不讓顧客說(shuō)不ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 似的心境，雙方非常容易溝通。 再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲， 每當(dāng)聽(tīng)到自家小狗叫一聲，他就停下 話(huà)來(lái)，那么我們決不能在小狗叫時(shí)還 在滔滔不絕。也就是說(shuō)，顧客的表征 讓你感到小狗很重要，那么你的表征 也要同樣地表達(dá)出小狗很重要來(lái)。 與顧客保持視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、 感覺(jué)表征的同步可以迅 速地建立與顧客共同或 相似的心境取向，使雙 方在交談中倍感親切。 第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子里的他。 實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成功，達(dá)成交易， 都是在非常友好的氣氛中、非常 愉快的狀態(tài)中達(dá)成。那么作為一 個(gè)具體的推銷(xiāo)員，又怎么和千差 萬(wàn)別、各式各樣的顧客迅速地建 立一個(gè)寬松的、愉快的狀態(tài)，避 免顧客的拒絕呢？ 就是讓顧客看到你就象 看到鏡子里的他一樣。 你的言談、舉指、心境等等， 要在短時(shí)間內(nèi)與顧客達(dá)成一致。 比如在開(kāi)頭的推銷(xiāo)案例中，顧客 十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗 的頭，那么你也要十分自然地縷一縷 小狗的毛，表示親切。當(dāng)顧客談到射 擊時(shí)表現(xiàn)出情緒高漲，談話(huà)中加上手 勢(shì)、表演，那么你的語(yǔ)調(diào)也要相應(yīng)地 提高，同時(shí)高談闊論，這樣使你與顧 客的言談、舉止、心境驚人的相似， 達(dá)到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就像 見(jiàn)到鏡子中的他自己一樣親切，怎么 還能對(duì)你說(shuō)“不”呢？ 二、不讓顧客說(shuō)“不” 的 方法和技巧 不讓顧客說(shuō)“不”的方法和技巧 很多，因人而異，在實(shí)踐中不斷 地總結(jié)和創(chuàng)新。下面我們簡(jiǎn)單地 介紹幾個(gè)常見(jiàn)的方法和技巧，作 為參考。不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì) 的方法有： 第一種方法：暗示法。 暗示法就是用暗示的方式， 讓顧客按照你所需要的方向 發(fā)展，以便順利達(dá)成交易的 方法 。 例如在開(kāi)頭的案例中，推銷(xiāo)員 小林在與顧客交談中，設(shè)計(jì)了一些 明知顧問(wèn)的問(wèn)題，引導(dǎo)顧客說(shuō)“是”。 再將話(huà)題切入正題，同樣暗示或把 握讓顧客說(shuō)“是”的過(guò)程。 第二種方法：引導(dǎo)法。 引導(dǎo)法就是用引導(dǎo)的方式， 讓顧客由此及彼地，按照 所指引的方向， 認(rèn)同你的觀點(diǎn)。 例如 :我們?cè)谕其N(xiāo)某種防紫外線(xiàn) 的化裝品時(shí)，直接談功能恐怕效 果不好，我們可以先從紫外線(xiàn)對(duì) 皮膚的傷害談起，皮膚保護(hù)的重 要性，引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)到此種化裝 品與其他化妝品不一樣，可以防 紫外線(xiàn)，保護(hù)皮膚，進(jìn)而引導(dǎo)顧 客購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品和使用這種產(chǎn)品。 顧客根本沒(méi)有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。 第三種方法：反客為主法。 反客為主法就是把自己作為交 易的
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