【正文】 ? 2事事要凌駕別人之上和指揮別人的心態(tài)。 ? （ 2）調(diào)動(dòng)所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對(duì)象的有關(guān)信息?？蛻羰植粷M地說： “ 你來推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎 ?” 推銷員之所以失敗在于：沒有掌握好推銷產(chǎn)品的知識(shí) 四、心理素質(zhì) 越挫越勇，屢敗屢戰(zhàn)， 堅(jiān)持不懈，契而不舍。 包括兩部分：一是先天遺傳，二是社會(huì)實(shí)踐中形成和發(fā)展的 . 政治素質(zhì) 文化與業(yè)務(wù)素質(zhì) 心理素質(zhì) 身體素質(zhì) 推銷人員的素質(zhì) ?含義：是指推銷人員的政治覺悟、精神面貌、勞動(dòng)態(tài)度、職業(yè)道德。 ” ? 據(jù)美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì) AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭(zhēng)取一個(gè)新顧客（即準(zhǔn)顧客）的 成本 是維持一個(gè)老顧客（即現(xiàn)實(shí)顧客）的 5～ 6倍。 ?（ 2）估算目標(biāo)市場(chǎng)的容量與可以達(dá)到的銷售額。 ? 這個(gè)人就是 IBM的創(chuàng)始人 ——托馬斯 蘭奇沒有食言，過了幾天，他帶著年輕人上路了。只是讓他去倉庫領(lǐng)了幾臺(tái)出納機(jī)。 ? 兩個(gè)星期過去了，年輕人走街串巷，一臺(tái)出納機(jī)也沒賣出去。 ? 年輕人非常珍惜這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，他認(rèn)真地觀察這個(gè)老推銷員的一舉一動(dòng)。約翰 ?（ 3）了解目標(biāo)市場(chǎng)需求的具體特點(diǎn)。 100個(gè)滿意的顧客會(huì)給企業(yè)或組織帶來 25個(gè)顧客；有 1個(gè) 顧客投訴 ，就會(huì)有 20個(gè)顧客有同感，只不過他們不愿說罷了； 1個(gè)滿意顧客的傳播人數(shù)是 6，而一個(gè)不滿意顧客的傳播人數(shù)是 15。 一、政治素質(zhì) 政治覺悟 精神面貌 勞動(dòng)態(tài)度 職業(yè)道德 一、 （三）遵守職業(yè)道德 （二）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心 政 治 素 質(zhì) （一）政治覺悟高 （一）政治覺悟高 推銷人員應(yīng)自覺執(zhí)行黨和國家的 方針政策 ， 嚴(yán)格遵守法令 、 法規(guī) 正確處理好國家 、 集體和 個(gè)人之間的關(guān)系 案例 ?凈水機(jī)包治百病 專盯老人違法推銷 叔叔阿姨 ， 我們先來做個(gè)實(shí)驗(yàn) ，看看神奇的澳蘭斯凈水機(jī)是怎么把臟水變成無毒無害的保健水的 ！ 說明書中寫道 ， 喝了這種凈水機(jī)制出來的水 ， 大到能治不孕癥 、 糖尿病 、 高血壓 、 痛風(fēng) 、 肝病 ， 小到能治香港腳 、 減肥 、 止血化淤 。 他就是憑借著這樣一股頑強(qiáng)的意志 ， 不怕困難 ， 越戰(zhàn)越勇敢 、 堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難 ， 獲得了成功 。 ? （ 3）學(xué)會(huì)用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物。 ? 3平等互惠的心態(tài)。 推銷人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面提高交際能力： ? （一）端正與他人交往的心態(tài) ? 1以迎合別人為目的的心態(tài)。 （二）觀察力 ? （ 1）通過對(duì)注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對(duì)象或有關(guān)事物上。 正確處理推銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 3 不能貶低別人 抬高自己 不能相互拆臺(tái) 要公平競(jìng)爭(zhēng) ? 奉公守法，忠于職守 如何衡量一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員是否遵守職業(yè)道德？ ? 對(duì)企業(yè)忠誠，熱愛企業(yè)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)， 不搞私人交易，不假公濟(jì)私 ? 對(duì)顧客要信奉“用戶至上”，對(duì)同行要“信用至上” ? 平等待客，熱情服務(wù) （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） （ 5） （ 6） ? 應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動(dòng)中的各種費(fèi)用，減少推銷成本，愛惜企業(yè)財(cái)產(chǎn) ? 拒絕行賄受賄等違法亂紀(jì)的行為 （一）全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識(shí) ? 企業(yè)知識(shí) ? 用戶知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 法律知識(shí) （二）掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí) （三）掌握推銷產(chǎn)品知識(shí) （四）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 小案例 在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出。 第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì) 請(qǐng)欣賞小品 夢(mèng)幻家園 .m