【正文】 種面談?dòng)涗浽u(píng)估表，就表內(nèi)的各項(xiàng)內(nèi)容加以評(píng)分，最后作出全面評(píng)價(jià)。如表 71 。 　 　　　　　　　　　　　　　表 71 銷售工作應(yīng)聘者面談評(píng)估表　　應(yīng)聘人員： 時(shí)間評(píng)估項(xiàng)目 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng)估等級(jí) 優(yōu) 良 中 劣 儀表 　外表很好，體格正常，干凈整潔，健康良好 口才 　吐字清晰，用詞恰當(dāng)，表達(dá)清晰，邏輯性強(qiáng) 知識(shí) 　大專學(xué)歷，知識(shí)豐富 經(jīng)驗(yàn) 　專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及同類工作經(jīng)驗(yàn)豐富 智慧 　思路敏捷，考慮細(xì)致，分析合理，理解力強(qiáng) 進(jìn)取 　上進(jìn)心強(qiáng)，不過分計(jì)較地位權(quán)力 誠(chéng)意 　言必由衷，態(tài)度明朗，不易動(dòng)搖，毫無做作 毅力 　不屈不撓，不輕易變更工作 說服 　能引人注意，激發(fā)興趣，使人領(lǐng)悟，辯論有力 友情 　能喚起他人同情，建立親密友誼 成熟 　目標(biāo)明確，責(zé)任心強(qiáng)，認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)，自律力強(qiáng) 抱負(fù) 　謀求發(fā)展，發(fā)揮潛能，爭(zhēng)取最好工作成績(jī) 結(jié)合評(píng)估 評(píng)語：主聘面談人： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　職位： 　　四、測(cè)驗(yàn)　　目前許多大公司及要求招募素質(zhì)較高的銷售業(yè)務(wù)人員的單位，都采用測(cè)驗(yàn)這一形式。面談畢竟只是聽取應(yīng)聘者的一面之辭，測(cè)驗(yàn)?zāi)軠y(cè)出應(yīng)聘者的真實(shí)能力水平。測(cè)驗(yàn)?zāi)芤愿陀^的方式，了解應(yīng)聘者的個(gè)性及能力，并能以定量的方式分出各申請(qǐng)人在各種特性上的高低，便于比較衡量?！　? ．測(cè)驗(yàn)的類別。　　按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容來分主要有以下幾類：　　 （1）專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)。 　　這主要是對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行銷售知識(shí)方面的測(cè)驗(yàn)，旨在衡量應(yīng)聘者是否具備所需的推銷基本知識(shí)。這種測(cè)驗(yàn)可以用筆試，也可用口試。　?。?）心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。 　　這主要是對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行智力、個(gè)性、興趣等心理特征的測(cè)驗(yàn)。這些心理特征對(duì)銷售工作具有重要影響，有時(shí)能關(guān)系到銷售工作的成敗。心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)又包括智力測(cè)驗(yàn)、個(gè)性測(cè)驗(yàn)、興趣測(cè)驗(yàn)及素質(zhì)測(cè)驗(yàn)?！　≈橇y(cè)驗(yàn)主要是測(cè)定應(yīng)聘者的智力系數(shù)，如記憶、思考、理解、判斷、辯論等?！　€(gè)性測(cè)驗(yàn)主要測(cè)定應(yīng)聘者的脾氣、適應(yīng)力、推動(dòng)力、感情穩(wěn)定性等方面的個(gè)性?！　∨d趣測(cè)驗(yàn)主要測(cè)定應(yīng)聘者學(xué)習(xí)或工作方面的興致所在，以便在錄用提派工作時(shí)盡量滿足他們的意愿。　　素質(zhì)測(cè)驗(yàn)主要測(cè)定應(yīng)聘者的推銷才能、社交才能等方面的潛在素質(zhì)，以便在給予適當(dāng)職位時(shí)作為參考?！　。?3 ）環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)。 　　