尋找與識(shí)別顧客(編輯修改稿)
2025-02-08 23:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 找顧客。 28 （ 2） 用委托助手法尋找顧客。 他委托了以下幾個(gè)推銷(xiāo)助手： 第一位是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。 第二位是消息靈通人士。 第三位是某大型企業(yè)的工會(huì)辦公人員。 第四位是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。 第五位是裝潢公司的業(yè)務(wù)員。 29 案例分析 ?案例一：尋找準(zhǔn)顧客不能想當(dāng)然 ?美國(guó)有位汽車(chē)推銷(xiāo)人員應(yīng)一個(gè)家庭電話(huà)的約請(qǐng)前往推銷(xiāo)汽車(chē)，推銷(xiāo)人員進(jìn)門(mén)后只見(jiàn)這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買(mǎi)氣車(chē)，推銷(xiāo)人員根本不理會(huì)那位老太太。經(jīng)過(guò)半天時(shí)間的推銷(xiāo)面談，小姐答應(yīng)可以考慮購(gòu)買(mǎi)這位推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的汽車(chē)，只是還要最后請(qǐng)示那位老太太，讓她做出最后的決定，因?yàn)槭抢咸?gòu)買(mǎi)汽車(chē)贈(zèng)送給小姐。結(jié)果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車(chē)推銷(xiāo)人員趕快離開(kāi)。后來(lái)又有一位汽車(chē)推銷(xiāo)人員應(yīng)約上門(mén)推銷(xiāo)，這位推銷(xiāo)人員善于察言觀色，同時(shí)向老太太和小姐展開(kāi)攻勢(shì)，很快就達(dá)成交易，凱旋而歸。 30 案例二 ?劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生。剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。劉偉第一次參加銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。 ?譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明?，F(xiàn)在你們的第一項(xiàng)工作是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡。每一張會(huì)員卡價(jià)值為 2023元人民幣。如果你們有什么問(wèn)題，直接提問(wèn)。 ?劉偉：每一筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金？ 31 ?譚園：每銷(xiāo)售一張會(huì)員可，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的 10%，也就是 200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住 2天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話(huà)，住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身都可以享受 50%的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取 5%的報(bào)酬。 ?劉偉：那么，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。 32 ?譚園：不錯(cuò)，你銷(xiāo)售得越多，提取的傭金就越高。 ?劉偉：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？ ?譚園：你完全可以自己決定如何做。但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每 10個(gè)你找到的顧客中，你將會(huì)與其中的 3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交，還有問(wèn)題嗎 ……可以從你的親朋好友開(kāi)始。 33 任務(wù)引入 ?中和公司的劉山憑借靈活的頭腦、扎實(shí)的工作、誠(chéng)信的服務(wù)在華東的家具市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。他使用多種行之有效的方法尋找顧客，但隨之也出現(xiàn)了一些問(wèn)題：例如花費(fèi)大量時(shí)間、精力拜訪(fǎng)顧客，但是效果不理想。他對(duì)未成交的組織顧客進(jìn)行了一次梳理，如江蘇蘇州大美服裝學(xué)院、浙江蕭山天馬機(jī)械廠、上海恒大百貨公司等多家企業(yè)，綜合起來(lái)有以下幾種情形：部分顧客有需求，但缺乏購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)；部分顧客既有購(gòu)買(mǎi)能力也有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，但對(duì)公司的產(chǎn)品沒(méi)需求，部分顧客的法律要件不完善 (如法人資格 )，出于交易安全考慮，自己還需謹(jǐn)慎操作等。在推銷(xiāo)過(guò)程中，劉山該如何審查顧客資格呢？ 34 (一 )顧客資格鑒定的含義 所謂顧客資格鑒定，就是指推銷(xiāo)員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。顧客資格鑒定的實(shí)質(zhì)是顧客的購(gòu)買(mǎi)資格審查。 第二節(jié) 顧客資格鑒定 35 提高推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的成功率 節(jié)省推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的費(fèi)用 減少推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間 有針對(duì)性地實(shí)施推銷(xiāo)策略 （二）顧客資格認(rèn)定的作用 第二節(jié) 審查顧客資格 36 （三）、顧客資格鑒定的方法 ?(1)需求層次分析法 ?(2)需求差異分析法 ?(3)邊際效用分析法 37 （四）顧客資格審查的內(nèi)容 MAN （ 1）購(gòu)買(mǎi)需求審查 （ 2）支付能力審查 （ 3）決策權(quán)限審查 38 顧客購(gòu)買(mǎi)需求審查 ?指推銷(xiāo)人員通過(guò)有關(guān)資料的分析，對(duì)準(zhǔn)顧客是否存在對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與評(píng)估，從而確定具體推銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程。 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的審查 ?審查需求特點(diǎn)和預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 ?特定需求審查 39 顧客支付能力審查 顧客支付能力審查是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)
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