推銷實(shí)務(wù)之尋找顧客(編輯修改稿)
2025-03-17 20:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公室文員，由于公司生意不景氣，辭掉了公職，加盟雅芳公司，做了一名職業(yè)推銷員。加入了一個(gè)新得行業(yè)，一切都必須重頭開始，小王為自己沒有客戶而發(fā)愁，不得不每天挎著一個(gè)大背包，里面裝滿了各種眉筆、唇膏、粉餅等化妝品，一家家地敲著陌生人的大門?？墒悄荛_門見她的人很少，多數(shù)人只是在門鏡里看了看，就很不客氣地在門里說(shuō)：“我不需要，快走吧！”一連幾個(gè)月她的收入雖然有所提高，但仍不足以維持溫飽，這深深刺痛了她那顆驕傲的心，她不相信在別人干得有聲有色的行業(yè)中，自己只是一個(gè)“膿包”，一定有辦法開創(chuàng)自己的新天地。 小王先向她的同學(xué)、親友介紹雅芳化妝品，先請(qǐng)她們?cè)囉?，并借機(jī)向她們推銷產(chǎn)品，很快業(yè)績(jī)有了上升，之后又請(qǐng)她們把她介紹給她們的同事，但是當(dāng)用這些常規(guī)方法發(fā)展到近 50人時(shí)，她的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了停滯。 接下來(lái)小王決定在自己的小區(qū)里展開推銷活動(dòng)，她寫了幾百封信：“號(hào)的李女士，您好！我是您的鄰居王小麗，在雅芳公司工作．我很希望與您交個(gè)朋友。能在晚上 6至 8點(diǎn)鐘之間給我打個(gè)電話嗎？我的電話是 87654321?！辈⒏缴弦恍┗瘖y品的說(shuō)明書， 然后把信件塞進(jìn)了各戶的信箱。以后幾天晚上陸續(xù)接到了 5個(gè)電話．賣出了 3只口紅、 4個(gè)保濕粉底和 1瓶收縮水。 就這樣做了幾個(gè)月，小王的推銷成績(jī)又有了很大進(jìn)步，但她仍覺得銷售增長(zhǎng)的速度慢。怎樣才能提高效率呢？她苦思冥想了很長(zhǎng)時(shí)間也不得要領(lǐng)。后來(lái)在兒子的家長(zhǎng)會(huì)上她偶然得知有一個(gè)孩子的媽媽是某單位的工會(huì)主席，姓王，突然有主意了，決定試一試。 機(jī)會(huì)來(lái)了，有一天下著大雨，工會(huì)主席還沒來(lái)，看著孩子們一個(gè)個(gè)被家長(zhǎng)接走了，她的孩子很著急，小王就主動(dòng)上前安慰他，告訴他說(shuō)：“阿姨可以送你回家。你先給媽媽打個(gè)電話，告訴她不要著急，康明（小王的兒子）的媽媽送你回家?！毙〖一镎辙k了。小王把他送到家，記住了她家的地址。 她們成了好朋友，小王給她做了全套護(hù)膚美容和化妝，邊做邊講解，并針對(duì)她的膚質(zhì)特點(diǎn)提出建議，工會(huì)主席發(fā)現(xiàn)化妝后比平時(shí)漂亮多了。大家的贊美使她很高興，自然成了小王的顧客，她也幫助小王介紹了一些同事，在她的影大下，她們單位不少女同事也都開始使用雅芳化妝品了，小王的顧客數(shù)量也達(dá)到了 300人，收入大有增長(zhǎng)。 王主席后來(lái)又幫小王與另外幾個(gè)大企業(yè)的工會(huì)主席取得了聯(lián)系。建立了友誼。通過(guò)這種方法，小王發(fā)展了幾個(gè)公司的大量顧客。她們中有的人買全套化妝品，有的人只買單件，不論怎樣，她對(duì)她們一視同仁 不厭其煩，周到服務(wù)，大家對(duì)她非常滿意。因此，她的顧客量像滾雪球般越來(lái)越大，銷售量直線上升，收入也有了極大提高。 問題： 小王采用了哪些方法來(lái)尋找顧客？ 如果你是小王，你還會(huì)采用哪些方法來(lái)尋找顧客？ 案例導(dǎo)入 從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。 他找了一整天，沒見著馬的蹤影；第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。 第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是頭驢。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬?？荚嚂r(shí)間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。 這個(gè)故事對(duì)推銷人員尋找顧客的啟示？ 很久以前，有一個(gè)非常勤勞的農(nóng)夫，他的勤勞感動(dòng)了上帝。