代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理-wenkub
2023-02-08 21:22:56 本頁面
【正文】 （ 競 爭 性 ） 一般頻率 多種方式 偶然性的 /季節(jié)性的 季節(jié)性品牌 品類的細分 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 與競爭對手價格接近 按季節(jié) /時間需要 多種方式 便利性的 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 非煽動性價格 較少促銷 品類角色的策略 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 高效品類組合策略 品 類 管 理策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 額 利 潤 貢 獻 匯 集 現(xiàn) 金 刺 激 額 外 消 費 建 立 商 店 特 有 形 象 品 類 策 略 特 征 高 市 場 占 有 率、 銷 售 率、 購 買 率 刺 激 沖 動 性 購 買 高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn) 高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類 沖 動 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 高效品類組合策略 品類策略 目標(biāo) 對銷售的影響 對利潤的影響 帶來客流量 增加市場占有率和商 店人流量 增加銷售 維持毛利水平 提高利潤 增加或維持利潤水平 維持或增加銷售 維持或提高現(xiàn)有毛 利水平 增加購買量 通過提高一次購買量 增加客單價 增加一次購買量 提高一次購買的毛 利水平 增強商店形象 在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性 維持或增加銷售 保持不變 增加現(xiàn)金流 增加流動資金 增加銷售 低于平均毛利率， 維持毛利水平 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 零售商導(dǎo)向品類角色 高 銷售額 毛利百分比 低 低 高 待救傷殘 維持觀望 提款機器 受壓潛力 客流招牌 營業(yè)旗艦 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 各種角色對零售商的重要性 作用 舉例 重要性 營業(yè)旗艦 面包，生鮮，護膚品 利潤可觀，對銷售額和利潤貢獻巨大 客流招牌 麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙 吸引客流，保持銷售量 提款機器 酸奶，調(diào)味品 對客流招牌商品進行補償 受壓潛力 餅干，面巾紙，散裝巧克力 受到來自其它商業(yè)形式或本類商業(yè)內(nèi)的競爭，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商 維持觀望 大米，寵物用品，袋泡茶 較小品類，可能代表了真正的成長機會 待救傷殘 小食品，果醬 能提高增加利潤的機會 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 品類角色的比例 按照消費者導(dǎo)向角色劃分： – 目標(biāo)性品類 510%品類 – 常規(guī)性品類 6070%品類 – 季節(jié)性偶然性 1520%品類 – 便利性 5%品類 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 多品類組合分析 每個商場都有很多品類，每個品類都有各自的特點。 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 為 什 么 要 優(yōu) 化 產(chǎn)品組合 ? ? 商場的資源有限，不可能經(jīng)營所有市面上的產(chǎn)品； ? 商場因其所處位置、面積、目標(biāo)消費群等的差異，亦無需經(jīng)營所有產(chǎn)品； ? 品類內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場份額卻不同 產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 重復(fù)性產(chǎn)品 ：功能及賣點類似，銷售不突出，貢獻小，占資源 多樣性產(chǎn)品 ：建立品類的多樣性 。 產(chǎn)品 164。 供應(yīng)商 零售商重點關(guān)注因素 產(chǎn)品 – 產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能 – 性能價格比 – 消費者測試 – 盈利能力 – 銷量潛力 市場支持 – 媒體投入 – 樣品派發(fā) /消費者試用活動 – 消費者教育 – 公關(guān)活動 /專業(yè)協(xié)會認(rèn)可 零售商重點關(guān)注因素 店內(nèi)推廣活動 – 店內(nèi)促銷 – 店內(nèi)演示 /店內(nèi)廣告 – 助銷 – 陳列基
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