【正文】 女伴邀請男伴，男伴不得謝絕； 音樂結束，男伴應把女伴送到原來的座位，并向?qū)Ψ近c頭表示謝意； 女士應化妝，表示對男士的尊重。 67 第一節(jié) 推銷方格理論 思 考 題 第二節(jié) 推銷公式理論 第三節(jié) 推銷三角理論 第四章 顧客心理與推銷模式 68 ? 教學目的、要求： 鼓勵和激發(fā)創(chuàng)新思維，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，以適應社會和企業(yè)對大學生的要求；還可以通過討論，加深對所學知識的理解，靈活的將理論與實踐結合起來，提高實踐技能，達到學以致用的目的。 第一節(jié) 推銷方格理論 70 一 、 推銷方格 （ 見下圖 —— 推銷方格圖 ） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9型 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對 顧 客 的 關 心 程 度 對銷售任務的關心程度 71 1， 1型推銷員，也稱為事不關己型（ Take it or leave it）推銷員 。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。 這種心態(tài)的推銷人員既關心業(yè)績的完成程度，又關心顧客的滿意程度。 這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關心。 持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關心。 典型顧客類型分析 75 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 三 、 推銷方格與顧客方格的關系 76 四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài) （一）努力提高自身的思想和業(yè)務素質(zhì) （二）在推銷中具有正確的指導思想和基本原則 （三）樹立良好的推銷道德 （四）熟悉并能充分認識環(huán)境 （五）確定正確的推銷目標 （六）具有豐富的商品知識，熟悉推銷的商品 （七）善于掌握消費者的消費心理 77 第二節(jié) 推銷公式理論 ? 一 、 埃達 （ AIDAS） 推銷模式 ? 即引起消費者注意，喚起消費者興趣，激起消費者購買欲望，促成消費者購買行為以及使消費者滿意。 （ 4）產(chǎn)品吸引法。 81 迪伯達斯模式分為如下七個步驟： （ 1）準確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望。 （ 5）刺激顧客的購買欲望。 英文 Definition原意為 “定義 ” 、 “ 確定 ” 、 “ 界定 ” 、 “ 明確 ” 等 ， 在這里意為準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 。 83 很多有經(jīng)驗的推銷人員認為，推銷人員應學會“ 看 ” 、 “ 聞 ” 、 “ 問 ” 、 “ 切 ” 、 “ 診 ” 等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。 （ 3）觀念結合法。 （ 2）調(diào)整需求結合法。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個步驟。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 第七階段：促使顧客下決心采取購買行動 。 96 思 考 題 ? ， 不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點 ？ 不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點 ？ ? ？ ? ？ ? “ 愛達斯 ” 公式的五個階段的含義是什么 ？ ? 。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 7分 16秒 06:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 7分 16秒 上午 6時 7分 06:07: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時 7分 :07March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :07:1606:07:16March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 7分 16秒 上午 6時 7分 06:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 6時 7分 :07March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時 7分 16秒 上午 6時 7分 06:07: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時 7分 16秒 06:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:07:1606:07:1606:073/18/2023 6:07:16 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時 7分 :07March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 06:07:1606:07:1606:07Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 吉姆公式所表達的意義是：作為一名推銷員，必須具有說服顧客的能力，推銷員的推銷活動應建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎上。 第五階段：給顧客進行比較的機會。 （一）把所推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結合起來 （二）向顧客示范產(chǎn)品 （三）淘汰不合適的產(chǎn)品 （四）證實顧客的選擇正確 （五）促進顧客接受產(chǎn)品 90 四 、 費比 （ FABE） 推銷模式 費比模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士 、 臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的 （ 一 ） 費比模式的推銷步驟