尋找顧客ppt課件(2)(已修改)
2025-05-17 18:52 本頁(yè)面
【正文】 第七章 尋找顧客 本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)n 潛在顧客及其條件n 潛在顧客的分級(jí)管理n 走訪顧客 n 在住宅防盜報(bào)警業(yè)，最可能的方案是把產(chǎn)品賣給現(xiàn)在的住戶或正在建設(shè)住宅的人。如果他們正在建房子，就是購(gòu)買報(bào)警系統(tǒng)最好的時(shí)機(jī)，因?yàn)樽》窟€沒(méi)有建好，不用花額外的費(fèi)用就能把電線布在里面。n 所以，現(xiàn)在你有兩個(gè)潛在的、獨(dú)立的市場(chǎng)。一個(gè)是現(xiàn)在的住戶，這實(shí)際上包含了電話簿上的每一個(gè)人。但是，這并不是最好的名單，因?yàn)槟悴磺宄囊患乙呀?jīng)安裝了報(bào)警系統(tǒng)，哪一家有錢準(zhǔn)備買報(bào)警系統(tǒng)。雖然這是不錯(cuò)的潛在顧客名單，但不是個(gè)好的起步，因?yàn)檫@個(gè)清單包括的范圍太廣了。n 然后，你轉(zhuǎn)到第二個(gè)市場(chǎng)，新建住房市場(chǎng)，當(dāng)然每個(gè)銷售報(bào)警系統(tǒng)的人也都想到了這個(gè)市場(chǎng)。你也許會(huì)想， “ 好，我不能太晚進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。我如何盡早發(fā)現(xiàn)這些人？ ” 每個(gè)建房子的人都獲得了房地產(chǎn)管理部門的許可，這是公開(kāi)的信息。去房地產(chǎn)登記部門做些調(diào)查。然而，即使你確實(shí)發(fā)現(xiàn)了一些潛在的市場(chǎng)，依然會(huì)遇到許多競(jìng)爭(zhēng)。n 你應(yīng)該做的是創(chuàng)建一個(gè)對(duì)特定的市場(chǎng)有需求的客戶名單，然后再一個(gè)接一個(gè)市場(chǎng)地去創(chuàng)建。n 重新想想你的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶的需求以及產(chǎn)品帶給客戶信任的原因：安全性。你會(huì)理解一個(gè)老伴去世的寡婦可能會(huì)第一次產(chǎn)生一個(gè)人住的恐懼。接觸一下你所在的社區(qū)的居委會(huì)，在那兒你可以把產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們。在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，你能夠獲得引薦的客戶嗎？你必須進(jìn)行創(chuàng)造性的思考：如何接近這些人？ 推銷過(guò)程預(yù)覽n 一個(gè)完整的推銷過(guò)程包括：尋找潛在顧客顧客資格認(rèn)定 接近處理顧客異議售后服務(wù)洽談成交新一輪循環(huán)的開(kāi)始誰(shuí)是潛在顧客？n 所謂 潛在顧客 ，是指既能因購(gòu)買某種產(chǎn)品而受益，同時(shí)又具有購(gòu)買支付能力的個(gè)人或組織。n 尋找潛在顧客要從尋找 “線索 ”(leads)開(kāi)始，而要成為線索，必須具備三個(gè)條件：168。確實(shí)存在需要（ Desire）168。購(gòu)買的支付能力（ Money）168。有購(gòu)買權(quán)或得到授權(quán)（ Authority）“欲、錢、權(quán)，一個(gè)都不能少！”潛在顧客的分類標(biāo)準(zhǔn)n 同樣是潛在顧客，他們的購(gòu)買概率和數(shù)量卻會(huì)大相徑庭。因此銷售員不可能分配同樣的時(shí)間和精力在每個(gè)顧客身上，必須事先劃分主次，做好計(jì)劃！（ 一）以潛在顧客購(gòu)買概率作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（二）以購(gòu)買量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù) “欲錢權(quán) ”的規(guī)則來(lái)判斷顧客等級(jí)。更好地挖掘潛在顧客n 更好的挖掘潛在顧客，取決于推銷員對(duì)所銷售的產(chǎn)品及用戶市場(chǎng)的了解程度，了解的越多，對(duì)潛在顧客的開(kāi)發(fā)也就越有效。準(zhǔn)備潛在顧客名單預(yù)測(cè)新顧客的銷售貢獻(xiàn)設(shè)計(jì)接近方案 A類 客 戶簽約 前追蹤表編號(hào) 姓名第一次第二次第三次第四次第五次第六次最近一次聯(lián) 系情況 最 終 狀況 分工 負(fù)責(zé) 人第二 聯(lián)絡(luò) 人1 2 3
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