談判及推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)材料-資料下載頁(yè)
2025-08-04 05:52本頁(yè)面
【正文】 八、談判的思路：談判準(zhǔn)備→談判溝通→談判布局→價(jià)格談判→談判控制→達(dá)成交易九、談判技巧：談判準(zhǔn)備了解對(duì)手如他對(duì)行情的掌握；關(guān)注點(diǎn)；談判風(fēng)格；底線等；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等；制定自己的高、中、低目標(biāo)；安排合適的時(shí)間、地點(diǎn)和會(huì)議室；事前充分溝通，要求決策人出席。談判溝通一般分破題（談判雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入正式議題的過(guò)程）、提問(wèn)、反饋三步。提問(wèn)的6項(xiàng)原則：決不能提出帶有敵意的問(wèn)題、不要指責(zé)對(duì)方的談判誠(chéng)意、提問(wèn)時(shí)不要用命令性的詞句、不要提出一些對(duì)談判無(wú)益的問(wèn)題、要耐心傾聽(tīng)對(duì)方講話，不要隨便打斷對(duì)方、用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)。提問(wèn)的4個(gè)要求：明確內(nèi)容、選擇方式、注意時(shí)機(jī)、考慮對(duì)象提問(wèn)的8種手法：封閉式、開(kāi)放式、婉轉(zhuǎn)式、澄清式、探索式、借助式、強(qiáng)迫選擇式、協(xié)商引導(dǎo)式有效反饋的6個(gè)技巧：不急于表態(tài)、不直接盲目作答、不要徹底回答問(wèn)題、不要正面回答、不答不知道的問(wèn)題、答非所問(wèn)如何回應(yīng)對(duì)方的異議：避免馬上回答問(wèn)題、探明異議的來(lái)源、采用緩兵之計(jì)、提供選擇、利用沉默、冷場(chǎng)談判布局開(kāi)局16字方針：辨明誠(chéng)意、控制氣氛、探測(cè)虛實(shí)、抓住時(shí)機(jī)價(jià)格談判價(jià)格談判的5個(gè)步驟：回價(jià)、砍價(jià)、讓價(jià)、議價(jià)、定價(jià)談判報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)取高、報(bào)價(jià)應(yīng)合情合理、報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定清晰、不對(duì)報(bào)價(jià)主動(dòng)說(shuō)明談判控制不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略：權(quán)威主導(dǎo)型哀兵策略思考縝密型準(zhǔn)確地量化答案熱情活躍型熱忱坦誠(chéng)關(guān)系和諧型建立信任關(guān)系達(dá)成交易談判簽約的2個(gè)原則：利益雙贏原則、合理競(jìng)爭(zhēng)原則談判簽約的5個(gè)要訣：及時(shí)簽約、協(xié)議清晰、避免誤解、慎重簽字、表現(xiàn)客觀 完美DOC格式整理
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