【正文】 次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品 —— 企信通，可以幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？ ” 客戶： “ 企信通？ ” 客戶經(jīng)理： “ 是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。我留下資料給您好嗎？ ” 客戶： “ 好吧，我看看吧。 ” 客戶經(jīng)理： “ 那我就不多打擾您了，謝謝。 ” 127 ? 客戶經(jīng)理： “ 早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理。您看可以嗎？ ” 客戶： “ 企信通？ ” 客戶經(jīng)理： “ 是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？ ” 客戶： “ 好吧。 ” 客戶經(jīng)理： “ 您在全省有五六百個(gè)促銷員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷員的呢？ ” 客戶： “ 打電話通知。 ” 客戶經(jīng)理： “ 通過電話啊？這么多人，會(huì)不會(huì)漏掉呢？ ” 客戶： “ 確實(shí)會(huì)漏掉，而且占用時(shí)間很長。 ” 客戶經(jīng)理： “ 萬一漏掉之后，問題嚴(yán)重嗎？ ” 客戶： “ 當(dāng)然嚴(yán)重了，要是漏掉促銷信息和價(jià)格信息，影響可就嚴(yán)重了。 ” 客戶經(jīng)理： “ 既然這么嚴(yán)重，那您打算解決嗎？ ” 客戶： “ 是啊，我們還沒有想到，你有什么建議呢？ ” 客戶經(jīng)理： “ 其實(shí)，我們的企信通就是解決您這個(gè)問題的。 ” 128 有一位汽車推銷員，剛開始賣車時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。 29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最后一天，他起了個(gè)大早，到各處去推銷，到了下班時(shí)間，還是沒有人肯訂他的車，老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。這位推銷員堅(jiān)持說，還沒有到晚上十二點(diǎn)，他還有機(jī)會(huì)。于是，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來了敲門聲。是一個(gè)賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣鍋者看見車?yán)镉袩?，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個(gè)家伙比自己還落魄，就請他坐到自己的車?yán)飦砣∨?，并遞上熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問，如果我買了你的鍋，接下來你會(huì)怎么做，賣鍋者說，繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。 賣車與賣鍋 129 推銷員又問，全部賣完以后呢，賣鍋者說回家再背幾十口鍋出來接著賣。 推銷員繼續(xù)問，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦，賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起 …… 兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時(shí)間是五個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢。因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷員被老板留下來了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，三個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車。這位推銷員在后來的 15年間，賣了一萬多部汽車。 130 笑話案例 有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個(gè)國家的商人正在船上開會(huì)。這時(shí)候船漏水了。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐。于是，船長把船員叫過來對他說： “ 快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳進(jìn)海里去。 ” 過了一會(huì)，船員過來了，向船長匯報(bào)說他們都不愿往水里跳。船長說： “ 真是個(gè)笨蛋，看我的。 ” 一會(huì)兒船長回來了，對船員說，他們都已經(jīng)跳進(jìn)海里了。 131 船員們圍著船長問： “ 您用了什么樣的方法讓他們都跳下去呢？ ” 船長說： “ 我用的是心理學(xué)的方法。我對英國人說，跳下去是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對法國人說，跳下去是很浪漫的；對德國人說，跳下去是命令；對意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對美國人說，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐＿^險(xiǎn)的。 ” 2023/2/4 132 第三節(jié) 營銷、促銷與推銷的關(guān)系 ? （一）推銷與市場營銷的區(qū)別 ? 現(xiàn)代推銷學(xué)是研究現(xiàn)代推銷活動(dòng)過程及其一般規(guī)律的科學(xué)。它所研究的對象是推銷觀念和推銷理論，推銷技術(shù)和推銷手段，推銷品及其使用價(jià)值，推銷過程及其規(guī)律，推銷對象及其特征和購買動(dòng)機(jī)等。其基本理論包括推銷觀念和推銷技術(shù)兩大部分。 2023/2/4 133 ? 市場營銷學(xué)所研究的，是在變化的市場環(huán)境中滿足顧客消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，主要包括市場營銷調(diào)研、市場細(xì)分、選定目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷以及售后服務(wù)等。 2023/2/4 134 ? 二者的主要區(qū)別在于 ： ? 在企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中，營銷具有全局性、全過程、戰(zhàn)略性的特征，而推銷則具有局部性、階段性、戰(zhàn)術(shù)性的特征。 ? 例如：例如，某企業(yè)在確定生產(chǎn)項(xiàng)目之前，進(jìn)行過詳細(xì)、客觀的市場調(diào)查和分析，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品具有明確的市場指向 (即該產(chǎn)品是滿足哪一種人的什么樣的需求的 )，因而，推銷員就能較快地確定推銷范圍，迅速找到目標(biāo)客戶，推銷活動(dòng)由此順利展開。 ? 所以說，一個(gè)高明的市場營銷方案能使推銷員花較少的力氣，取得較大的推銷成果。而一個(gè)蹩腳的市場營銷方案將極大地影響和制約推銷員創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，推銷員花很大的力氣，卻只能取得微小的成果。 2023/2/4 136 推銷與營銷的關(guān)系 營銷與推銷是包容的關(guān)系 ， 即營銷的內(nèi)涵廣泛 ， 營銷包括推銷 ， 推銷是營銷的一個(gè)手段 。 用圖示如下： 營銷組合與促銷組合關(guān)系圖 產(chǎn)品 策略 價(jià)格 策略 渠道 策略 促銷 策略 人員 推銷 廣 告 營業(yè) 推廣 公共 關(guān)系 現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別： ? 傳統(tǒng)推銷 把產(chǎn)品推銷出去即可。不管顧客需求 ,用攤派、強(qiáng)壓、分配的手法。 ? 現(xiàn)代推銷 在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上把產(chǎn)品推銷出去。 ? 作為一種技巧性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)行為，推銷根據(jù)不同的環(huán)境、不同的顧客、不同的推銷品而有不同的策略。盡管其實(shí)踐千變?nèi)f化，但 仍有一定的規(guī)律可循。 ? 根據(jù)推銷活動(dòng)程序化理論，一個(gè)完整而典型的推銷過程，包括 七個(gè)步驟。 第四節(jié) 推銷過程 尋找客戶 訪問準(zhǔn)備 約見客戶 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 （一）尋找顧客 ? 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有可能滿足其需求的潛在購買者。推銷人員在收集目標(biāo)市場客戶信息資料的基礎(chǔ)上，建立顧客檔案，根據(jù)其支付能力和特點(diǎn)需求加以篩選和分類，尋找最有可能購買的顧客。 ? 新客戶 老客戶 目標(biāo)顧客篩選模型 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 問 題 初選：全部顧客 顧客購買力 哪些顧客值得進(jìn)一步分析 二選：一般顧客 市場需求 哪些顧客對推銷品有特定要求 三選：種子顧客 購買決定 哪些顧客有購買的決定權(quán) 四選：重點(diǎn)顧客 適合購買 哪些顧客適合購買特定產(chǎn)品 （二）訪問準(zhǔn)備 ? 為確保推銷洽談的成功，推銷人員在接觸顧客之前，應(yīng)對潛在顧客、推銷品、本企業(yè)狀況及市場行情等資料加以熟悉，對洽談程序作周密計(jì)劃。 ? P18 共 6點(diǎn) （三）接近顧客 ? 通過信函、電話、他人介紹等方式與顧客商定洽談的時(shí)間、地點(diǎn)及內(nèi)容。 ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和恰當(dāng)?shù)膶ο? （四）洽談溝通 ? 與顧客的洽談溝通是推銷過程的重要環(huán)節(jié)，是推銷人員本著 雙贏原則 ，運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程，也是推銷人員向顧客傳遞信息并進(jìn)行 雙向溝通 的過程。 （五）達(dá)成交易 ? 達(dá)成交易是推銷的直接目的，是推銷服務(wù)贏得顧客信任的結(jié)果，也是解決問題滿足顧客需求的結(jié)果。 ? 一方面，推銷人員要克服急于求成的心理，不要逼迫顧客迅速達(dá)成交易；另一方面，要善于捕捉成交信號，把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)及時(shí)成交。 （六）售后服務(wù) ? 達(dá)成交易并非推銷過程的終點(diǎn)，推銷人員履行包括安裝調(diào)試、退換、維修、培訓(xùn)等服務(wù)承諾，處理索賠，以及定期或不定期地訪問顧客等，都是關(guān)系到買方利益和賣方信譽(yù)的售后服務(wù)范疇，也是顧客滿意的保障。 （七）信息反饋 ? 推銷人員每完成一項(xiàng)任務(wù)后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系，了解顧客對推銷品的使用情況和評價(jià)意見， 并將其準(zhǔn)確反饋給企業(yè)，以便企業(yè)修訂和完善營銷決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足顧客需求。 推銷各階段的交叉滲透關(guān)系 ? 推銷工作的七個(gè)階段有先后之分，同時(shí)又是相互交叉和滲透的。 ? 因此，推銷工作需要在人員、團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行分工與協(xié)作。一般要有專人收集信息，由專業(yè)推銷人員負(fù)責(zé)約見客戶、洽談溝通和達(dá)成交易。而信息收集是貫穿于推銷全過程的任務(wù)。 ByeBye ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 4:09:15 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/42023/2/42023/2/4Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/42023/2/4February 4, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 4:09:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/42023/2/42023/2/4Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/42023/2/4February 4, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 4:09:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/42023/2/42023/2/4Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/42023/2/42023/2/4Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 2023/2/42023/2/42023/2/4 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2023/2/42023/2/42023/2/42/4/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/42023/2/4February 4, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/42023/2/42023/2/42023/2/4 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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