不讓顧客說不ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-01 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 似的心境，雙方非常容易溝通。 再如：顧客非常注意自家小狗的叫聲， 每當聽到自家小狗叫一聲，他就停下 話來，那么我們決不能在小狗叫時還 在滔滔不絕。也就是說，顧客的表征 讓你感到小狗很重要，那么你的表征 也要同樣地表達出小狗很重要來。 與顧客保持視覺、聽覺、 感覺表征的同步可以迅 速地建立與顧客共同或 相似的心境取向，使雙 方在交談中倍感親切。 第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子里的他。 實現(xiàn)推銷成功，達成交易， 都是在非常友好的氣氛中、非常 愉快的狀態(tài)中達成。那么作為一 個具體的推銷員，又怎么和千差 萬別、各式各樣的顧客迅速地建 立一個寬松的、愉快的狀態(tài)，避 免顧客的拒絕呢？ 就是讓顧客看到你就象 看到鏡子里的他一樣。 你的言談、舉指、心境等等， 要在短時間內(nèi)與顧客達成一致。 比如在開頭的推銷案例中，顧客 十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗 的頭，那么你也要十分自然地縷一縷 小狗的毛，表示親切。當顧客談到射 擊時表現(xiàn)出情緒高漲，談話中加上手 勢、表演，那么你的語調(diào)也要相應地 提高，同時高談闊論，這樣使你與顧 客的言談、舉止、心境驚人的相似， 達到狀態(tài)同步。讓顧客看到你就像 見到鏡子中的他自己一樣親切，怎么 還能對你說“不”呢？ 二、不讓顧客說“不” 的 方法和技巧 不讓顧客說“不”的方法和技巧 很多，因人而異，在實踐中不斷 地總結和創(chuàng)新。下面我們簡單地 介紹幾個常見的方法和技巧，作 為參考。不給顧客說“不”的機會 的方法有： 第一種方法：暗示法。 暗示法就是用暗示的方式， 讓顧客按照你所需要的方向 發(fā)展，以便順利達成交易的 方法 。 例如在開頭的案例中，推銷員 小林在與顧客交談中，設計了一些 明知顧問的問題，引導顧客說“是”。 再將話題切入正題，同樣暗示或把 握讓顧客說“是”的過程。 第二種方法：引導法。 引導法就是用引導的方式， 讓顧客由此及彼地，按照 所指引的方向， 認同你的觀點。 例如 :我們在推銷某種防紫外線 的化裝品時，直接談功能恐怕效 果不好，我們可以先從紫外線對 皮膚的傷害談起，皮膚保護的重 要性，引導顧客認識到此種化裝 品與其他化妝品不一樣，可以防 紫外線，保護皮膚，進而引導顧 客購買這種產(chǎn)品和使用這種產(chǎn)品。 顧客根本沒有說“不”的機會。 第三種方法：反客為主法。 反客為主法就是把自己作為交 易的
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