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2025-03-09 07:34本頁(yè)面
【正文】 殊功能 第二層細(xì)分 價(jià)格敏感性 2 突出產(chǎn)品的安全性 第三層細(xì)分 動(dòng)機(jī)特征 3 描述產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比 …… …… …… …… 26 第 3節(jié) 精確營(yíng)銷(xiāo)幫助聚焦客戶 ? 一、精確營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 二、精確營(yíng)銷(xiāo)的體系與技術(shù) ? 三、精確營(yíng)銷(xiāo)幫助聚焦客戶 27 一、精確營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 精確營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 ? 精確營(yíng)銷(xiāo)的基本背景是資源的緊缺性 ? 精確營(yíng)銷(xiāo)的定義 28 二、精確營(yíng)銷(xiāo)的體系與技術(shù) ? 精確營(yíng)銷(xiāo)體系 29 精確營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) ——數(shù)據(jù)挖掘 ? 分類(lèi)：用測(cè)試數(shù)據(jù)集來(lái)識(shí)別常被用來(lái)分類(lèi)數(shù)據(jù)的類(lèi)別和族群。 ? 預(yù)測(cè)：識(shí)別數(shù)據(jù)的關(guān)鍵特征以找到公式來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)事件，回歸模型就是這樣的。 ? 關(guān)聯(lián)：識(shí)別決定實(shí)體關(guān)系的規(guī)則。 ? 檢測(cè)：確定不規(guī)則屬性。 30 三、精確營(yíng)銷(xiāo)幫助聚焦客戶 ? 客戶分類(lèi)與挖掘新客戶 ? 升級(jí)銷(xiāo)售 ? 交叉銷(xiāo)售 31 本章小結(jié) ? 尋找客戶主要指通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等渠道和方式來(lái)尋找客戶源、用電話或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、見(jiàn)面會(huì)等形式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、進(jìn)而了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單的過(guò)程。常見(jiàn)的尋找客戶的途徑與方式有以下幾種：客戶資料整理法、展示會(huì)、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系、廣告尋找法、直接拜訪法、咨詢(xún)尋找法和企業(yè)各類(lèi)活動(dòng)尋找法。 ? 建立客戶檔案應(yīng)該既包括現(xiàn)有客戶的檔案，也應(yīng)該包括記錄潛在客戶的檔案?，F(xiàn)有客戶的檔案是讓推銷(xiāo)人員更好的理解客戶行為，了解客戶購(gòu)買(mǎi)的規(guī)律，同時(shí)借助于以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，形成對(duì)每類(lèi)客戶的相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 精確營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，精確營(yíng)銷(xiāo)不像數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)那樣只看重?cái)?shù)據(jù)分析，精確營(yíng)銷(xiāo)更重視商業(yè)應(yīng)用。對(duì)于大數(shù)據(jù)庫(kù)的行業(yè)和推銷(xiāo)人員，現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)是一筆很好的資源，借助數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶行為數(shù)據(jù)可以找出客戶的行為規(guī)律。 32 討論題 ? 1. 尋找潛在客戶的途徑和方式有哪些？ ? 2. 如何有效建立和利用客戶檔案？ ? 3. 精確營(yíng)銷(xiāo)對(duì)潛在客戶尋找有什么幫助？
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