推銷人員的素質(zhì)與能力講義-資料下載頁(yè)
2025-02-27 16:02本頁(yè)面
【正文】 迪伯達(dá)斯推銷模式的第五個(gè)步驟 、 第六個(gè)步驟和第七個(gè)步驟與埃達(dá)公式的第三 、 第四 、 第五個(gè)步驟相同 ， 此處不再重述 。 88 三 、 埃德帕 （ IDEPA） 推銷模式 IDEPA分別是英文單詞 Incorporation、 Demonstration、 Elimination、 Proof、 Acceptance的第一個(gè)字母。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實(shí)顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個(gè)步驟。 89 埃德帕模式多適用于向熟悉的中間商推銷，或者對(duì)主動(dòng)上門購(gòu)買的顧客在推銷時(shí)運(yùn)用。 （一）把所推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái) （二）向顧客示范產(chǎn)品 （三）淘汰不合適的產(chǎn)品 （四）證實(shí)顧客的選擇正確 （五）促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品 90 四 、 費(fèi)比 （ FABE） 推銷模式 費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士 、 臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的 （ 一 ） 費(fèi)比模式的推銷步驟 “ 證據(jù) ” 說(shuō)服顧客 91 （二）成功推銷構(gòu)成法 郭昆漠博士將成功的推銷與推銷額倍增的推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段，這七個(gè)階段是： 第一階段：引起對(duì)方的注意。 第二階段：引起顧客的興趣。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。 第六階段：讓顧客信服。 第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買行動(dòng) 。 92 第三節(jié) 推銷三角理論 ? 推銷三角理論也稱為吉姆（ GEM）公式， “ 吉姆 ” 是 3個(gè)英文單詞產(chǎn)品（ Good）、企業(yè)（ Enterprise）、推銷員（ Man）的第一個(gè)字母 GEM的譯音。 ? 吉姆公式所表達(dá)的意義是：作為一名推銷員，必須具有說(shuō)服顧客的能力，推銷員的推銷活動(dòng)應(yīng)建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎(chǔ)上。 93 ? 公司 （ E） ? 產(chǎn)品 （ G） 推銷員（ M） ? 吉姆公式 94 一 、 推銷員相信自己所代表的企業(yè) 二 、 推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品 三 、 推銷員相信自己 95 產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針） 把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化 簡(jiǎn)單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)） 案例的東西利益化 客戶不會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ,而會(huì)購(gòu)買我們帶給他的利益。 96 思 考 題 ? ， 不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點(diǎn) ？ 不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點(diǎn) ？ ? ？ ? ？ ? “ 愛達(dá)斯 ” 公式的五個(gè)階段的含義是什么 ？ ? 。 ? ？ 推銷的重點(diǎn)應(yīng)該是哪個(gè)層次 ？ 為什么 ？ ? “ 迪伯達(dá)斯 ” 、 “ 愛德帕 ” 和 “ 費(fèi)比 ” 推銷公式的基本含義 。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :07:1606:07Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :07:1606:07:16March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 7分 16秒 06:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 7分 :07March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 7分 16秒 06:07:1618 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 7分 16秒 上午 6時(shí) 7分 06:07: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :07:1606:07Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :07:1606:07:16March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 7分 16秒 06:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 7分 :07March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 7分 16秒 06:07:1618 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 7分 16秒 上午 6時(shí) 7分 06:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:1606:07Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :07:1606:07:16March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 7分 16秒 06:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 6時(shí) 7分 :07March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 6時(shí) 7分 16秒 06:07:1618 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 7分 16秒 上午 6時(shí) 7分 06:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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