【正文】 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì) 購 買 的 關(guān) 心 程 度 （ 1， 9）軟心腸型 （ 9， 9）尋求答案型 （ 5， 5）干練型 （ 1， 1）漠不關(guān)心型 （ 9， 1）保守防衛(wèi)型 74 1， 1型，也稱為漠不關(guān)心型（ Couldn’t care less） 。 5， 5型推銷員，也稱為推銷技巧型（ Sales technique oriented）推銷員 。 ? 它對(duì)于培養(yǎng)推銷人員正確的推銷心理態(tài)度、培養(yǎng)和開發(fā)其推銷能力，提高推銷效率等均具有重要意義。 ” 這時(shí)男伴應(yīng)說：“ 對(duì)不起。 握手時(shí)，應(yīng)該： 長輩先伸手 上級(jí)先伸手 女士先伸手 客人先伸手 57 推銷禮儀 三、稱呼禮儀 四、吸煙的禮節(jié) 推銷員最好不吸煙，有些不吸煙的顧客（特別是女顧客）對(duì)吸煙者有厭惡情緒。 要使你的身材與服裝的質(zhì)地、色澤保持均衡狀態(tài)。 風(fēng)度：指人的內(nèi)在表現(xiàn)，反映一個(gè)人的道德品質(zhì)、性格氣質(zhì)及學(xué)識(shí)修養(yǎng)等。 要保存銷售記錄 如：顧客的基本情況、購買商品的情況、顧客的意見、顧客未來的需要、競(jìng)爭對(duì)手的新產(chǎn)品等。 23 對(duì)自己推銷的商品充滿自信 ? 美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員： “如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。 15 業(yè)務(wù)素質(zhì) （一）企業(yè)知識(shí) （二）產(chǎn)品知識(shí) （三）顧客知識(shí) （四）市場(chǎng)知識(shí) （五）推銷實(shí)務(wù)知識(shí) （六）社會(huì)與法律的知識(shí) 16 （一）企業(yè)知識(shí) 應(yīng)熟悉： 本企業(yè)發(fā)展歷史 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營方針 規(guī)章制度 在同行業(yè)中地位 產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目 定價(jià)策略 交貨方式 付款條件及方式等 17 （二）產(chǎn)品知識(shí) 推銷員應(yīng)了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、維修、保養(yǎng)等知識(shí) （三）顧客知識(shí) 了解顧客的特點(diǎn)，購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等 18 （四）市場(chǎng)知識(shí) ? 推銷員向企業(yè)反饋的信息包括： ? 消費(fèi)者信息 ：消費(fèi)者特征、經(jīng)濟(jì)狀況、購物習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)、品牌、商店的偏好、對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)等 ? 市場(chǎng)供求信息 ：現(xiàn)有市場(chǎng)需求量、銷售量、供求平衡狀況；同行業(yè)競(jìng)爭者在市場(chǎng)中的地位、作用及優(yōu)劣勢(shì)比較；國內(nèi)外市場(chǎng)需求的變化發(fā)展趨勢(shì)等 19 （四）市場(chǎng)知識(shí) 商品經(jīng)營效果信息 企業(yè)經(jīng)營中所采用的各種營銷策略的效果。 ? 與人交往中，有一種可幫你大大提高交際效果的工具，即微笑。 （五）豐富的想象力 即推銷人員要有藝術(shù)家的心。作為推銷員，要敢于把自我推銷出去。 ? 教學(xué)方法： 啟發(fā)式教學(xué)與觀看教學(xué)片相結(jié)合 5 第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)和能力 ? 一 、 道德和品格素質(zhì) ? 良好的職業(yè)道德和推銷思想 ， 富有進(jìn)取心 ，自信心和高度的事業(yè)心 ， 滿懷熱情地為企業(yè)和顧客服務(wù) ， 是推銷成功的第一步 ， 也是做好推銷工作的前提 。 一個(gè)優(yōu)秀推銷員應(yīng)對(duì)自己的推銷事業(yè)具有自豪感。 自信心的最大敵人是懶惰和恐懼 。 12 推銷人員的能力 ? 喬 三是關(guān)于市場(chǎng)的知識(shí) 。 ，有正確的人生觀和強(qiáng)烈的事業(yè)觀。 