零售管理——零售消費(fèi)者(已修改)
2025-10-23 05:20 本頁(yè)面
【正文】 169。華泰文化事業(yè)股份有限公司 周泰華 杜富燕 著 第三章 零售消費(fèi)者 ： ； :； ： Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 32 學(xué)習(xí)目標(biāo) 消費(fèi)者特徵與市場(chǎng)區(qū)隔 消費(fèi)者之購(gòu)物動(dòng)機(jī)與購(gòu)物行為 消費(fèi)者決策種類與過程 顧客忠誠(chéng)與顧客關(guān)係管理 未來之消費(fèi)趨勢(shì) Retailing 消費(fèi)者特徵與市場(chǎng)區(qū)隔 ： ； :； ： Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 34 消費(fèi)者特徵與市場(chǎng)區(qū)隔 影響消費(fèi)者行為的主要因素 消費(fèi)者特徵與市場(chǎng)區(qū)隔 市場(chǎng)區(qū)隔策略 有效市場(chǎng)區(qū)隔原則 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 35 影響消費(fèi)者行為的主要因素 文化因素：文化 、 次文化 、 社會(huì)階級(jí) 。 社會(huì)因素：參考群體 、 家庭 、 角色與 定位 。 個(gè)人因素：年齡與生命週期階段 、 職業(yè) 、經(jīng)濟(jì)狀況 、 生活型態(tài) 、 人格與自我觀念 。 心理因素：動(dòng)機(jī) 、 知覺 、 學(xué)習(xí) 、 信念與 態(tài)度 。 ： ； :； ： Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 36 消費(fèi)者特徵與市場(chǎng)區(qū)隔 地理人口統(tǒng)計(jì) (Geodemographics) 結(jié)合了傳統(tǒng)人口統(tǒng)計(jì)分析方法及地理分析方法 提供更詳細(xì)的資訊供行銷人員應(yīng)用 零售商可透過這種資訊以瞭解是什麼樣的顧客來店惠顧 。 ： ； :； ： Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 37 行為特徵 行為特徵 (Behavioral Characteristics) 針對(duì)實(shí)際購(gòu)物行為來描述其消費(fèi)者的特徵 包括確認(rèn)對(duì)產(chǎn)品的需求 、 選擇零售商店 、比較價(jià)格及產(chǎn)品特性 、 購(gòu)買及使用產(chǎn)品 。 經(jīng)由對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為的了解 ， 零售商可改進(jìn)銷售生產(chǎn)力及行銷策略 。 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 38 生活型態(tài) 生活型態(tài)分析是用於描述消費(fèi)者的活動(dòng) 、 興趣及意見 ， 即俗稱 AIOs 行銷研究人員為了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)不同消費(fèi)者區(qū)隔間的差異及趨勢(shì) 、 辨識(shí)未開發(fā)的市場(chǎng)需要 ， 以及了解市場(chǎng)定位 。 因此 ， 以消費(fèi)者如何花費(fèi)金錢及時(shí)間為基礎(chǔ) ， 發(fā)展出消費(fèi)者的剖劃 (Consumer Profiles)。 顯然地 ， 消費(fèi)者之生活方式會(huì)影響到他對(duì)產(chǎn)品的需求 。 ： ； :； ： 39 行動(dòng)導(dǎo)向 地位導(dǎo)向 原則導(dǎo)向 滿足族 信仰族 成熟族 奮勉族 執(zhí)行族 品味族 掙扎族 實(shí)踐族 豐富的資源 有限的資源 消費(fèi)市場(chǎng)之價(jià)值及生活型態(tài)分析 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 310 原則導(dǎo)向 原則導(dǎo)向 (Principleorientation)的消費(fèi)者以世界的現(xiàn)況及應(yīng)該如何為行事的準(zhǔn)則 ， 包括有滿足族及信仰族 。 滿足族 (Fulfilleds) 通常為成熟 、 有責(zé)任感 、 教育程度良好的專業(yè)人士 。 雖然收入高 ， 但卻是非常務(wù)實(shí)及重視價(jià)值 ，且對(duì)於新觀念及社會(huì)革新採(cǎi)開放的態(tài)度 ，對(duì)形象或聲望沒有興趣 。 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 311 原則導(dǎo)向 信仰族 (Believers) 是保守 、 穩(wěn)定 、 傾向愛用國(guó)貨及知名品牌 ，不輕易改變習(xí)慣；收入較滿足族略少 ， 生活重心在家庭 、 教堂 、 社區(qū)及國(guó)家 。 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 312 地位導(dǎo)向 地位導(dǎo)向 (Statusorientation)的消費(fèi)者以他人的行動(dòng)及意見為行事準(zhǔn)則 ， 包括有成尌族及奮勉族 。 成尌族 (Achievers) 成功 、 重視工作的一群人 ， 自家庭及工作中獲得滿足 政治上採(cǎi)保守態(tài)度 尊重權(quán)威及希望維持現(xiàn)況 尋求多樣性的產(chǎn)品 ， 偏好有品牌的產(chǎn)品以向同儕炫耀 。 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 313 地位導(dǎo)向 奮勉族 (Strivers) 成尌族類似 ， 但擁有較少的資源 重視形象 產(chǎn)品的流行樣式對(duì)奮勉族而言是極端重要的 ， 因?yàn)閵^勉族企圖模仿他們羨慕的人 。 Retailing 零售管理概論 Chapter 3 零售消費(fèi)者 314 行動(dòng)導(dǎo)向 行動(dòng)導(dǎo)向的消費(fèi)者偏愛社會(huì)或體能方面的活動(dòng) 、 變化及冒險(xiǎn)性 ， 包括有品味族及執(zhí)行族 。 品味族 (Experiencers) 是所有族群中最年輕者 ， 平均年齡約 25歲 精力充沛 ， 喜愛
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