推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)、能力-資料下載頁
2025-08-15 21:58本頁面
【正文】 救，知恩不報(bào)的人嗎？難??！ 真是一籌莫展，無所適從。 思考 ?在眾多應(yīng)征者中，只有一個(gè)人被雇傭了，他并沒有解釋他的理由，他只是說了以下的話 —— 給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來陪著一起等公車！ 分析 第三節(jié) 推銷人員的基本能力 ? 一、對新鮮事物的注意力和觀察力 ? （一）注意力 ? （ 1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。 ? （ 2）要培養(yǎng)注意力的主動(dòng)性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。 ? （ 3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。 ? （ 4）掌握和了解自己注意力的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，注意力較差的人，工作盡量安排得 集中些。 （二）觀察力 ? （ 1）通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關(guān)事物上。 ? （ 2）調(diào)動(dòng)所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關(guān)信息。 ? （ 3）學(xué)會(huì)用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物。 ? （ 4）對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。 ? （ 5）邊觀察邊思考，以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。 人不可貌相 在沿海的一個(gè)大城市，一個(gè)穿著疲勞的老人來到某百貨公司的高級化妝品專柜。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼他?？偹阌形焕斡?“ 殷勤接待任何人 ” 這個(gè)推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張，猜想誰是妻子或女兒寫給她來買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價(jià)值 300多元，根本就不必花費(fèi)唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。 二、有準(zhǔn)確的判斷能力 ? （ 1）學(xué)習(xí)有關(guān)政策、法律文件，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)；學(xué)習(xí)和掌握各種相關(guān)的規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則。 ? （ 2）努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個(gè)人三方面的關(guān)系。 ? （ 3）保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。 三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力 ? 推銷人員在有限的時(shí)間內(nèi)，熟練地介紹所推銷的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對推銷品直接產(chǎn)生興趣，這是一種 “ 活廣告 ” 。 ? 同時(shí)，推銷人員可以借助宣傳材料、數(shù)據(jù)或其他一些器具，向顧客宣傳介紹所推銷的產(chǎn)品。 ? 吸引顧客注意力的關(guān)鍵在于是否擁有能吸引起對方興趣的表現(xiàn)能力，包括推銷人員的語言能力和表達(dá)能力。 四、較強(qiáng)的社交能力 ? 推銷人員必須具備與各種不同國籍、不同民族、不同職業(yè)、不同階層、不同性別、不同年齡及不同生活背景的各種各樣人士進(jìn)行交往溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系與感情聯(lián)系的能力； ? 同時(shí)還應(yīng)處理好各種微妙的人際關(guān)系，善于清除各種人際障礙和協(xié)調(diào)各種人際沖突； ? 并要善于適應(yīng)各種人際關(guān)系環(huán)境，進(jìn)一步為自身的工作創(chuàng)造一個(gè)各方支持的人際環(huán)境； ? 最后，推銷人員還需掌握各種人際關(guān)系的測量技術(shù)，掌握人際關(guān)系的禮儀。 推銷人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面提高交際能力： ? （一）端正與他人交往的心態(tài) ? 1以迎合別人為目的的心態(tài)。 ? 2事事要凌駕別人之上和指揮別人的心態(tài)。 ? 3平等互惠的心態(tài)。 ? （二）以誠相待，以信為本 ? （三）學(xué)習(xí)和掌握待人接物的知識與技巧 ? （四）培養(yǎng)與磨練性格，使自己成為有人緣的人 五、高效率的管理、決策能力 ? 時(shí)間對于推銷人員是非常重要的，時(shí)間就是金錢，在市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，這一點(diǎn)是每一位推銷人員都十分清楚的一個(gè)問題。 ? 決策能力是指人們根據(jù)所處的環(huán)境及條件確定行為目標(biāo)，并在達(dá)到目標(biāo)的多個(gè)可行性方案中進(jìn)行分析、判斷與優(yōu)選的能力。 六、有較強(qiáng)的記憶力 ? 推銷人員在工作中接觸的人和事物非常多，需要記住的事情自然就多，比如顧客的姓名、職務(wù)、單位、電話、興趣愛好；商品性能、特點(diǎn)、價(jià)格、使用方法；對顧客的許諾、交易條件、洽談時(shí)間、地點(diǎn)；交通工具及時(shí)刻表等。 ? 記憶力的好壞固然與天賦有很大關(guān)系，但更重要的是后天的訓(xùn)練。 七、善于思考有創(chuàng)造力 ? 在推銷活動(dòng)中，推銷人員應(yīng)當(dāng)注重好奇、敏銳、自信、進(jìn)取等諸方面創(chuàng)造性素質(zhì)的培養(yǎng)，不斷開拓新市場，結(jié)識新顧客，解決新問題。
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