【正文】 湖南商務(wù)職院 109 ? ◆ “我們目前沒(méi)這需要，都用玻璃杯” ? ◆ “這都是每個(gè)人自己的事情” ? ◆ “是這樣，但花時(shí)不多”。 ? ◆ 詢(xún)問(wèn)法 ? ◆ 調(diào)整價(jià)格：讓步 價(jià)格異議典型處理方法（二） 湖南商務(wù)職院 114 ? 異議： ? “我在 A商店看到一件同樣的衣服，價(jià)格比這便宜。 ? 記?。杭缺硎?一種狀態(tài) ， 既表示 一種 引導(dǎo)對(duì)方采取成交行動(dòng)的 過(guò)程 。 ? 行為信號(hào)： 情勢(shì)判斷法。 ? ◆ 基本點(diǎn)： 建立在你的自信基礎(chǔ)上 。 ? 使用得當(dāng) ， 此法相當(dāng)有效 ！ ? ◆ 條件： 特適用于老顧客 。在假定購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，向顧客提供選擇方案（提供一個(gè)合適的選擇范圍），從而促進(jìn)成交（非此即彼）。 如果你看到報(bào)紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時(shí) 39分 53秒 15:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 了解你顧客的業(yè)務(wù)，想辦法幫助他們。 讓顧客有主動(dòng)感 、參與感 ， 是他自己選擇的 ， 不是硬賣(mài)給他的； ? 提出的選擇不要多于兩個(gè) ， 太多 ， 挑不定 ， 影響成交 （ 也可能失去買(mǎi)意 ） ； ? 注意所提選擇的先后順序 。言行混同假設(shè) 。 請(qǐng)求成交法 湖南商務(wù)職院 121 ? ◆ 含義： 假定顧客必定成交 。 ? 其它成交信號(hào) 成交信號(hào) 湖南商務(wù)職院 120 ? ◆ 含義： 用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言 ， 直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N成交方法 。 及時(shí)誘導(dǎo)成交，避免溝通中斷 湖南商務(wù)職院 119 ? ◆ 含義 ： 是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行為或情感表露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖信息，是有利于達(dá)成交易的稍縱即逝的機(jī)會(huì) 。 ? 記?。簩?duì)客戶進(jìn)行 緩慢滲透是上上策， 不要奢望一下子就獲得客戶的徹底信仸！ 貨源異議的典型處理 湖南商務(wù)職院 116 ? ◆異議一： ? “我與 B公司合作已經(jīng)很久了，他們名氣大，我為什么要變動(dòng)呢？” ? 你應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ ? ◆異議二 ： ? “對(duì)不起，我們不想從您這兒購(gòu)買(mǎi)” ? 你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？ 貨源異議處理 湖南商務(wù)職院 117 ? ◆ 含義： ? 即達(dá)成交易，指顧客接受推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)演示或建議，立即購(gòu)買(mǎi)商品及勞務(wù)或填寫(xiě)訂單的行動(dòng)過(guò)程。 價(jià)格異議處理注意事項(xiàng) 湖南商務(wù)職院 112 ? ◆ 運(yùn)用心理策略 ? 向客戶說(shuō)明此報(bào)價(jià)是 出廠價(jià) 或是 最優(yōu)惠的價(jià)格 ；縮小報(bào)價(jià)單位等。 ? 語(yǔ)言： “您為什么會(huì) …… ？” ? ◆ 反駁法： ? （直接否定法） ? 做法： 反駁顧客的異議。 ? 適用： 異議正是推銷(xiāo)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? 適用： 適于各種不同情況和不同顧客。 推銷(xiāo)障礙處理基本程序 湖南商務(wù)職院 103 ? ◆ 預(yù)防法 ? ◆ 詢(xún)問(wèn)法 ? ◆ 但是法 ? ◆ 反駁法 ? ◆ 補(bǔ)償法 ? ◆ 實(shí)證法 ? ◆ 利用法 ? ◆ 轉(zhuǎn)移話題法 ? ◆ 資料證明法 ? ◆ 演示法 ? ◆ 不理睬法 ? ◆ 經(jīng)濟(jì)計(jì)算法 推銷(xiāo)障礙的常見(jiàn)處理方法 湖南商務(wù)職院 104 ? ◆ 預(yù)防法： ? 含義： 據(jù)自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 預(yù)知 顧客某些特定的反對(duì)意見(jiàn)，在顧客尚未提出時(shí)， 主動(dòng)搶先 提出，并進(jìn)行適當(dāng)回答。 推銷(xiāo)障礙處理原則 湖南商務(wù)職院 102 ? 步驟一 ： 認(rèn)真聽(tīng)取，辨別真假； ? 注意：讓顧客將話說(shuō)完！ ? 步驟二 ： 選擇合適的時(shí)間處理顧客異議。 推銷(xiāo)障礙的類(lèi)型 湖南商務(wù)職院 100 ? ◆ 來(lái)自于顧客： ? 顧客的成見(jiàn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題和需要、真正不需要推銷(xiāo)品、沒(méi)支付能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)權(quán)、顧客的無(wú)知、心境不良、有固定的關(guān)系戶等。 