這主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法，看應(yīng)聘者在若干銷售工作壓力之下怎樣做出反應(yīng)；同時(shí)，應(yīng)聘人也可由此推測(cè)自己能否適應(yīng)這種工作環(huán)境。主要方式有推銷實(shí)習(xí)法、挫折處置法、實(shí)地試驗(yàn)法?！　?）推銷實(shí)力法是指提供給應(yīng)聘者一切有關(guān)資料，要求應(yīng)聘者表演如何向購(gòu)買者進(jìn)行銷售，然后由主持測(cè)驗(yàn)人作出評(píng)判?！　?）挫折處置法是指由面談人利用批評(píng)、阻礙或表示應(yīng)聘者已經(jīng)落選等方式給出一種挫折的情形，就如同在銷售工作中遇到挫折一樣，看應(yīng)聘人如何應(yīng)付和處理?！　?）實(shí)地試驗(yàn)法是指讓應(yīng)聘人隨同推銷員一起工作，使其能觀察實(shí)地工作情形，面對(duì)真正的顧客。推銷員可以看出應(yīng)聘人應(yīng)顧客的能力及對(duì)待工作的興趣與態(tài)度等?！　? ．進(jìn)行測(cè)驗(yàn)時(shí)應(yīng)注意的問題。　?。?）測(cè)驗(yàn)僅是甄選程序中的一環(huán)，并不能因此而減少其他的甄選工作環(huán)節(jié)?！　。?）測(cè)驗(yàn)工作必須由測(cè)驗(yàn)設(shè)計(jì)、管理與分析的訓(xùn)練專門人才來執(zhí)行與執(zhí)導(dǎo)。　?。?）測(cè)驗(yàn)管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。每次執(zhí)行時(shí)的程序及環(huán)境都必須相同。否則，測(cè)驗(yàn)成績(jī)可能會(huì)發(fā)生較大差異，不具有可比性。　?。?）測(cè)驗(yàn)材料要嚴(yán)加保管，以保證資料的正常運(yùn)用及延續(xù)價(jià)值。如果測(cè)驗(yàn)材料落入了行將參加測(cè)驗(yàn)人員之手，則失去了它的意義?！　。?）對(duì)于測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容及其結(jié)果必須不斷地加以分析和研究，通過不斷改進(jìn)來提高測(cè)驗(yàn)的科學(xué)性及實(shí)際價(jià)值?！　。?）測(cè)驗(yàn)的效用或結(jié)果，須加以審慎鑒定。測(cè)驗(yàn)成績(jī)可視為對(duì)應(yīng)聘者的一個(gè)客觀而定量的衡量，但要注意測(cè)驗(yàn)的各種限制，其結(jié)果有時(shí)不盡可靠。據(jù)一般統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，測(cè)驗(yàn)成績(jī)與工作效果的相關(guān)系數(shù)，最高只能達(dá)到 ?！　∥?、調(diào)查 　　在測(cè)驗(yàn)合格后，就可對(duì)應(yīng)聘人所提供的資料進(jìn)行查證，以確認(rèn)資料的真實(shí)性。調(diào)查可向申請(qǐng)人所提供的咨詢?nèi)嘶蚱渌c他有關(guān)的單位及個(gè)人查詢。但要注意咨詢?nèi)伺c申請(qǐng)人之間的關(guān)系，以便考慮其保證的真實(shí)性。下面主要闡述查核的主要內(nèi)容及主要方式?！　? ．查核的主要內(nèi)容?！　。?）通過咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實(shí)情況，看是否與其所提供的資料一樣?！　。?）通地咨詢應(yīng)聘者的大學(xué)教授、老師或同學(xué)，來查證應(yīng)聘人的人品?！　。?）通過咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者，以查核應(yīng)聘人的信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況及有無案底?！　? ．查核的主要方式　?。?1 ）拜訪咨詢?nèi)恕Ｅ扇藢ｉT拜訪咨詢?nèi)?，迅速有效地獲取各種有關(guān)資料予以查核。　?。?2 ）電話聯(lián)系。直接用電話詢問咨詢?nèi)?，便利又快捷。但?duì)方可能懷疑訪問者的身份，不愿在電話中告訴詳情。氫這種方式具有一定的局限性。　?。?3 ）利用信函查核。這種方式獲取資料的速度較慢，并且多數(shù)咨詢?nèi)瞬辉冈跁嫔险f別人的缺點(diǎn)或不足。11 / 1