【正文】 [單選]提出的問題應遵循針對性、客觀性、邏輯性原則。 [多選，簡答]提問的原則和技巧：(1)把握提問的時機，不隨意提問；(2)有準備的提問和隨機提問相結合；(3)有目的的提問；(4)合理進行提問的人負分；(5)善于追問。 [簡答]答問的原則和技巧：(1)正面直接的回答；(2)不完整的回答；(3)不確切的回答；(4)不回答。 二、談判過程中的非語言溝通 [名詞解釋]非語言溝通；是以非語言的符號傳播談判信息的過程。 [多選]談判溝通中的非語言符號主要是指談判者傳遞某信息或含義的非語言的行為與體態(tài)，包括人體動作、姿態(tài)、表情、談判中的停頓等。 [簡答]非語言符號的性質：(1)非語言符號傳播信息的連續(xù)性；(2)非語言符號的傳遞對環(huán)境有很大的依賴性；(3)非語言符號傳播與語言傳播的一致性與不一致性；(4)非語言符號傳遞信息的含義往往比語言傳遞更為豐富、準確。 [多選、簡答]非語言溝通，的作用：(1)補充作用；(2)代替作用；(3)否定作用。 [多選、簡答]非語言溝通中的障礙因素：（1）談判者的有意識行為；(2)談判者的經(jīng)驗；(3)非語言環(huán)境。 第三節(jié) 談判中的說服 一、談判中說服的作用 [簡答、論述]說服的作用：(1)說服是溝通的目的，而說服的目的則是為了達成滿足和實現(xiàn)己方利益的協(xié)議；（2）彩強有力的說服技能有助于建立良好的談判者形象；(3)談判中的說服有助于提高談判的效率。 二、說服中的障礙與有效說服的原則 [多選、簡答]說服中的障礙因素：(1)將對方視為要擊敗的對手；(2)缺乏充分而有效的說服準備；(3)背后利益集團的影響；(4)溝通障礙。 [多選、簡答、論述]有效說服的原則：(1)明確說服目標；(2)尊重、理解談判對方；(3)幫助對方尋找說服背后利益集匝，的依據(jù)；(4)樹立良好的說服者形象。 [單選]尊重對方最重要的表現(xiàn)是理解對方。 [單選]傳播的信息具有較高的吸引度、可靠度和真實度時，才能有效地獲得說服對象的信任和認可。第九章 跨文化談判 第一節(jié) 文化差異與談判一、文化與談判[名詞解釋]文化：是泛指社會群體在發(fā)展中形成的知識、經(jīng)驗、信仰、價值觀、處世態(tài)度、習俗、社會階層結構、社會角色、宗教、時間觀念、空間關系觀念以及物質財富等等的積淀。 跨文化談判 當雙方跨越文化進行談判時，雙方也都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中，文化以一種微妙而又繁瑣的方式影響著雙方的談判態(tài)度與談判行為。 文化的約束與離間作用 文化的身份證明概念描述了同一文化對談判態(tài)度與談判行為的約束和界定，即文化作為一種社會群體所獨有的特征，文化將從總體上約束或界定談判態(tài)度和談判行為，從而影響談判者對利益、立場的理解和解釋，影響談判者對權利標準與原則的運用和選擇，影響談判中的言行模式和溝通方式，影響談判者在尋求達成協(xié)議過程中談判策略的選擇和運用。 文化的抵御中心概念闡述了文化差異對談判態(tài)度與談判行為的離間作用，即文化的差異先于談判態(tài)度和談判行為的差異而存在，文化會影響談判態(tài)度和談判行為的選擇，從而，在跨文化談判中，不同文化所導致談判者在談判利益和策略行為的差異將與談判者在利益和目的方面的分歧、差異交織在一起，形成談判中的沖突、爭端和對峙。然而，文化的離間作用也促使談判者之間逐漸建立起一種關系，這種關系或者強化了談判者初始的態(tài)度和預期，或者在溝通中使雙方相互借鑒，幫助談判者根據(jù)雙方的策略調整自己的策略。 二、跨文化談判與同文化談判 [單選]跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別源于談判者及談判括動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的文化差異。 三、文化對談判的影響 [簡答]文化對談判的雙重影響：一方面，文化作為社會群體所獨有的特征，文化價值觀、規(guī)范和社會結構要素約束和界定了談判者態(tài)度和行為，使不同文化的談判者有著利益和立場，談判思維和策略行為上的差異，形成不同文化中談判者態(tài)度與行為的離間和相互疏遠；另一方面，在談判目的所要求的談判態(tài)度和行為的趨同性中，文化所形成的聯(lián)系和相互作用，使得談判者在相互借鑒對方行動中，不斷調整自己的行動以適應雙方的策略和行動，從而最終達成與雙方利益相匹配的整體性協(xié)議。 [筒罄，論述]文化對談判的影響：(1)文化對談判利益與優(yōu)先事項盼影響。(2)文化對談判行為的影響。①文化對談封策略運用的影響，⑦文化與談判決策權限，③文化對談判風格的影響。（3）文化對談判溝通過程的影響。(4)文化與談判行為的復雜聯(lián)系。 [單選]談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略運用方式和作風。 [多選]談判風格表現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程韻方法、策略和手段上。 [單選]文化差異對談判溝通過程的影響，首先表現(xiàn)在語言溝通過程中。 第二節(jié) 不同文化間談判特點比較 一、不同文化的談判特點 [單選]美國人在談判中態(tài)度直率坦誠、真摯熱情、表現(xiàn)積極，對自己的實力從不懷疑，自信，且自我中心欲強。 [單選]美國人是以個人決策為特點●自上而下地進行，在決策中強調令火責任。 [單選]美國人時間觀念很強，認為守時是受人尊敬、贏得信用的基本條件。 [單選]力求達成協(xié)議是美國談判者的目的，在整個談判過程中都向著這個昏酥努力，一步步促成協(xié)議的簽訂。 [單選]英國人講究紳士風度，善于交際，講究禮儀。 ［簡答］英國人談判關系的建立與溝通方式：(1)談判關系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系，所以，初次與英國人接觸，開始總有距離感，他們表現(xiàn)得高傲、保守，但慢慢地接近，建立友誼后，他們會十分珍惜，長期信任你。(2)溝通方式。英國人以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點。他們喜歡談論的話題是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物，而避免談論政治和宗教，尤其是不可對王室的事妄加評論。問及個人私事或別人、別的公司的事是不受歡迎的。所以有人說初次與英國人見面，最好的話題是天氣、體育。 [簡答]英國人對談判決策程序和對合同韻態(tài)度：(1)決策程序。英國人比較看中秩序紀律和責任，組織中的權限魚上而下流動，等級性很強，決策多來自上層。決策時他們比較重視個人能力，而不傾向于分權和集體負責。英國人盼等級觀念很重，這使他們在商務交往中，比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績及背景，而不像美國人那樣更看中對手在談判審的表現(xiàn)，所以在必要的情況下派有身份。地位的人參加談判會有一定積極作用。(2)對合同的態(tài)度。英國人比較謹慎，故在訂立合同時，總喜歡細細推敲，一旦認為某個細節(jié)有不妥，便不會簽字，直到合同條款陳拯實際、詳盡和穩(wěn)健。合同訂立后，大多英國人比較守信用，注意維護合同文件的嚴肅性，且履約率較高。 [單選]有一套關于商業(yè)活動交往的行為亂儀和準則的國家是英國。 [單選]有很強的民族自豪感和排外心理誨人是英國人。 [單選]英國人決策比較重視個人能力。 [單選]英國人對合同的態(tài)度是比較謹慎，總喜歡細細推敲。 [多選]英國人的性格特征有：有強烈的民族自豪感和排外心理；善于交際，講究禮儀；堡守、辦事注意傳統(tǒng)。 [單選]偏愛橫向式談判，談判的重點在于整個交易是否可行，而不太重視細節(jié)部分的人是法國人。 [單選]德國人有“契約之民”的雅稱，他們嚴守合同信用。 [單選]俄羅斯人熱情好客，豪爽大方、待人謙恭。 [多選]日本人的談判特點有注重私人關系；集體決策；委婉間接交流，決策過程緩慢。 [單選]日本人的決策是采用自上而至的流程。 二、如何對待談判中的文化差異 [多選、簡答]對待文化差異的原則：(1)因循文化認識談判者行塑；(2)正確對待文化差異；(3)接納不同的文化；(4)制定靈活的談判策略。 [多選，簡答，論述]對待文化差異的技巧：(1)要有更充分的準魚；(2)使自己被對方接受；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)審慎交往。18 /