【正文】 [單選]提出的問(wèn)題應(yīng)遵循針對(duì)性、客觀性、邏輯性原則。 [多選，簡(jiǎn)答]提問(wèn)的原則和技巧：(1)把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)，不隨意提問(wèn)；(2)有準(zhǔn)備的提問(wèn)和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié)合；(3)有目的的提問(wèn)；(4)合理進(jìn)行提問(wèn)的人負(fù)分；(5)善于追問(wèn)。 [簡(jiǎn)答]答問(wèn)的原則和技巧：(1)正面直接的回答；(2)不完整的回答；(3)不確切的回答；(4)不回答。 二、談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通 [名詞解釋]非語(yǔ)言溝通；是以非語(yǔ)言的符號(hào)傳播談判信息的過(guò)程。 [多選]談判溝通中的非語(yǔ)言符號(hào)主要是指談判者傳遞某信息或含義的非語(yǔ)言的行為與體態(tài)，包括人體動(dòng)作、姿態(tài)、表情、談判中的停頓等。 [簡(jiǎn)答]非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì)：(1)非語(yǔ)言符號(hào)傳播信息的連續(xù)性；(2)非語(yǔ)言符號(hào)的傳遞對(duì)環(huán)境有很大的依賴性；(3)非語(yǔ)言符號(hào)傳播與語(yǔ)言傳播的一致性與不一致性；(4)非語(yǔ)言符號(hào)傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言傳遞更為豐富、準(zhǔn)確。 [多選、簡(jiǎn)答]非語(yǔ)言溝通，的作用：(1)補(bǔ)充作用；(2)代替作用；(3)否定作用。 [多選、簡(jiǎn)答]非語(yǔ)言溝通中的障礙因素：（1）談判者的有意識(shí)行為；(2)談判者的經(jīng)驗(yàn)；(3)非語(yǔ)言環(huán)境。 第三節(jié) 談判中的說(shuō)服 一、談判中說(shuō)服的作用 [簡(jiǎn)答、論述]說(shuō)服的作用：(1)說(shuō)服是溝通的目的，而說(shuō)服的目的則是為了達(dá)成滿足和實(shí)現(xiàn)己方利益的協(xié)議；（2）彩強(qiáng)有力的說(shuō)服技能有助于建立良好的談判者形象；(3)談判中的說(shuō)服有助于提高談判的效率。 二、說(shuō)服中的障礙與有效說(shuō)服的原則 [多選、簡(jiǎn)答]說(shuō)服中的障礙因素：(1)將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手；(2)缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備；(3)背后利益集團(tuán)的影響；(4)溝通障礙。 [多選、簡(jiǎn)答、論述]有效說(shuō)服的原則：(1)明確說(shuō)服目標(biāo)；(2)尊重、理解談判對(duì)方；(3)幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集匝，的依據(jù)；(4)樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象。 [單選]尊重對(duì)方最重要的表現(xiàn)是理解對(duì)方。 [單選]傳播的信息具有較高的吸引度、可靠度和真實(shí)度時(shí)，才能有效地獲得說(shuō)服對(duì)象的信任和認(rèn)可。第九章 跨文化談判 第一節(jié) 文化差異與談判一、文化與談判[名詞解釋]文化：是泛指社會(huì)群體在發(fā)展中形成的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、習(xí)俗、社會(huì)階層結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念以及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀。 跨文化談判 當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判時(shí)，雙方也都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個(gè)過(guò)程中，文化以一種微妙而又繁瑣的方式影響著雙方的談判態(tài)度與談判行為。 文化的約束與離間作用 文化的身份證明概念描述了同一文化對(duì)談判態(tài)度與談判行為的約束和界定，即文化作為一種社會(huì)群體所獨(dú)有的特征，文化將從總體上約束或界定談判態(tài)度和談判行為，從而影響談判者對(duì)利益、立場(chǎng)的理解和解釋?zhuān)绊懻勁姓邔?duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)與原則的運(yùn)用和選擇，影響談判中的言行模式和溝通方式，影響談判者在尋求達(dá)成協(xié)議過(guò)程中談判策略的選擇和運(yùn)用。 文化的抵御中心概念闡述了文化差異對(duì)談判態(tài)度與談判行為的離間作用，即文化的差異先于談判態(tài)度和談判行為的差異而存在，文化會(huì)影響談判態(tài)度和談判行為的選擇，從而，在跨文化談判中，不同文化所導(dǎo)致談判者在談判利益和策略行為的差異將與談判者在利益和目的方面的分歧、差異交織在一起，形成談判中的沖突、爭(zhēng)端和對(duì)峙。然而，文化的離間作用也促使談判者之間逐漸建立起一種關(guān)系，這種關(guān)系或者強(qiáng)化了談判者初始的態(tài)度和預(yù)期，或者在溝通中使雙方相互借鑒，幫助談判者根據(jù)雙方的策略調(diào)整自己的策略。 二、跨文化談判與同文化談判 [單選]跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別源于談判者及談判括動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的文化差異。 