【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷(xiāo)員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷(xiāo)訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷(xiāo)員，安排推銷(xiāo)訪問(wèn)。這些接受雇用的人員被稱為推銷(xiāo)助手。 ? 西方國(guó)家的汽車(chē)推銷(xiāo)員，往往雇請(qǐng)汽車(chē)修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)者，這些推銷(xiāo)助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車(chē)的車(chē)主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車(chē)推銷(xiāo)員。所以，他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車(chē)性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。 ? 1 優(yōu)點(diǎn) ?可以使推銷(xiāo)人中把更多的時(shí)間和精力集中在有效的推銷(xiāo)工作上，避免大量的時(shí)間浪費(fèi)和金錢(qián)學(xué)雜費(fèi)。 ?可以獲得有效的推銷(xiāo)信息，及時(shí)開(kāi)拓新的推銷(xiāo)區(qū)域。 ?可以借助推銷(xiāo)助手在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ瑪U(kuò)大商品的社會(huì)影響 ? 1 缺點(diǎn) ?推銷(xiāo)助手的人選確定較為困難。 ?推銷(xiāo)人員處于被動(dòng)的狀態(tài)，其績(jī)效往往取決于推銷(xiāo)助手的合作程度。 ?由于助手不是企業(yè)的人員，無(wú)法加以控制，這些人也可能同時(shí)也作其他同類競(jìng)爭(zhēng)品的探子。 例如 ? 西方國(guó)家的汽車(chē)推銷(xiāo)員，往往雇請(qǐng)汽車(chē)修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，一旦發(fā)現(xiàn)有哪位修車(chē)的車(chē)主打算棄舊換新時(shí)，就立即介紹給汽車(chē)推銷(xiāo)員。他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車(chē)性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。 七、廣告拉動(dòng)法 ? 廣告拉動(dòng)法 ：是指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。 ? 1 優(yōu)點(diǎn) ?利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣。 ?廣告的先導(dǎo)作用不但能為企業(yè)探查顧客，而且也能刺激需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 ?可以使推銷(xiāo)盲目性減少，時(shí)間節(jié)省，推銷(xiāo)效率提高。 ?廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有利于順利實(shí)施推銷(xiāo)訪問(wèn)工作。 ? 1 缺點(diǎn) ?推銷(xiāo)對(duì)象的選擇難以掌握，從而影響廣告媒體的選擇。 ?廣告拉動(dòng)法不是對(duì)所有商品都有用。 ?難以測(cè)定廣告拉動(dòng)的實(shí)際效果。 ? 一位女推銷(xiāo)員認(rèn)為潛在的準(zhǔn)顧客太多，她希望把自己寶貴的時(shí)間花在一些最佳的準(zhǔn)顧客身上，于是她向所轄推銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)人都寄去推銷(xiāo)信，然后首先拜訪那些邀請(qǐng)她的客戶。再如，一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，定期向所轄推銷(xiāo)區(qū)里每一個(gè)居民寄去一封推銷(xiāo)信，打聽(tīng)是否有人準(zhǔn)備出售自己的房屋，每一次郵寄都會(huì)發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。除了郵寄廣告之外，西方推銷(xiāo)人員還普遍利用電話廣告尋找客戶。推銷(xiāo)人員每天出門(mén)訪問(wèn)之前，先給所轄推銷(xiāo)區(qū)里的每一個(gè)可能的客戶打電話，詢問(wèn)當(dāng)天有誰(shuí)需要推銷(xiāo)品。 八、文案調(diào)查法 文案調(diào)查法 ：是指通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以尋找可能買(mǎi)主的方法。 ? 推銷(xiāo)人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 ? 1 優(yōu)點(diǎn) ?減少推銷(xiāo)工作的盲目性 ?節(jié)省尋找顧客的時(shí)間 ?節(jié)省推銷(xiāo)費(fèi)用 ?不但可以找到線索，而且可以進(jìn)行顧客接近前的準(zhǔn)備工作。 ? 1 缺點(diǎn) ?查閱的文字資料時(shí)效性有限 ?現(xiàn)代社會(huì)“信息爆炸”，不知從可處查閱起 ?不是所有資料者能查閱到的 九、確定尋找潛在顧客的最佳方案 ? 1 ?選擇的方法應(yīng)當(dāng)適合于你 ?各種方法配合使用 ?從推銷(xiāo)工作的全程中尋找 ?分清重點(diǎn)，漸次推進(jìn) ?不斷探尋，永不放棄 ?培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性 任務(wù)實(shí)施 一、分析產(chǎn)品特點(diǎn) 劉山在尋找顧客之前，結(jié)合公司產(chǎn)品的制作材質(zhì)、功能、價(jià)位等幾個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，將產(chǎn)品與適合的顧客做了對(duì)應(yīng)的標(biāo)注，并動(dòng)手制作了兩張表格來(lái)體現(xiàn)上述思路。 在了解了公司生產(chǎn)的各類家具信息之后，經(jīng)過(guò)分析，劉山認(rèn)為可以將公司生產(chǎn)的家具分為民用家具和辦公用家具兩類，針對(duì)不同的產(chǎn)品，分別采用不同的方法尋找顧客。 ? 1 家具分類 名稱 適合顧客 根據(jù)制作材質(zhì) 和 加工工藝分類 木制家具 BM/G 金屬家具 BM/GZ 軟體家具 BM/GZG 玻璃家具 BM/ZG 板式家具 B/GZG 曲木家具 M/Z 二、利用各種途徑尋找顧客 1．