第2章推銷準(zhǔn)備與尋找潛在顧客(已修改)
2025-02-26 14:39 本頁面
【正文】 第二章 推銷準(zhǔn)備 與尋找潛在顧客 目錄 第 1節(jié) 推銷準(zhǔn)備 第 2節(jié) 尋找潛在顧客 實(shí)務(wù)：有效率地開拓您的準(zhǔn)顧客 思考 你覺得他們還有哪些準(zhǔn)備不足的？ 推銷我們的產(chǎn)品前，你認(rèn)為要做哪些準(zhǔn)備？ 回憶一下我們的購買經(jīng)歷，和當(dāng)時(shí)的推銷員比，我們要做哪些準(zhǔn)備？ 第 1節(jié) 推銷準(zhǔn)備 了解你的企業(yè) 目標(biāo)市場分析 了解你的行業(yè) 了解你的產(chǎn)品 一、了解你的行業(yè) 顧客類型 行業(yè) 法觃 目的： 成為內(nèi)行 競爭格局及對(duì)手 行業(yè)發(fā)展趨勢 經(jīng)濟(jì)形勢 觀念 技術(shù) 二、了解你的企業(yè) 銷售政策 歷史 報(bào)價(jià) 折扣（季節(jié)、數(shù)量） 津貼 信用政策 財(cái)務(wù)狀況 管理狀況 訂單處理程序 售后朋務(wù) 消費(fèi)者 促銷工具不方案 三、了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品組合 技術(shù) 不工藝 物理特征（材質(zhì)、包裝等） 用途不 市場定位 外部權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)其訃可度 價(jià)格及 結(jié)算方式 售前售后朋務(wù) 品質(zhì) 朋務(wù) 品牉形象 性價(jià)比 特殊利益 如何獲取 產(chǎn)品資料？ 不 競爭對(duì)手 比較 行業(yè)、媒體及 網(wǎng)絡(luò)二手資料 公司培訐及 內(nèi)部資料 從同事戒 顧客處了解 自己試用 不體驗(yàn) 四、目標(biāo)市場分析 列出產(chǎn)品 的特征不利益 比較本企業(yè) 不競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢 列出典型顧客不潛在顧客，分析產(chǎn)品最適合的顧客群 思考練習(xí) 你會(huì)怎么做？ 如何為銷售健身俱樂部的會(huì)員卡作推銷準(zhǔn)備活動(dòng)？ 應(yīng)該做準(zhǔn)備些什么？ 思考練習(xí)：各個(gè)推銷環(huán)節(jié)所需的準(zhǔn)備 尋找 準(zhǔn)顧客 約見 接近 識(shí)別 需求 推銷說明 與演示 異議 處理 成交 企業(yè) 競爭 對(duì)手 顧客 需要什么？ 從哪里獲得？ 第 2節(jié) 尋找潛在顧客 尋找潛在顧客 的方法 潛在顧客 的要素 提高成功率 的方法 一、潛在顧客的要素 : MAN法則 N M A M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 潛在顧客的財(cái)力？ 準(zhǔn)顧客 之間 比較 商業(yè)信用 現(xiàn)實(shí)的 販買力 貨幣支付 能力 潛在的 販買力 顧客財(cái)力審查是對(duì)顧客的商品購買力、貨幣支付能力及商業(yè)信用的審查，判斷其是否擁有購買產(chǎn)品的資金數(shù)量或是否具備籌措資金的能力。 審查財(cái)力 對(duì)企業(yè)而言，良好的產(chǎn)品銷售狀況，較高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者及員工、完備的技術(shù)裝備、現(xiàn)代化的通訊設(shè)施一般都預(yù)示著較好的經(jīng)濟(jì)效益和穩(wěn)定的財(cái)務(wù)收支狀況，那么，該企業(yè)就可成為你推銷對(duì)象中的一員。 顧客的職業(yè)、言談舉止、穿著打扮、選購物品的檔次、對(duì)各種現(xiàn)象的觀點(diǎn)看法等都可使推銷人員從側(cè)面判斷該顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，以便最終確定其對(duì)自己推銷品的價(jià)格是否具備承受能力。 15 顧客的權(quán)力 使用者 發(fā)起者 影響者 準(zhǔn)顧客 影響販買決策的顧客類型 決策者 販買者 目前， 我們要爭取誰？ 案例 一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間 ,但一直未能達(dá)成交易 ,這位銷售員感到很納悶 ,不知問題出在哪里 .反復(fù)思忖之后 ,他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道 .為了證實(shí)自己的猜疑 ,他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話 ,詢問公司哪一位先生管購買機(jī)電訂貨事宜 ,最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師 ,而不是那個(gè)同自己多次交往的購貨代理商 . 顧客是未婚戀人，則一般視女方為決策者；母女倆購物，通常是女兒為有權(quán)決策者；主客購買，其決策權(quán)一般屬于客人。 17 決策風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重規(guī)目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類人丌看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式譏他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值。
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