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正文內(nèi)容

顧客開發(fā)ppt課件(編輯修改稿)

2025-06-05 22:22 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事項(xiàng) 要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程,以增加他們的知識(shí)和提高收集傳遞分析信息的能力。 推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系,并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。 應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選與聘用。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 29 ㈣ 廣告拉引法 1.含義 2. 原理 3. 優(yōu)缺點(diǎn) 4. 注意事項(xiàng) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 30 1.含義 廣告拉引法是指推銷人員利用廣告等促銷手段,直接向廣大消費(fèi)者或產(chǎn)品的最終購買者告知有關(guān)產(chǎn)品推銷的信息,刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。然后,推銷人員再向由廣告吸引拉近的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 31 2. 原理 廣告拉引法所依據(jù)的原理是廣告學(xué)原理。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 32 3. 優(yōu)缺點(diǎn) 用廣告拉引法對(duì)找顧客能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在購買者傳達(dá),費(fèi)用少,效果好,符合產(chǎn)品推銷法則。 由于競(jìng)爭(zhēng)的原因,廣告費(fèi)用越來越多,高質(zhì)量的廣告制作更趨困難。加上廣告屬于單位的溝通與推銷手段,目前仍缺乏令人信服的廣告效果測(cè)定方法。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 33 4. 注意事項(xiàng) 由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè),所以對(duì)于如何確定廣告主題,如何選擇廣告媒介體,如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略,廣告費(fèi)用的提取與分配等,最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理,或者委托廣告公司全權(quán)代理。 推銷人員可以利用物品廣告來招徠顧客。物品廣告是指印刷在各種日用物品上的廣告,常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等等,這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標(biāo)顧客心中留下印象,從而招徠顧客。因此,物品廣告也是推銷人員尋找目標(biāo)顧客的一種方法和途徑。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 34 ㈤ 資料查閱尋找法 1.含義 2. 原理 4. 優(yōu)缺點(diǎn) 5. 注意事項(xiàng) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 35 1.含義 資料查閱尋找法又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法,即推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的辦法。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 36 2. 原理 利用他人或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可提供線索的資料,可以較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 37 ⑴ 工商企業(yè)名錄。 ⑵ 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。 ⑶ 產(chǎn)品目錄書。 ⑷ 電話號(hào)碼簿及其插頁。 ⑸ 各省、市、縣的統(tǒng)計(jì)資料。 ⑹ 各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息。 ⑺ 年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料。 ⑻ 各種專業(yè)性團(tuán)體的成員名冊(cè)。 ⑼ 商標(biāo)公告、專利公告。 ⑽ 銀行賬號(hào)及其提供的信息資料。 ⑾ 政府及各主管部門可供查閱的資料。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 38 4. 優(yōu)缺點(diǎn) 資料查閱法往往可以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料。 因?yàn)榭晒┎殚喌馁Y料多為公開發(fā)布的消息,故時(shí)效性較差。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 39 5. 注意事項(xiàng) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 40 二、尋找顧客的其他途徑 從個(gè)人社交中尋找目標(biāo)顧客 從以前接觸過但未買產(chǎn)品的顧客中尋找 從公司市場(chǎng)調(diào)研部門獲得有關(guān)目標(biāo)顧客的信
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