三、文化對(duì)談判的影響 [簡(jiǎn)答]文化對(duì)談判的雙重影響：一方面，文化作為社會(huì)群體所獨(dú)有的特征，文化價(jià)值觀、規(guī)范和社會(huì)結(jié)構(gòu)要素約束和界定了談判者態(tài)度和行為，使不同文化的談判者有著利益和立場(chǎng)，談判思維和策略行為上的差異，形成不同文化中談判者態(tài)度與行為的離間和相互疏遠(yuǎn)；另一方面，在談判目的所要求的談判態(tài)度和行為的趨同性中，文化所形成的聯(lián)系和相互作用，使得談判者在相互借鑒對(duì)方行動(dòng)中，不斷調(diào)整自己的行動(dòng)以適應(yīng)雙方的策略和行動(dòng)，從而最終達(dá)成與雙方利益相匹配的整體性協(xié)議。 [筒罄，論述]文化對(duì)談判的影響：(1)文化對(duì)談判利益與優(yōu)先事項(xiàng)盼影響。(2)文化對(duì)談判行為的影響。①文化對(duì)談封策略運(yùn)用的影響，⑦文化與談判決策權(quán)限，③文化對(duì)談判風(fēng)格的影響。（3）文化對(duì)談判溝通過(guò)程的影響。(4)文化與談判行為的復(fù)雜聯(lián)系。 [單選]談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)。 [多選]談判風(fēng)格表現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程韻方法、策略和手段上。 [單選]文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中。 第二節(jié) 不同文化間談判特點(diǎn)比較 一、不同文化的談判特點(diǎn) [單選]美國(guó)人在談判中態(tài)度直率坦誠(chéng)、真摯熱情、表現(xiàn)積極，對(duì)自己的實(shí)力從不懷疑，自信，且自我中心欲強(qiáng)。 [單選]美國(guó)人是以個(gè)人決策為特點(diǎn)●自上而下地進(jìn)行，在決策中強(qiáng)調(diào)令火責(zé)任。 [單選]美國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)，認(rèn)為守時(shí)是受人尊敬、贏得信用的基本條件。 [單選]力求達(dá)成協(xié)議是美國(guó)談判者的目的，在整個(gè)談判過(guò)程中都向著這個(gè)昏酥努力，一步步促成協(xié)議的簽訂。 [單選]英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，善于交際，講究禮儀。 ［簡(jiǎn)答］英國(guó)人談判關(guān)系的建立與溝通方式：(1)談判關(guān)系的建立。言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，所以，初次與英國(guó)人接觸，開(kāi)始總有距離感，他們表現(xiàn)得高傲、保守，但慢慢地接近，建立友誼后，他們會(huì)十分珍惜，長(zhǎng)期信任你。(2)溝通方式。英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫(xiě)的談話特點(diǎn)。他們喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物，而避免談?wù)撜魏妥诮?，尤其是不可?duì)王室的事妄加評(píng)論。問(wèn)及個(gè)人私事或別人、別的公司的事是不受歡迎的。所以有人說(shuō)初次與英國(guó)人見(jiàn)面，最好的話題是天氣、體育。 [簡(jiǎn)答]英國(guó)人對(duì)談判決策程序和對(duì)合同韻態(tài)度：(1)決策程序。英國(guó)人比較看中秩序紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)限魚(yú)上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來(lái)自上層。決策時(shí)他們比較重視個(gè)人能力，而不傾向于分權(quán)和集體負(fù)責(zé)。英國(guó)人盼等級(jí)觀念很重，這使他們?cè)谏虅?wù)交往中，比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)及背景，而不像美國(guó)人那樣更看中對(duì)手在談判審的表現(xiàn)，所以在必要的情況下派有身份。地位的人參加談判會(huì)有一定積極作用。(2)對(duì)合同的態(tài)度。英國(guó)人比較謹(jǐn)慎，故在訂立合同時(shí)，總喜歡細(xì)細(xì)推敲，一旦認(rèn)為某個(gè)細(xì)節(jié)有不妥，便不會(huì)簽字，直到合同條款陳拯實(shí)際、詳盡和穩(wěn)健。合同訂立后，大多英國(guó)人比較守信用，注意維護(hù)合同文件的嚴(yán)肅性，且履約率較高。 [單選]有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為亂儀和準(zhǔn)則的國(guó)家是英國(guó)。 [單選]有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理誨人是英國(guó)人。 [單選]英國(guó)人決策比較重視個(gè)人能力。 [單選]英國(guó)人對(duì)合同的態(tài)度是比較謹(jǐn)慎，總喜歡細(xì)細(xì)推敲。 [多選]英國(guó)人的性格特征有：有強(qiáng)烈的民族自豪感和排外心理；善于交際，講究禮儀；堡守、辦事注意傳統(tǒng)。 [單選]偏愛(ài)橫向式談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，而不太重視細(xì)節(jié)部分的人是法國(guó)人。 [單選]德國(guó)人有“契約之民”的雅稱(chēng)，他們嚴(yán)守合同信用。 [單選]俄羅斯人熱情好客，豪爽大方、待人謙恭。 [多選]日本人的談判特點(diǎn)有注重私人關(guān)系；集體決策；委婉間接交流，決策過(guò)程緩慢。 [單選]日本人的決策是采用自上而至的流程。 二、如何對(duì)待談判中的文化差異 [多選、簡(jiǎn)答]對(duì)待文化差異的原則：(1)因循文化認(rèn)識(shí)談判者行塑；(2)正確對(duì)待文化差異；(3)接納不同的文化；(4)制定靈活的談判策略。 [多選，簡(jiǎn)答，論述]對(duì)待文化差異的技巧：(1)要有更充分的準(zhǔn)魚(yú)；(2)使自己被對(duì)方接受；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)審慎交往。18 /