于是，上帝托夢(mèng)告訴他，說(shuō)海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點(diǎn)石成金。他就來(lái)到海邊，在成千上萬(wàn)的石頭中開始尋找那塊點(diǎn)石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進(jìn)大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進(jìn)大海。就這樣，第三塊，第四塊 …… 一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅(jiān)信自己一定能找到那塊更熱的石頭。 一年又一年過(guò)去了，他的決心仍然沒有動(dòng)搖。但他扔石頭的動(dòng)作卻成了習(xí)慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。 這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：我們?cè)趯ふ铱蛻舻臅r(shí)候，不能像那個(gè)農(nóng)夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認(rèn)真地對(duì)待我們撿起來(lái)的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“客戶就在這些人當(dāng)中”的意識(shí)。只有這樣，我們才能找到能點(diǎn)石成金的“石頭”。所以說(shuō)，準(zhǔn)客戶就在茫茫人海中。 顧客資格的鑒定 一、顧客資格鑒定的概念 所謂顧客資格鑒定， 是指推銷人員在 正式推銷前， 按照一定的條件，對(duì)潛在顧 客最終能否購(gòu)買推銷品進(jìn)行分析、 判斷， 從中尋找出真正具有購(gòu)買可能的潛在顧客。 這項(xiàng)活動(dòng)貫穿于尋找顧客的全過(guò)程。 預(yù)定開發(fā)的潛在顧客的類型 最近可能達(dá)成交易的顧客 不久的將來(lái)可能達(dá)成交易的顧客 目前很難判斷的顧客 目前不可能購(gòu)買推銷品的顧客 二、顧客資格鑒定的要素 (一 )顧客的需要與欲望 ?需要是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 ?顧客需要與欲望的鑒定， 是推銷人員對(duì)顧客是否想購(gòu)買推 ? 銷品做出判斷。 ?欲望是指人們想得到上述某些基本需要的具體滿足物的愿 ? 望。 需要與欲望的關(guān)系 需要 刺激 潛在需要 現(xiàn)實(shí)需要 欲望 刺激 基本方法 首先，推銷人員要客觀、全面地掌握推銷品的性能、特點(diǎn)及其能給顧客帶來(lái)的利益。 其次， 推銷人員必須進(jìn)行大量的深入細(xì)致的調(diào)查研究， 了解顧客的購(gòu)買或使用推銷品現(xiàn)狀及尚未滿足的需要與欲望。 最后，將顧客的需要、欲望與推銷品的關(guān)系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，分析、判斷出顧客對(duì)推銷品的需要與欲望的可能性。 注意問題 首先，不要被顧客 “不需要” 的表象所迷惑。 其次，善于刺激顧客的欲望。 ?估計(jì)顧客對(duì)推銷品的需要量 ?分析、判斷顧客對(duì)推銷品有無(wú)需要與欲望的可 ? 能性 表一 推銷人員在進(jìn)行顧客需要量多少的評(píng)估時(shí)，要堅(jiān) 持以全面的、聯(lián)系的、 發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)的 分析，既要估計(jì)顧客現(xiàn)在的需要量， 又要估計(jì)顧客 潛在的需要量； 既要估計(jì)顧客未來(lái)可實(shí)現(xiàn)的需要量， 又要估計(jì)顧客尚未開發(fā)的需要量。 （二）顧客的購(gòu)買力 就是審核顧客是否有錢（現(xiàn)在或?qū)?lái)），是否具有購(gòu)買此推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，亦即審核顧客有沒有支付能力或籌措資金的能力。 對(duì)推銷人員來(lái)講，只有當(dāng)顧客有以購(gòu)買力為依托的需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）時(shí)，這才是合格的顧客。
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