【正文】 湖南商務職院 109 ? ◆ “我們目前沒這需要，都用玻璃杯” ? ◆ “這都是每個人自己的事情” ? ◆ “是這樣，但花時不多”。 ? ◆ 詢問法 ? ◆ 調整價格：讓步 價格異議典型處理方法（二） 湖南商務職院 114 ? 異議： ? “我在 A商店看到一件同樣的衣服，價格比這便宜。 ? 記?。杭缺硎?一種狀態(tài) ， 既表示 一種 引導對方采取成交行動的 過程 。 ? 行為信號： 情勢判斷法。 ? ◆ 基本點： 建立在你的自信基礎上 。 ? 使用得當 ， 此法相當有效 ！ ? ◆ 條件： 特適用于老顧客 。在假定購買的基礎上，向顧客提供選擇方案（提供一個合適的選擇范圍），從而促進成交（非此即彼）。 如果你看到報紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 3時 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 3時 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 39分 53秒 15:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 3時 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 了解你顧客的業(yè)務，想辦法幫助他們。 讓顧客有主動感 、參與感 ， 是他自己選擇的 ， 不是硬賣給他的； ? 提出的選擇不要多于兩個 ， 太多 ， 挑不定 ， 影響成交 （ 也可能失去買意 ） ； ? 注意所提選擇的先后順序 。言行混同假設 。 請求成交法 湖南商務職院 121 ? ◆ 含義： 假定顧客必定成交 。 ? 其它成交信號 成交信號 湖南商務職院 120 ? ◆ 含義： 用簡單明了的語言 ， 直截了當地向顧客提出成交要求的一種成交方法 。 及時誘導成交，避免溝通中斷 湖南商務職院 119 ? ◆ 含義 ： 是顧客通過語言、行為或情感表露出來的購買意圖信息，是有利于達成交易的稍縱即逝的機會 。 ? 記?。簩蛻暨M行 緩慢滲透是上上策， 不要奢望一下子就獲得客戶的徹底信仸！ 貨源異議的典型處理 湖南商務職院 116 ? ◆異議一： ? “我與 B公司合作已經很久了，他們名氣大，我為什么要變動呢？” ? 你應如何應對？ ? ◆異議二 ： ? “對不起，我們不想從您這兒購買” ? 你會如何應對？ 貨源異議處理 湖南商務職院 117 ? ◆ 含義： ? 即達成交易，指顧客接受推銷人員的推銷演示或建議，立即購買商品及勞務或填寫訂單的行動過程。 價格異議處理注意事項 湖南商務職院 112 ? ◆ 運用心理策略 ? 向客戶說明此報價是 出廠價 或是 最優(yōu)惠的價格 ；縮小報價單位等。 ? 語言： “您為什么會 …… ？” ? ◆ 反駁法： ? （直接否定法） ? 做法： 反駁顧客的異議。 ? 適用： 異議正是推銷品的優(yōu)點。 ? 適用： 適于各種不同情況和不同顧客。 推銷障礙處理基本程序 湖南商務職院 103 ? ◆ 預防法 ? ◆ 詢問法 ? ◆ 但是法 ? ◆ 反駁法 ? ◆ 補償法 ? ◆ 實證法 ? ◆ 利用法 ? ◆ 轉移話題法 ? ◆ 資料證明法 ? ◆ 演示法 ? ◆ 不理睬法 ? ◆ 經濟計算法 推銷障礙的常見處理方法 湖南商務職院 104 ? ◆ 預防法： ? 含義： 據自己的推銷經驗 預知 顧客某些特定的反對意見，在顧客尚未提出時， 主動搶先 提出，并進行適當回答。 推銷障礙處理原則 湖南商務職院 102 ? 步驟一 ： 認真聽取，辨別真假； ? 注意：讓顧客將話說完！ ? 步驟二 ： 選擇合適的時間處理顧客異議。 推銷障礙的類型 湖南商務職院 100 ? ◆ 來自于顧客： ? 顧客的成見、購買習慣、購買經驗、沒發(fā)現自己的問題和需要、真正不需要推銷品、沒支付能力、無購買權、顧客的無知、心境不良、有固定的關系戶等。 