二、實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場(chǎng) 25 實(shí)施產(chǎn)品推銷，開拓新的目標(biāo)市場(chǎng) 開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)是推銷人員的主要工作 推銷員應(yīng)分析目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的影響因素。 38 第一節(jié) 推銷禮儀的意義和應(yīng)遵循的原則 推銷禮儀 是指在推銷活動(dòng)中形成的，并得到推銷人員和顧客共同認(rèn)可的禮節(jié)和儀式，是推銷活動(dòng)的一種行為規(guī)范。 衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。 ” 應(yīng)避免的不良習(xí)慣： 不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓頭搔耳，吐舌，聳肩，腳不停地敲擊地板，不停地看表，皮笑肉不笑，東張西望，慌里慌張，耐性極差等 55 原一平總結(jié)的準(zhǔn)顧客的六種眼神 當(dāng)談話很投機(jī)時(shí)，眼神會(huì)閃閃發(fā)光 當(dāng)顧客覺得索然無味時(shí)，眼神會(huì)呆滯黯然 當(dāng)顧客三心二意時(shí)，眼神會(huì)飄忽不定 當(dāng)顧客聽得不耐煩時(shí)，眼神會(huì)顯出心不在焉 當(dāng)顧客沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng) 當(dāng)顧客下某一決定時(shí)，眼神會(huì)顯出堅(jiān)定不移 56 二、握手禮儀 握手時(shí)，要自然大方，五指齊用，輕重適中，時(shí)間一般 2至 5秒為宜。 ? 若顧客端出茶來招待，應(yīng)用雙手接，并致謝，喝時(shí)注意： 不多飲，三杯為限 不出聲 不品評(píng) 多贊美 60 六、招待顧客用餐的禮節(jié) ? 請(qǐng)客戶進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)注意： 宴請(qǐng)地點(diǎn)要考慮顧客心理 菜肴要適合顧客的喜好，最好由顧客選定 陪客人數(shù)不可過多，一般不超過顧客人數(shù)，一人可兩陪 推銷員不能醉酒 最好自己單獨(dú)去結(jié)帳 宴畢應(yīng)請(qǐng)顧客先走 61 七、參加舞會(huì)的禮節(jié) 衣著整潔，舉止端莊大方，表現(xiàn)出文雅的儀表風(fēng)度； 不要大聲喧嘩，大呼小叫； 男女可互相邀請(qǐng)，一般男伴邀請(qǐng)女伴； 音樂奏起，男伴走到女伴面前，輕聲提出：“ 請(qǐng)您跳舞。 67 第一節(jié) 推銷方格理論 思 考 題 第二節(jié) 推銷公式理論 第三節(jié) 推銷三角理論 第四章 顧客心理與推銷模式 68 ? 教學(xué)目的、要求： 鼓勵(lì)和激發(fā)創(chuàng)新思維，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，以適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)對(duì)大學(xué)生的要求；還可以通過討論，加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，靈活的將理論與實(shí)踐結(jié)合起來，提高實(shí)踐技能，達(dá)到學(xué)以致用的目的。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購買心理。 這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。 典型顧客類型分析 75 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。 （ 4）產(chǎn)品吸引法。 （ 5）刺激顧客的購買欲望。 83 很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)“ 看 ” 、 “ 聞 ” 、 “ 問 ” 、 “ 切 ” 、 “ 診 ” 等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。 （ 2）調(diào)整需求結(jié)合法。 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。 96 思 考 題 ? ， 不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點(diǎn) ？ 不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點(diǎn) ？ ? ？ ? ？ ? “ 愛達(dá)斯 ” 公式的五個(gè)階段的含義是什么 ？ ? 。 2023年 3月 18日星期六 上午 6時(shí) 7分 16秒 06:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:07:1606:07:1606:07Saturd