利用家具賣(mài)場(chǎng)的租賃攤位 劉山在上海的居之然、蘇州的月星家居兩個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)租賃展位，雇用蹲點(diǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，主要經(jīng)營(yíng) M/G(民用 /高檔 )類家具，推銷(xiāo)人員在租賃展位注意觀察、尋找個(gè)人消費(fèi)者。主要留意那些頻繁來(lái)展位觀看咨詢的、男女以談婚論嫁的情侶身份出現(xiàn)的、穿著打扮言談舉止透露出經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的顧客。 2．利用各種涉及家具的商務(wù)活動(dòng) 充分利用各種涉及家具的展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)、博覽會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、家具交易會(huì)等商務(wù)活動(dòng)，尋找有購(gòu)買(mǎi)辦公家具意向的組織顧客。 3．利用資料查詢 利用企業(yè)名錄、電話簿、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，以及目前使用廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源等來(lái)尋找有購(gòu)買(mǎi)辦公家具意向的組織顧客。 4．利用廣告媒體 劉山選擇報(bào)紙及戶外巨幅廣告牌兩種方式作為廣告載體為中和公司的家具在華東幾個(gè)城市做廣告，借以宣傳產(chǎn)品、招徠顧客。 5．利用各種方法尋找顧客 針對(duì)民用家具還可以采用連鎖介紹法、委托助手法、個(gè)人觀察法等方法尋找顧客。 （ 1） 用連鎖介紹法尋找顧客。 （ 2） 用委托助手法尋找顧客。 他委托了以下幾個(gè)推銷(xiāo)助手： 第一位是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。 第二位是消息靈通人士。 第三位是某大型企業(yè)的工會(huì)辦公人員。 第四位是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。 第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。 ? 案例一：尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然 ? 美國(guó)有位汽車(chē)推銷(xiāo)人員應(yīng)一個(gè)家庭電話的約請(qǐng)前往推銷(xiāo)汽車(chē)，推銷(xiāo)人員進(jìn)門(mén)后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買(mǎi)氣車(chē)，推銷(xiāo)人員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷(xiāo)面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買(mǎi)這位推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的汽車(chē)，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買(mǎi)汽車(chē)贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車(chē)推銷(xiāo)人員趕快離開(kāi)。后來(lái)又有一位汽車(chē)推銷(xiāo)人員應(yīng)約上門(mén)推銷(xiāo)，這位推銷(xiāo)人員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。 ? 劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生。剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。劉偉第一次參加銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。 ? 譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明?，F(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡。每一張會(huì)員卡價(jià)值為 2023元人民幣。如果你們有什么問(wèn)題，直接提問(wèn)。 ? 劉偉：每一筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金？ ? 譚園：每銷(xiāo)售一張會(huì)員可，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的 10%，也就是 200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住 2天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身都可以享受 50%的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取 5%的報(bào)酬。 ? 劉偉：那么，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。 ? 譚園：不錯(cuò)，你銷(xiāo)售得越多，提取的傭金就越高。 ? 劉偉：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？ ? 譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每 10個(gè)你找到的顧客中，你將會(huì)與其中的 3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交，還有問(wèn)題嗎 ……可以從你的親朋好友開(kāi)始。 ? 中和公司的劉山憑借靈活的頭腦、扎實(shí)的工作、誠(chéng)信的服務(wù)在華東的家具市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。他使用多種行之有效的方法尋找顧客，但隨之也出現(xiàn)了一些問(wèn)題：例如花費(fèi)大量時(shí)間、精力拜訪顧客，但是效果不理想。他對(duì)未成交的組織顧客進(jìn)行了一次梳理，如江蘇蘇州大美服裝學(xué)院、浙江蕭山天馬機(jī)械廠、上海恒大百貨公司等多家企業(yè)，綜合起來(lái)有以下幾種情形：部分顧客有需求，但缺乏購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)；部分顧客既有購(gòu)買(mǎi)能力也有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，但對(duì)公司的產(chǎn)品沒(méi)需求，部分顧客的法律要件不完善 (如法人資格 )，出于交易安全考慮，自己還需謹(jǐn)慎操作等。在推銷(xiāo)過(guò)程中，劉山該如何審查顧客資格呢？ 第二節(jié) 建立客戶檔案 ? 一、如何建立客戶檔案 ? 二、最