【文章內(nèi)容簡介】
找準(zhǔn)顧客的方法。 如果你是企業(yè)房地產(chǎn)推銷員,該用什么方法去發(fā)現(xiàn)哪個制造商想遷往更大的生產(chǎn)場地? Company Logo 案例:高露潔與中國人的牙齒和口腔保健 20世紀(jì) 90年代初的調(diào)查表明,中國成人的牙患齲率為 %,兒童乳牙患齲率為 %, 65 74歲老人平均失牙數(shù)高達 11顆。中國西部農(nóng)村地區(qū)的情況則更為嚴(yán)重,有的省份 5歲兒童乳牙患齲率高達 %。全國牙防組的專家調(diào)查也發(fā)現(xiàn),中國成年人達到口腔衛(wèi)生良好的不足 %,中國 80%的成年人有牙床萎縮、牙根暴露問題,僅有不到 2%的居民有定期進行口腔檢查和清潔的習(xí)慣。 牙齒保健是預(yù)防口腔疾病最簡便、成本最低的辦法。世界衛(wèi)生組織提出 2022年全球口腔健康目標(biāo)包括:在 6個年齡段中, 5至 6歲兒童達到90%無齲 。與之相比,中國兒童的口腔健康尚存在較大差距。 高露潔公司從中發(fā)現(xiàn)了中國市場的巨大商機,并從“沒有蛀牙”的消費者認(rèn)知問題開始教育和爭取中國消費者。十余年后,高露潔公司成功地改變了中國人口腔衛(wèi)生的觀念和生活習(xí)慣,并成為中國牙膏市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 Company Logo 尋找客戶方法: ?一、地毯式訪問法 ?二、無限連鎖介紹法 ?三、 中心開花法 ?四、 委托助手法 “光輝效應(yīng)法則” Company Logo ?四、委托助手法 獵犬法,即推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法,一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中,通過 有償?shù)姆绞?委托特定的人為自己收集信息,了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等。 越是高級的推銷員就越應(yīng)該委托助手進行銷售 如“線民” Company Logo ?西方國家的汽車推銷員,往往雇請汽車修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”,負(fù)責(zé)介紹潛在購買汽車者,車主很可能就是未來的購車人,這些推銷助手發(fā)現(xiàn)有哪位修車的車主打算棄舊換新時,就立即介紹給汽車推銷員。 Company Logo ?委托助手法的優(yōu)點: 可以使推銷人員把時間和精力用于有效的推銷工作,避免大量浪費時間的現(xiàn)象。 ?可以節(jié)省大量的推銷費用 ?可以借助推銷助手的說服力量,擴大產(chǎn)品的社會影響 Company Logo ?委托助手法的缺點: ?推銷助手的人選難以確定; ?推銷人員會處于被動狀態(tài),其推銷績效在很大程度上取決于推銷助手的合作; ?推銷人員必須給推銷助手提供必備的推銷用具和必要的推銷訓(xùn)練。 ?(三)注意的問題 ?推銷人員要立即向推銷助手支付報酬;推銷人員應(yīng)該立即告訴推銷助手,這位客戶是否已經(jīng)列在自己的客戶名冊上 Company Logo ?五、廣告開拓法 指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。 利用各種廣告媒體 廣告開拓法 利用開放式廣告和封閉式廣告 封閉式廣告具有一定的主動性,如郵寄廣告、電話廣告 Company Logo 六、交易會尋找法 充分利用交易會 尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解 . 如廣交會、農(nóng)博會、香港交易會 Company Logo ?尋找顧客的程序 獲得潛在準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客資格審查 確定準(zhǔn)顧客 制定拜訪計劃 Company Logo 第三節(jié)