第2章推銷(xiāo)準(zhǔn)備與尋找潛在顧客(編輯修改稿)
2025-03-08 14:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？ 以私人名義撰寫(xiě)信件； 寫(xiě)明對(duì)方的姓名； 結(jié)尾親筆簽字； 附言：主要的賣(mài)點(diǎn)與有時(shí)間期限的利益。 重復(fù)發(fā)信，跟進(jìn)行動(dòng)。 30 案例：信件尋找 親愛(ài)的王偉先生： 欣聞您最近和趙一梅喜結(jié)連理。首先祝你們百年好合永結(jié)同心。 很多同我交淡過(guò)的年輕夫婦告訴我，我為他們解答了許多關(guān)于壽險(xiǎn)的疑問(wèn)。如，我們是否真的需要買(mǎi)壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)是怎么一回事，要花多少御，如果我的壽命超過(guò) 65歲，可以退回多少。我也發(fā)現(xiàn)，很多夫婦在詢問(wèn)有關(guān)壽險(xiǎn)的問(wèn)題時(shí)遲疑不決，怕代理人強(qiáng)行向他們推銷(xiāo)他們搞不懂．買(mǎi)不起或他們不知道是否需要的東西。 每次我拜訪訂婚夫婦時(shí)，都要做四件事：告訴他們壽險(xiǎn)是怎么一回事；回答他們一切問(wèn)題；如果他們有興趣，就解釋如何購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)；我還會(huì)向他們解釋，在他們 65歲時(shí)，每投資 l元錢(qián)，可獲得至少 5元的回報(bào)。 王偉先生．如果您真的買(mǎi)了壽險(xiǎn)，這意味著您正在對(duì)您辛苦掙來(lái)的錢(qián)進(jìn)行投資、現(xiàn)在就盡可能了解保險(xiǎn)，以便在您決定投資時(shí)能作出一個(gè)正確的決策，這不是一件有意義的事嗎 ?我想您會(huì)認(rèn)同的。 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)隨信附上的卡片．您可獲得一本免費(fèi)的 2023年記事日歷，并請(qǐng)安排一次會(huì)畫(huà)，讓我們淡淡．看看我能為您和趙女士做些什么？ 附言： 8月 31日以后，保險(xiǎn)費(fèi)率要進(jìn)行重大調(diào)整，現(xiàn)在絕對(duì)優(yōu)惠。 31 指推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找客戶的方法。它是利用大眾宣傳媒介，把有關(guān)產(chǎn)品推銷(xiāo)的信息傳遞給客戶，從而刺激和誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。 如雜志背后的回執(zhí)，優(yōu)惠券。 32 在無(wú)形產(chǎn)品 (如保險(xiǎn)和證券）的推銷(xiāo)中經(jīng)常使用。選擇中性地點(diǎn)，最好連開(kāi)兩天。 ? 寄出寫(xiě)好的邀請(qǐng)函，附上一個(gè)已付郵資的回信片；短信。 ? 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，打電話詢問(wèn)是否收到。 ? 討論會(huì)的前一天，電話通知所有準(zhǔn)備到會(huì)者，提醒日期與地點(diǎn)。 注意：得到與會(huì)者的姓名與地址，或交換名片。 33 ?電話推銷(xiāo)分為進(jìn)入式與外出式電話推銷(xiāo)。 ?進(jìn)入式成功的關(guān)鍵是通過(guò)大眾媒體廣告、直郵和其他促銷(xiāo)措施，激勵(lì)潛在顧客和客戶來(lái)電。如旅游業(yè)、航空業(yè)、出租市場(chǎng)等?？蛻舴?wù)。 ?外出式即打電話給潛在客戶進(jìn)行推銷(xiāo)。 34 ?休眠客戶并不只是以前不滿意的顧客?？赡苁菍?duì)方換新人了或有新的需求。 35 ?EMAIL ?信息港 ?黃頁(yè) ?搜索引擎 36 ? 通過(guò)利用展覓會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在客戶。 ? 商品的展示要能吸引眼球。 37 三、提高成功率的方法 制訂計(jì)劃 客戶分類 記錄維護(hù) 利用潛在客戶分類管理 提高銷(xiāo)售的效率 ① 依可能成交的時(shí)間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。 ② 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。 ③ 按潛在客戶可能性的程度分類： ? 先按照 “ 放棄與否 ” 加以分類（應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的、擬放棄的） ? 再把應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，按再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔加以分類，可分為： 20天以內(nèi)、 40天以內(nèi)、 60天以內(nèi)及 80天以內(nèi) 39 企業(yè)培訐資料：有效率地開(kāi)拓您的準(zhǔn)客戶 如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢 ？ 您必須思考兩個(gè)問(wèn)題： 我的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí) ? 您的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司 ， 也許是個(gè)人 ， 也許是某種行業(yè)的公司 ， 是男性或女性 ， 也許是 …… 等 。 ? 確定了您的準(zhǔn)客戶對(duì)象后 ， 您才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi) ， 用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶 。 我用什么方法開(kāi)拓最多的準(zhǔn)客戶 40 3. 準(zhǔn)客戶鑒別 有希望成交的客戶具有五個(gè)條件： （ 1） 有支付的能力 。 收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力 。 （ 2） 有意欲 。 對(duì)商品有興趣 ， 表示關(guān)心 。 （ 3） 必要性 。 在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活勱上戒日常生活上 ， 商品對(duì)客戶產(chǎn)生貢獻(xiàn) 。 （ 4） 影響力 。 有販買(mǎi)決定權(quán)戒對(duì)販買(mǎi)決定有影響力 。 （ 5） 接近的難易度 。 接近的難易度廣泛地指相隔距離的進(jìn)近 、 販買(mǎi)時(shí)間的長(zhǎng)短 、 人際的有無(wú)等 ， 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是您能否方便地見(jiàn)到有望客戶 。 41 具有這五個(gè)條件的準(zhǔn)客戶 ， 可稱為有望客戶 。 雖然都可能成交 。 為了獲得最大的效益 ， 我們必須再把這些有望客戶分類管理 ， 以提高推銷(xiāo)的效率 。 分類可從兩個(gè)方式
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