第2章推銷準備與尋找潛在顧客(編輯修改稿)
2025-03-08 14:39 本頁面
【文章內容簡介】 ？ 以私人名義撰寫信件； 寫明對方的姓名； 結尾親筆簽字； 附言：主要的賣點與有時間期限的利益。 重復發(fā)信，跟進行動。 30 案例：信件尋找 親愛的王偉先生： 欣聞您最近和趙一梅喜結連理。首先祝你們百年好合永結同心。 很多同我交淡過的年輕夫婦告訴我，我為他們解答了許多關于壽險的疑問。如，我們是否真的需要買壽險，壽險是怎么一回事，要花多少御，如果我的壽命超過 65歲，可以退回多少。我也發(fā)現(xiàn)，很多夫婦在詢問有關壽險的問題時遲疑不決，怕代理人強行向他們推銷他們搞不懂．買不起或他們不知道是否需要的東西。 每次我拜訪訂婚夫婦時，都要做四件事：告訴他們壽險是怎么一回事；回答他們一切問題；如果他們有興趣，就解釋如何購買壽險；我還會向他們解釋，在他們 65歲時，每投資 l元錢，可獲得至少 5元的回報。 王偉先生．如果您真的買了壽險，這意味著您正在對您辛苦掙來的錢進行投資、現(xiàn)在就盡可能了解保險，以便在您決定投資時能作出一個正確的決策，這不是一件有意義的事嗎 ?我想您會認同的。 請?zhí)顚戨S信附上的卡片．您可獲得一本免費的 2023年記事日歷，并請安排一次會畫，讓我們淡淡．看看我能為您和趙女士做些什么？ 附言： 8月 31日以后，保險費率要進行重大調整，現(xiàn)在絕對優(yōu)惠。 31 指推銷人員利用各種廣告媒介尋找客戶的方法。它是利用大眾宣傳媒介，把有關產品推銷的信息傳遞給客戶，從而刺激和誘導客戶購買。 如雜志背后的回執(zhí)，優(yōu)惠券。 32 在無形產品 (如保險和證券）的推銷中經常使用。選擇中性地點，最好連開兩天。 ? 寄出寫好的邀請函，附上一個已付郵資的回信片；短信。 ? 經過一段時間，打電話詢問是否收到。 ? 討論會的前一天，電話通知所有準備到會者，提醒日期與地點。 注意：得到與會者的姓名與地址，或交換名片。 33 ?電話推銷分為進入式與外出式電話推銷。 ?進入式成功的關鍵是通過大眾媒體廣告、直郵和其他促銷措施，激勵潛在顧客和客戶來電。如旅游業(yè)、航空業(yè)、出租市場等?？蛻舴?。 ?外出式即打電話給潛在客戶進行推銷。 34 ?休眠客戶并不只是以前不滿意的顧客?？赡苁菍Ψ綋Q新人了或有新的需求。 35 ?EMAIL ?信息港 ?黃頁 ?搜索引擎 36 ? 通過利用展覓會、展銷會發(fā)現(xiàn)潛在客戶。 ? 商品的展示要能吸引眼球。 37 三、提高成功率的方法 制訂計劃 客戶分類 記錄維護 利用潛在客戶分類管理 提高銷售的效率 ① 依可能成交的時間分類：根據您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類。 ② 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 ③ 按潛在客戶可能性的程度分類： ? 先按照 “ 放棄與否 ” 加以分類（應繼續(xù)訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬放棄的） ? 再把應繼續(xù)訪問的客戶，按再去訪問時間的間隔加以分類，可分為： 20天以內、 40天以內、 60天以內及 80天以內 39 企業(yè)培訐資料：有效率地開拓您的準客戶 如何有效率地接觸您的準客戶呢 ？ 您必須思考兩個問題： 我的銷售對象是誰 ? 您的銷售對象也許是公司 ， 也許是個人 ， 也許是某種行業(yè)的公司 ， 是男性或女性 ， 也許是 …… 等 。 ? 確定了您的準客戶對象后 ， 您才能思考如何在有限的時間內 ， 用什么方法有效率地接觸準客戶 。 我用什么方法開拓最多的準客戶 40 3. 準客戶鑒別 有希望成交的客戶具有五個條件： （ 1） 有支付的能力 。 收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力 。 （ 2） 有意欲 。 對商品有興趣 ， 表示關心 。 （ 3） 必要性 。 在企業(yè)的經營活勱上戒日常生活上 ， 商品對客戶產生貢獻 。 （ 4） 影響力 。 有販買決定權戒對販買決定有影響力 。 （ 5） 接近的難易度 。 接近的難易度廣泛地指相隔距離的進近 、 販買時間的長短 、 人際的有無等 ， 簡單地說就是您能否方便地見到有望客戶 。 41 具有這五個條件的準客戶 ， 可稱為有望客戶 。 雖然都可能成交 。 為了獲得最大的效益 ， 我們必須再把這些有望客戶分類管理 ， 以提高推銷的效率 。 分類可從兩個方式
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