【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用心。如果一個(gè)推銷人員不具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力，那么，采用這種方法尋找顧客是不可能取得理想的結(jié)果的。 Page 47 制作者： 小故事： 獵犬計(jì)劃 喬吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書交給顧客。說(shuō)明書告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到 25美元的酬勞。 幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。 實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用 — 一定要付給顧客 25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付 50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。 Page 48 制作者： ? 1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了 150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了 1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了 75000美元的傭金。 Page 49 制作者： 五、委托助手法 （一）含義 ?委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。 Page 50 制作者： （二）委托助手法的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ?可以使推銷人員把時(shí)間和精力用于有效的推銷工作，避免大量浪費(fèi)時(shí)間的現(xiàn)象。 ?可以節(jié)省大量的推銷費(fèi)用 ?可以使專業(yè)推銷員及時(shí)獲得有效的推銷情報(bào)，有利于開拓新的推銷區(qū)域。在全國(guó)各地與推銷品有關(guān)的行業(yè)、部門、單位里招聘業(yè)余或?qū)Ｂ毻其N信息員。這些信息員可以是各類人員如專家、學(xué)者、廠長(zhǎng)、經(jīng)理、工程技術(shù)人員、管理人員、稅務(wù)人員、采購(gòu)供應(yīng)人員等等。 Page 51 制作者： 缺點(diǎn)： ?推銷助手的人選難以確定。 ?推銷助手必須熱心于推銷工作，積極負(fù)責(zé)，善于交際，信息靈通，而實(shí)際工作中，理想的推銷助手難以尋找； ?推銷人員會(huì)處于被動(dòng)狀態(tài)，其推銷績(jī)效在很大程度上取決于推銷助手的合作； ?推銷人員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓(xùn)練。推銷助手更換頻繁，培訓(xùn)費(fèi)用就會(huì)增加。 Page 52 制作者： （三）注意的問(wèn)題 ?要選擇理想的推銷助手。 ?推銷助手幫助推銷人員做成了一筆生意，推銷人員要立即向推銷助手支付報(bào)酬，而且要感謝推銷助手的友好合作。 ?當(dāng)推銷助手提供一位準(zhǔn)客戶名單時(shí)，推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手，這位客戶是否已經(jīng)列在自己的客戶名冊(cè)上，尤其要告訴是否已經(jīng)被其他推銷人員所掌握。 Page 53 制作者： 六、廣告開拓法 （一）含義 ?廣告開拓又稱廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。 ?開放式廣告有電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見或聽到。封閉廣告的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，如郵寄廣告、電話廣告等。 ?對(duì)于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費(fèi)品等，適宜運(yùn)用開放式廣告尋找潛在顧客，而對(duì)于使用面窄的產(chǎn)品 (如一些特殊設(shè)備、儀器 )和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來(lái)尋找潛在顧客。 Page 54 制作者： （二）廣告開拓法的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ?可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播推銷信息，推銷員可以坐在家里推銷各種商品。若一條推銷廣告被二百萬(wàn)人看到或聽到，就等于推銷人員對(duì)一百萬(wàn)人進(jìn)行了地毯式訪問(wèn)； ?廣告媒介的信息量之大、傳遞速度之快、接觸客戶面之廣，是其他推銷方式所無(wú)法比擬的。 ?廣告不僅可以尋找客戶，還具有推銷說(shuō)服的功能。 ?能夠使推銷人員從落后的推銷方式中解放出來(lái)，節(jié)省推銷時(shí)間和費(fèi)用，提高推銷效率。 Page 55 制作者： 缺點(diǎn)： 推銷對(duì)象的選擇性不易掌握?，F(xiàn)代廣告媒介種類很多，各種媒介影響的對(duì)象都有所不同。如果媒介選擇失誤，就會(huì)造成極大的浪費(fèi)。 是有些產(chǎn)品不宜或不準(zhǔn)使用廣告開拓法尋找客戶。 在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果。 Page 56 制作者： 七、資料查閱法 （一）含義 資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 推銷人員經(jīng)常利用的資料有： ?統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； ?名錄類資料：如客戶名錄、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； ?大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體； ? 其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 Page 57 制作者： （二）資料查閱法的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ?通過(guò)資料查閱尋找客戶可以降低信息獲取的成本，節(jié)約了時(shí)間上和精力，提高了工作效率。 ?政府管理部門、銀行、統(tǒng)計(jì)部門提供的資料可信度很高，可以減少尋訪顧客的盲目性，提高顧客資料的可靠性。 ?有些資料查閱亦比較方便，如圖書館、展覽室的資料、電話簿等。 Page 58 制作者： 缺點(diǎn)： ?二手信息資料多為公開發(fā)布的資料，加上當(dāng)今市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一些資料的時(shí)效性較差，加之有些資料內(nèi)容簡(jiǎn)略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。 Page 59 制作者： 八、市場(chǎng)咨詢法 （一）含義 市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的辦法。 推銷人員可以從以下部門獲得市場(chǎng)信息： ?專業(yè)信息咨詢公司。 ?工商行政管理部門。包括工業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)行業(yè) ?各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門。這些部門提供的信息準(zhǔn)確、可靠。 ?其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專院校等。 ?當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等 Page 60 制作者： （二）市場(chǎng)咨詢法的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 方便迅速，費(fèi)用低廉，信息可靠。與推銷人員自己尋找顧客所需費(fèi)用相比較，可以節(jié)省推銷費(fèi)用開支。 節(jié)省推銷人員的推銷時(shí)間，全力以赴進(jìn)行實(shí)際推銷。 Page 61 制作者： 缺點(diǎn)： ?推銷人員處于被動(dòng)地位。若推銷人員過(guò)分依靠咨詢?nèi)藛T提供信息，容易喪失開拓精神，失掉許多推銷機(jī)會(huì)。 ?咨詢?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會(huì)存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實(shí)際情況大相徑庭的錯(cuò)誤信息。 ?市場(chǎng)咨詢法的適用范圍有一定限制性。 Page 62 制作者： 九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法 （一）含義 ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大搜索引擎如： Google、 Baidu、Yahoo、 Sohu等 Page 63 制作者： （二）網(wǎng)絡(luò)搜尋法的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： ? 網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種非常便捷的顧客搜尋法。推銷人員可以在相關(guān)商業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)各種關(guān)鍵詞，快速尋找目標(biāo)準(zhǔn)顧客，從而節(jié)約時(shí)間，避免盲目的市場(chǎng)掃蕩，提高推銷工作效率。 ?可以降低推銷成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 ?可以較全面地搜尋到有關(guān)準(zhǔn)顧客的資料。 Page 64 制作者： 網(wǎng)絡(luò)搜尋法的局限性： ?由于網(wǎng)絡(luò)信息更新較快，在一定程度上會(huì)影響推銷人員在網(wǎng)上所檢索到的目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的準(zhǔn)確性。 ?出于信息安全的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。 ?網(wǎng)絡(luò)世界是個(gè)虛擬的世界，推銷人員在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代化信息手段查找資料時(shí)，難免會(huì)遭遇到假情報(bào)的干擾，從而不能完全保證目標(biāo)準(zhǔn)顧客資料的真實(shí)性和可靠性。 Page 65 制作者： 十、交易會(huì)尋找法 （一）含義 ?交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準(zhǔn)顧客，這對(duì)以后向客戶推銷是非常有利的。 Page 66 制作者： （二）交易會(huì)尋找法的優(yōu)缺點(diǎn) ?交易會(huì)尋找法的優(yōu)點(diǎn)是效率高。這種方法能在最短時(shí)間接觸到最多的準(zhǔn)顧客。因?yàn)?