最后通牒策略運用原則 湖南商務職院 94 ? ◆ 一方始終不讓步，只一味地拖延； ? ◆ 一方步步為營，習慣于長時間磋商、交流； ? ◆ 對方屬客場談判，時間不充裕； ? ◆ 對方對長時間的談判無足夠的耐心； ? ◆ 對方存在眾多競爭者時； ? ◆ 對方需求較迫切時； ? ◆ 對方急于求成時； 時間通牒策略適用條件 湖南商務職院 95 ? ◆ 規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地； ? ◆ 期限必須是嚴肅的； ? ◆ 可做些小的讓步作配合，避免形成咄咄逼人的氣氛； ? …… 時間通牒運用注意事項 湖南商務職院 96 ? ◆ 作用 ： 緩沖；轉換氣氛；內部調整，以備再戰(zhàn)。 ? 真實的僵局： 由雙方利害沖突造成的，各方的需求和條件尖銳對立而產生的。 賣 方 對 策 湖南商務職院 86 ? ◆ 反復解釋、說明報價的合理、合法性； ? ◆ 列舉質量優(yōu)越、交貨及時、運輸的便利等； ? ◆ 引證更高的對手報價； ? ◆ 某買方出價比你大方、干脆； ? ◆ 投石問路法； ? ◆ “ 若出這個價，早就賣完了”； ? ◆ 裝出誠懇可憐的假象：“再降就得虧本了！ 賣 方 討 價 方 式 湖南商務職院 87 ? ◆ 應 步步為營； ? ◆ 讓步 不能太快； ? ◆ 小幅讓步，且 強調其艱難性； ? ◆ 我方在較小問題上、次要問題上先讓； ? ◆ 告訴對方自己的預算； ? ◆ 要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性較大； ? ◆ 對等的讓步是不必要的； 讓步的原則與技巧（一） 湖南商務職院 88 ? ◆ 不做無謂的讓步； ? ◆ 學會說“這件亊我會考慮的”、“我們請示后再答復你” ? ◆ 如讓步不當，可巧妙收回； ? ◆ 可讓給對方公司或個人，但要能引起積極反應； ? ◆ 讓步時間可前可后，關鍵在于對方能很快接受，無猶豫的余地。 ? ◆ 貨比三家 ：指出“虛頭”漏洞、大小。 正 確 認 識 對 方 的 報 價 湖南商務職院 81 ? ? 面對對方的高報價，已方的主要做法： ? ◆ 可先表示你的驚訝， ? ◆ 然后要求對方解釋，用巧妙的問題進行試探， 找出其背后虛假的成分。 ? 弊： ? 讓對方占據了主動，而且往往在對方劃定的框框內談判。 ? ◆ 有利于已方提出自己的期望值； ? ◆ 有利于控制談判的價格水平。 商務談判中的報價（一） 湖南商務職院 76 ? ◆ 報價的度和限： 最高（低）、合理。 交換意見 —— “ 4P” 湖南商務職院 74 ? ◆ 對方陳述時，已方傾聽； ? ◆ 不要將注意力花在尋找對策上，應傾聽對方的中心內容 ； ? ◆ 陳述是獨立進行的， 不受對方開場陳述的影響； ? ◆ 應采用 “橫向鋪開” 的做法， 不深談 某一具體問題； ? ◆ 以柔為上， 特別是結束語； 概述注意事項 湖南商務職院 75 ? ◆ 含義： 雙方 第一次 提出各自的交易條件。 ? ◆ 交換意見： 雙方應在目標、計劃、進度、人員四個方面達成一致（即“ 4P”）。 如： “其它同類公司今年加薪幅度普遍高達 20%，而本公司只提高 15%，這是不合理的。 談判謀略 — 利用限制策略 湖南商務職院 68 ? ◆ 含義： 即習慣做法。 ? ◆ 類型 ： 權力限制；制度限制；能力限制；習慣限制 。 原則談判法的應用步驟（二） 湖南商務職院 64 ? 硬式 軟式 原則式 ? 視對對手為 ： 敵人、 問題的共同 ? 競爭者 合作者 解決者 ? 目的是 ： 壓倒對方 達成協議 圓滿地解決問題 ? 手段是 ： 提出威脅、施加 顧及關系、 將問題與關系 ? 壓力、不讓步 讓步、提出建議 尋求客觀標準 ? 結果是 ： 達成一邊倒的結局 達成皆大歡喜 達成公平的協議 ? 的協議 幾種談判方法比較 湖南商務職院 65 ? ◆ 謀略運用的重要性 ? 沒有謀略，就無談判目標的成功實現，