顧客管理技巧ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-20 01:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。,建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧 撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷(xiāo)售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷(xiāo)售準(zhǔn)備、詢(xún)問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，您在這些銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)客戶(hù)的了解及對(duì)客戶(hù)的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。,撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集哪些資料呢？ 把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料： 例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶(hù)的資料有： 目前參加了那些保險(xiǎn)； 年齡； 家庭人口數(shù)； 小孩的年齡； 職業(yè)狀況； 收入狀況； 身體狀況。,正確分析出客戶(hù)感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)： 找出客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀感到不滿(mǎn)的地方，若您的銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。 知道了客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)意點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握： 您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶(hù)的各項(xiàng)交易條件等，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶(hù)做正確的選擇。,了解客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)程序： 銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否在對(duì)方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。 了解客戶(hù)的決定習(xí)慣： 有些客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶(hù)習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷(xiāo)售人員到場(chǎng)對(duì)建議書(shū)
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