【正文】 住顧客 ?(二 )有助于推銷(xiāo)員制定嚴(yán)密的訪淡計(jì)劃，提高推銷(xiāo)成功率 ?(三 )有助于推銷(xiāo)員安排好拜訪日程，提高推銷(xiāo)工作效率 ?(四 )能促使顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù) 一、建立顧客檔案的重要性 Page 90 制作者： 顧客獲得 信息途徑 經(jīng)濟(jì) 情況 特殊 情況 顧客 需求 （一）個(gè)體顧客信息要素 基本 情況 二、顧客檔案的信息內(nèi)容 Page 91 制作者： 個(gè)體顧客資料具體內(nèi)容： ?姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作單位、工作地點(diǎn)、工作種類、職業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人收入、個(gè)人的興趣愛(ài)好、特別突出點(diǎn)、為人的性格特征、 配偶的姓名、年齡及工作情況，若有子女則含子女的情況等。 Page 92 制作者： 姓 名 出生日期 性 別 學(xué)歷及母校 職務(wù)、職稱 主要經(jīng)歷 收 入（月） 性格愛(ài)好 住 址 現(xiàn)工作單位 電 話 何時(shí)購(gòu)何物 E — mail 家庭狀況 Page 93 制作者： （二）團(tuán)體顧客信息要素 Page 94 制作者： 企業(yè)名稱 企業(yè)負(fù)責(zé)人 姓名 其他 地址電話 電話 開(kāi)業(yè)時(shí)間 職務(wù)職稱 開(kāi)始交往時(shí)間 愛(ài)好 信用狀況 性格 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 采購(gòu)經(jīng)辦人 姓名 何時(shí)購(gòu)何物 電話、地址 企業(yè)規(guī)模 及經(jīng)營(yíng)狀況 出生年月日 性格愛(ài)好 與本公司交情 Page 95 制作者： 三、顧客檔案資料的評(píng)估 ? 1 ．分級(jí)、歸類與調(diào)整 根據(jù)已有的準(zhǔn)顧客資料，對(duì)準(zhǔn)顧客資料表進(jìn)行分級(jí)、歸類與調(diào)整，將有助于推銷(xiāo)員開(kāi)展實(shí)際的推銷(xiāo)工作，也有助于顧客檔案的管理。 ?2 ．淘汰不合格的準(zhǔn)顧客 Page 96 制作者： ? 有一個(gè)推銷(xiāo)員 ,他以能夠賣(mài)出任何東西而出名。他已經(jīng)賣(mài)給過(guò)牙醫(yī)一把牙刷 ,賣(mài)給過(guò)面包師一個(gè)面包，賣(mài)給過(guò)瞎子一臺(tái)電視。但他的朋友對(duì)他說(shuō) ,如果你能賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具 ,你才算是一個(gè)真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。于是 ,這位推銷(xiāo)員 ,不遠(yuǎn)千里來(lái)到北方 ,那里是一片只有駝鹿居住的森林。“您好！”他對(duì)駝鹿說(shuō)：“現(xiàn)在每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)防毒面具 .”“ 真遺憾 ,可我并不需要 .” “ 您稍侯，”推銷(xiāo)員說(shuō) ,“ 您已經(jīng)需要一個(gè)了?！? 說(shuō)著他便開(kāi)始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個(gè)工廠 .“ 你真的發(fā)瘋了”他的朋友說(shuō)到 . “ 不然 . 我只是想賣(mài)給駝鹿一個(gè)防毒面具。 小案例 Page 97 制作者： ? 當(dāng)工廠建成后 ,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出 ,不久 ,駝鹿來(lái)就來(lái)到推銷(xiāo)員處對(duì)他說(shuō)“現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了 .” “ 這正是我想的?！? 推銷(xiāo)員說(shuō)著便賣(mài)給了駝鹿一個(gè)?！罢媸莻€(gè)好東西啊 !” 推銷(xiāo)員興奮地說(shuō)。駝鹿說(shuō) :“ 別的駝鹿也同樣需要防毒面具 ,你還有嗎 ?” “ 你真走運(yùn) ,我還有成千上萬(wàn)個(gè)。” “可是 ,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢 ? ” 駝鹿好奇的問(wèn)。 “防毒面具。” 推銷(xiāo)員興奮而又簡(jiǎn)潔地回答。 Page 98 制作者： 銷(xiāo)售名言： ?，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 ?22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 Page 99 制作者： ?23. 業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。 ?24．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 Page 100 制作者： ?24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 ?26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 ?27. 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 Page 101 制作者： ?28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 ?，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 ?、正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 Page 102 制作者： Page 103 制作者： ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 16:09:0716:09:0716:092/4/2023 4:09:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :09:0716:09Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:09:0716:09:0716:09Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :09:0716:09:07February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 9分 7秒 16:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 9分 :09February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 9分 7秒 16:09:074 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 9分 7秒 下午 4時(shí) 9分 16:09: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:09:0716:09:0716:092/4/2023 4:09:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:0716:09Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:09:0716:09:0716:09Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:0716:09:07February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 9分 7秒 16:09: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 4時(shí) 9分 :09February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 9分 7秒 16:09:074 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 9分 7秒 下午 4時(shí) 9分 16:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 16:09:0716:09:0716:092/4/2023 4:09:07 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:0716:09Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:09:0716:09:0716:09Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:0716:09:07February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 9分 7秒 16:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 4時(shí) 9分 :09February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 9分 7秒 16:09:074 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 9分 7秒 下午 4時(shí) 9分 16:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