最后通牒策略運(yùn)用原則 湖南商務(wù)職院 94 ? ◆ 一方始終不讓步，只一味地拖延； ? ◆ 一方步步為營(yíng)，習(xí)慣于長(zhǎng)時(shí)間磋商、交流； ? ◆ 對(duì)方屬客場(chǎng)談判，時(shí)間不充裕； ? ◆ 對(duì)方對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的談判無(wú)足夠的耐心； ? ◆ 對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)； ? ◆ 對(duì)方需求較迫切時(shí)； ? ◆ 對(duì)方急于求成時(shí)； 時(shí)間通牒策略適用條件 湖南商務(wù)職院 95 ? ◆ 規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地； ? ◆ 期限必須是嚴(yán)肅的； ? ◆ 可做些小的讓步作配合，避免形成咄咄逼人的氣氛； ? …… 時(shí)間通牒運(yùn)用注意事項(xiàng) 湖南商務(wù)職院 96 ? ◆ 作用 ： 緩沖；轉(zhuǎn)換氣氛；內(nèi)部調(diào)整，以備再戰(zhàn)。 ? 真實(shí)的僵局： 由雙方利害沖突造成的，各方的需求和條件尖銳對(duì)立而產(chǎn)生的。 賣(mài) 方 對(duì) 策 湖南商務(wù)職院 86 ? ◆ 反復(fù)解釋、說(shuō)明報(bào)價(jià)的合理、合法性； ? ◆ 列舉質(zhì)量?jī)?yōu)越、交貨及時(shí)、運(yùn)輸?shù)谋憷龋? ? ◆ 引證更高的對(duì)手報(bào)價(jià)； ? ◆ 某買(mǎi)方出價(jià)比你大方、干脆； ? ◆ 投石問(wèn)路法； ? ◆ “ 若出這個(gè)價(jià)，早就賣(mài)完了”； ? ◆ 裝出誠(chéng)懇可憐的假象：“再降就得虧本了！ 賣(mài) 方 討 價(jià) 方 式 湖南商務(wù)職院 87 ? ◆ 應(yīng) 步步為營(yíng)； ? ◆ 讓步 不能太快； ? ◆ 小幅讓步，且 強(qiáng)調(diào)其艱難性； ? ◆ 我方在較小問(wèn)題上、次要問(wèn)題上先讓?zhuān)? ? ◆ 告訴對(duì)方自己的預(yù)算； ? ◆ 要么不讓?zhuān)创笞屨?，失敗的可能性較大； ? ◆ 對(duì)等的讓步是不必要的； 讓步的原則與技巧（一） 湖南商務(wù)職院 88 ? ◆ 不做無(wú)謂的讓步； ? ◆ 學(xué)會(huì)說(shuō)“這件亊我會(huì)考慮的”、“我們請(qǐng)示后再答復(fù)你” ? ◆ 如讓步不當(dāng)，可巧妙收回； ? ◆ 可讓給對(duì)方公司或個(gè)人，但要能引起積極反應(yīng)； ? ◆ 讓步時(shí)間可前可后，關(guān)鍵在于對(duì)方能很快接受，無(wú)猶豫的余地。 ? ◆ 貨比三家 ：指出“虛頭”漏洞、大小。 正 確 認(rèn) 識(shí) 對(duì) 方 的 報(bào) 價(jià) 湖南商務(wù)職院 81 ? ? 面對(duì)對(duì)方的高報(bào)價(jià)，已方的主要做法： ? ◆ 可先表示你的驚訝， ? ◆ 然后要求對(duì)方解釋?zhuān)们擅畹膯?wèn)題進(jìn)行試探， 找出其背后虛假的成分。 ? 弊： ? 讓對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且往往在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。 ? ◆ 有利于已方提出自己的期望值； ? ◆ 有利于控制談判的價(jià)格水平。 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)（一） 湖南商務(wù)職院 76 ? ◆ 報(bào)價(jià)的度和限： 最高（低）、合理。 交換意見(jiàn) —— “ 4P” 湖南商務(wù)職院 74 ? ◆ 對(duì)方陳述時(shí)，已方傾聽(tīng)； ? ◆ 不要將注意力花在尋找對(duì)策上，應(yīng)傾聽(tīng)對(duì)方的中心內(nèi)容 ； ? ◆ 陳述是獨(dú)立進(jìn)行的， 不受對(duì)方開(kāi)場(chǎng)陳述的影響； ? ◆ 應(yīng)采用 “橫向鋪開(kāi)” 的做法， 不深談 某一具體問(wèn)題； ? ◆ 以柔為上， 特別是結(jié)束語(yǔ)； 概述注意事項(xiàng) 湖南商務(wù)職院 75 ? ◆ 含義： 雙方 第一次 提出各自的交易條件。 ? ◆ 交換意見(jiàn)： 雙方應(yīng)在目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度、人員四個(gè)方面達(dá)成一致（即“ 4P”）。 如： “其它同類(lèi)公司今年加薪幅度普遍高達(dá) 20%，而本公司只提高 15%，這是不合理的。 談判謀略 — 利用限制策略 湖南商務(wù)職院 68 ? ◆ 含義： 即習(xí)慣做法。 ? ◆ 類(lèi)型 ： 權(quán)力限制；制度限制；能力限制；習(xí)慣限制 。 原則談判法的應(yīng)用步驟（二） 湖南商務(wù)職院 64 ? 硬式 軟式 原則式 ? 視對(duì)對(duì)手為 ： 敵人、 問(wèn)題的共同 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 合作者 解決者 ? 目的是 ： 壓倒對(duì)方 達(dá)成協(xié)議 圓滿地解決問(wèn)題 ? 手段是 ： 提出威脅、施加 顧及關(guān)系、 將問(wèn)題與關(guān)系 ? 壓力、不讓步 讓步、提出建議 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 結(jié)果是 ： 達(dá)成一邊倒的結(jié)局 達(dá)成皆大歡喜 達(dá)成公平的協(xié)議 ? 的協(xié)議 幾種談判方法比較 湖南商務(wù)職院 65 ? ◆ 謀略運(yùn)用的重要性 ? 沒(méi)有謀略，就無(wú)談判目標(biāo)的成功實(shí)現(xiàn)，