diào)整敏感商品數(shù) 10％的品種），制定考核敏感商品及 30商品的分銷率與缺品率的規(guī)定。 按小分類提敏感商品及 30商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營面積、銷售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類中單品種的寬度與深度。 商品管理的重點含 30商品范圍的地方品牌 ： ； :；： 2021/11/11 13 ? 總部統(tǒng)一談判，異地進的品種不列入地方品牌范圍 總部審批同意，異地自采的非地方品牌不列入地方品牌范圍 生鮮商品不列入地方品牌范圍 商品管理的重點含 30商品范圍的地方品牌 ： ； :；： 2021/11/11 14 7． 對門店制定敏感商品及 30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定 。 8． 經(jīng)營面積小的商場 ， 商品組合應(yīng)考慮到顧客的便利性與門店本身經(jīng)營的有利性 。 ： ； :；： 2021/11/11 15 （ 1） 個別門店品類銷售占比高于參考表 ， 應(yīng)按實際品類銷售占比提取品種數(shù) （ 2）需要控制項：可根據(jù)門店所屬商圈特點作適當調(diào)整 ： ； :；： 2021/11/11 16 二 .商品分析 1． 30： 70商品的數(shù)據(jù)分析 ： ； :；： 2021/11/11 17 （ 1）、如銷售占比在 70%到 90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理 （ 2）、如銷售占比大于 90%，說明該分類商品品種品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力 . 解決方法： ： ； :；： 2021/11/11 18 （ 3）、如銷售占比小
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