代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理-wenkub
2023-02-08 21:22:56 本頁(yè)面
【正文】 （ 競(jìng) 爭(zhēng) 性 ） 一般頻率 多種方式 偶然性的 /季節(jié)性的 季節(jié)性品牌 品類(lèi)的細(xì)分 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近 按季節(jié) /時(shí)間需要 多種方式 便利性的 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存 非煽動(dòng)性價(jià)格 較少促銷(xiāo) 品類(lèi)角色的策略 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 高效品類(lèi)組合策略 品 類(lèi) 管 理策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 額 利 潤(rùn) 貢 獻(xiàn) 匯 集 現(xiàn) 金 刺 激 額 外 消 費(fèi) 建 立 商 店 特 有 形 象 品 類(lèi) 策 略 特 征 高 市 場(chǎng) 占 有 率、 銷(xiāo) 售 率、 購(gòu) 買(mǎi) 率 刺 激 沖 動(dòng) 性 購(gòu) 買(mǎi) 高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn) 高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類(lèi) 沖 動(dòng) 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類(lèi) 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 高效品類(lèi)組合策略 品類(lèi)策略 目標(biāo) 對(duì)銷(xiāo)售的影響 對(duì)利潤(rùn)的影響 帶來(lái)客流量 增加市場(chǎng)占有率和商 店人流量 增加銷(xiāo)售 維持毛利水平 提高利潤(rùn) 增加或維持利潤(rùn)水平 維持或增加銷(xiāo)售 維持或提高現(xiàn)有毛 利水平 增加購(gòu)買(mǎi)量 通過(guò)提高一次購(gòu)買(mǎi)量 增加客單價(jià) 增加一次購(gòu)買(mǎi)量 提高一次購(gòu)買(mǎi)的毛 利水平 增強(qiáng)商店形象 在平均或略高利潤(rùn)率水平提高商品多樣性 維持或增加銷(xiāo)售 保持不變 增加現(xiàn)金流 增加流動(dòng)資金 增加銷(xiāo)售 低于平均毛利率， 維持毛利水平 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 零售商導(dǎo)向品類(lèi)角色 高 銷(xiāo)售額 毛利百分比 低 低 高 待救傷殘 維持觀望 提款機(jī)器 受壓潛力 客流招牌 營(yíng)業(yè)旗艦 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 各種角色對(duì)零售商的重要性 作用 舉例 重要性 營(yíng)業(yè)旗艦 面包，生鮮，護(hù)膚品 利潤(rùn)可觀，對(duì)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大 客流招牌 麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙 吸引客流，保持銷(xiāo)售量 提款機(jī)器 酸奶，調(diào)味品 對(duì)客流招牌商品進(jìn)行補(bǔ)償 受壓潛力 餅干，面巾紙，散裝巧克力 受到來(lái)自其它商業(yè)形式或本類(lèi)商業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商 維持觀望 大米，寵物用品，袋泡茶 較小品類(lèi)，可能代表了真正的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 待救傷殘 小食品，果醬 能提高增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 品類(lèi)角色的比例 按照消費(fèi)者導(dǎo)向角色劃分： – 目標(biāo)性品類(lèi) 510%品類(lèi) – 常規(guī)性品類(lèi) 6070%品類(lèi) – 季節(jié)性偶然性 1520%品類(lèi) – 便利性 5%品類(lèi) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 多品類(lèi)組合分析 每個(gè)商場(chǎng)都有很多品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)都有各自的特點(diǎn)。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 為 什 么 要 優(yōu) 化 產(chǎn)品組合 ? ? 商場(chǎng)的資源有限，不可能經(jīng)營(yíng)所有市面上的產(chǎn)品； ? 商場(chǎng)因其所處位置、面積、目標(biāo)消費(fèi)群等的差異，亦無(wú)需經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品； ? 品類(lèi)內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場(chǎng)份額卻不同 產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 重復(fù)性產(chǎn)品 ：功能及賣(mài)點(diǎn)類(lèi)似，銷(xiāo)售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源 多樣性產(chǎn)品 ：建立品類(lèi)的多樣性 。 產(chǎn)品 164。 供應(yīng)商 零售商重點(diǎn)關(guān)注因素 產(chǎn)品 – 產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能 – 性能價(jià)格比 – 消費(fèi)者測(cè)試 – 盈利能力 – 銷(xiāo)量潛力 市場(chǎng)支持 – 媒體投入 – 樣品派發(fā) /消費(fèi)者試用活動(dòng) – 消費(fèi)者教育 – 公關(guān)活動(dòng) /專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可 零售商重點(diǎn)關(guān)注因素 店內(nèi)推廣活動(dòng) – 店內(nèi)促銷(xiāo) – 店內(nèi)演示 /店內(nèi)廣告 – 助銷(xiāo) – 陳列基
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