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2025-03-09 07:34本頁面
【正文】 殊功能 第二層細(xì)分 價格敏感性 2 突出產(chǎn)品的安全性 第三層細(xì)分 動機(jī)特征 3 描述產(chǎn)品的性價比 …… …… …… …… 26 第 3節(jié) 精確營銷幫助聚焦客戶 ? 一、精確營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 二、精確營銷的體系與技術(shù) ? 三、精確營銷幫助聚焦客戶 27 一、精確營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 精確營銷是對數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展 ? 精確營銷的基本背景是資源的緊缺性 ? 精確營銷的定義 28 二、精確營銷的體系與技術(shù) ? 精確營銷體系 29 精確營銷技術(shù) ——數(shù)據(jù)挖掘 ? 分類：用測試數(shù)據(jù)集來識別常被用來分類數(shù)據(jù)的類別和族群。 ? 預(yù)測：識別數(shù)據(jù)的關(guān)鍵特征以找到公式來預(yù)測未來事件，回歸模型就是這樣的。 ? 關(guān)聯(lián)：識別決定實體關(guān)系的規(guī)則。 ? 檢測：確定不規(guī)則屬性。 30 三、精確營銷幫助聚焦客戶 ? 客戶分類與挖掘新客戶 ? 升級銷售 ? 交叉銷售 31 本章小結(jié) ? 尋找客戶主要指通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等渠道和方式來尋找客戶源、用電話或者通過網(wǎng)絡(luò)、見面會等形式來聯(lián)絡(luò)感情、進(jìn)而了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單的過程。常見的尋找客戶的途徑與方式有以下幾種：客戶資料整理法、展示會、展開商業(yè)聯(lián)系、廣告尋找法、直接拜訪法、咨詢尋找法和企業(yè)各類活動尋找法。 ? 建立客戶檔案應(yīng)該既包括現(xiàn)有客戶的檔案，也應(yīng)該包括記錄潛在客戶的檔案?，F(xiàn)有客戶的檔案是讓推銷人員更好的理解客戶行為，了解客戶購買的規(guī)律，同時借助于以往的銷售經(jīng)驗，形成對每類客戶的相應(yīng)營銷策略。 ? 精確營銷實際上是對數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展，精確營銷不像數(shù)據(jù)庫營銷那樣只看重數(shù)據(jù)分析，精確營銷更重視商業(yè)應(yīng)用。對于大數(shù)據(jù)庫的行業(yè)和推銷人員，現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫是一筆很好的資源，借助數(shù)據(jù)庫中的客戶行為數(shù)據(jù)可以找出客戶的行為規(guī)律。 32 討論題 ? 1. 尋找潛在客戶的途徑和方式有哪些？ ? 2. 如何有效建立和利用客戶檔案？ ? 3. 精確營銷對潛在客戶尋找有什么幫助？
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