第二章推銷準(zhǔn)備技巧(編輯修改稿)
2025-02-12 19:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員的業(yè)績(jī)分布呈正態(tài)分布，大體是 2： 6： 2，即在所有推銷人員中，業(yè)績(jī)很好的占 20％，業(yè)績(jī)一般的占 60％，業(yè)績(jī)很差的占 20％。試想一下，是什么原因?qū)е略诃h(huán)境、產(chǎn)品等外部條件差不多的情況下，推銷人員的業(yè)績(jī)差異呢？ 任務(wù)二 推銷員自身準(zhǔn)備 一、推銷員的心態(tài)準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 三、推銷工具準(zhǔn)備 一、推銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備 ? 推銷人必須具有超強(qiáng)的自信心 ? 推銷員應(yīng)該時(shí)刻懷有 “ 我一定能完成自己的目標(biāo) ” ， “ 我一定能成為公司的推銷冠軍 ” ，“ 我一定能成為全國(guó)一流的推銷高手 ” 的信念。 小案例：成功 源于 自信 羅 杰 班尼斯特 小案例：心理暗示的作用 [小知識(shí) ] ? ? 培根曾經(jīng)說過一句話：人生最重要的才能 : ? 第一是無所畏懼； ? 第二是無所畏懼； ? 第三還是無所畏懼。 推銷人必須具有強(qiáng)烈的企圖心（事業(yè)心） ? 美國(guó)偉大的職業(yè)成功學(xué)家 ? 詹姆斯 H羅賓斯 《 敬業(yè) 》 ? 你將以什么方式來謀生？做一名教師、醫(yī)生還是其他？ ? 你將朝什么方向發(fā)展？是爬向金字塔頂端，還是甘愿生活在職業(yè)底層？ ? 你將以什么方式工作？是積極主動(dòng)，追求卓越，全力以赴，還是消極被動(dòng)，得過且過，投機(jī)取巧？ 推銷人員要有一個(gè)超強(qiáng)的心臟 ? 世界級(jí)推銷大師哥特曼曾經(jīng)說過： ? “推銷從被拒絕開始?！? ? ? 曾經(jīng)有人做過一個(gè)有趣的調(diào)查，調(diào)查美國(guó)、日本、韓國(guó)、巴西 4個(gè)國(guó)家推銷人員在 30分鐘談判過程中，客戶或潛在客戶說 “ 不 ” 的次數(shù)，也就是遭到拒絕的次數(shù)，結(jié)果為：日本人是 2次，美國(guó)人 5次，韓國(guó)人 7次，巴西人最多，是42次。 ? 美國(guó)推銷協(xié)會(huì)曾做過一個(gè)調(diào)查，情況如下 ： ? 推銷員 第一次遭拒絕就退卻了的占 ％， ? 第二 次退卻的占 22． ％， ? 第三 、四次退卻的分別為 31． 2％和 21． 5％。 ? 可見 ，推銷人因遭受拒絕而失去自信的情形是非常多的。 【 案例與思考 】 最大的敵人是自己 ——你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。 ——你經(jīng)常粗心大意。 ——你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽別人的意見。 ——你太容易答應(yīng)別人的托付，因?yàn)椤拜p諾者必寡信?！? ——你的生活常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修。 他接受別人的批評(píng)，隨時(shí)都在改進(jìn)，在蛻變。最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引?dǎo)到了一個(gè)正確的方向。意識(shí)到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會(huì)與別人比，而是與自己比：今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？ 思考與討論 ：該案例給我們什么啟發(fā)？ 二、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 美國(guó)推銷大王齊格勒曾建議推銷員： “如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進(jìn)一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信。” 最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品 。 案例：長(zhǎng)虹電視 了解產(chǎn)品知識(shí) 課本 19頁案例 ? 產(chǎn)品基本知識(shí)：核心 形式 延伸 潛在 期望 ? 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)：競(jìng)爭(zhēng) 行情 政策 ? 產(chǎn)品訴求重點(diǎn)（賣點(diǎn)） ? 產(chǎn)品 推銷 重點(diǎn)（買點(diǎn)） ?
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