第7章尋找顧客(編輯修改稿)
2025-03-27 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 想奚落他，就說(shuō)： “這本書(shū)糟透了” 。出版商聞之，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告， “現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書(shū)出售” ，結(jié)果又有不少人出于好奇爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，書(shū)又售盡。第三次，出版商將書(shū)送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓(xùn)，便不作任何答復(fù)。出版商卻大做廣告，”現(xiàn)有令總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū)，欲購(gòu)從速“居然又被一搶而空。總統(tǒng)哭笑不得，商人大發(fā)其財(cái) ? 廣告拉動(dòng)法 ? 是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法 ? 該方法的依據(jù)：廣告學(xué)原理 ? 關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介 ? 基本原則：因時(shí)、因地、不同的推銷產(chǎn)品和不同推銷對(duì)象，最大限度地影響潛在的顧客 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 利用現(xiàn)代化的信息傳播手段，信息傳遞的容量大、范圍廣 ? 廣告的先導(dǎo)作用不僅可以尋找顧客，還具有推銷說(shuō)服的功能，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi) ? 可以節(jié)省推銷時(shí)間和費(fèi)用，提高推銷效率 ? 廣告的先導(dǎo)作用可以使顧客有所準(zhǔn)備，有利于順利實(shí)施推銷訪問(wèn)工作 ? 缺點(diǎn)： ? 推銷對(duì)象的選擇難以掌握和廣告費(fèi)用日益昂貴 ? 廣告拉動(dòng)法不是對(duì)所用商品都適用 ? 難以測(cè)定廣告拉動(dòng)的實(shí)際效果 ? 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找法 ? 是指將自己接觸過(guò)的親戚、朋友列出清單，爭(zhēng)取在其中找自己的顧客 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 容易接近；成功率高 ? 缺點(diǎn)： ? 價(jià)格的商定上存在一定的問(wèn)題 ? 適用范圍：尋找日用消費(fèi)品的潛在顧客 ? 資料調(diào)查法（又稱為文案調(diào)查法） ? 通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以尋找可能買(mǎi)主的方法 ? 內(nèi)部資料來(lái)源和外部資料來(lái)源 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 減少推銷工作的盲目性 ? 節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和費(fèi)用 ? 可以為顧客接近做進(jìn)一步的準(zhǔn)備 ? 缺點(diǎn) ? 注重時(shí)效性 ? 注重收集內(nèi)容的容量 ? 互聯(lián)網(wǎng)尋找法 ? 借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找顧客的方法 ? 網(wǎng)上尋找顧客的方式 ? “推”的方式 ? 根據(jù)已掌握的潛在顧客的 EMAIL的地址，及時(shí)傳遞產(chǎn)品信息 ? “拉”的方式 ? 企業(yè)通過(guò)設(shè)置自己的網(wǎng)站或主頁(yè)，及時(shí)發(fā)布產(chǎn)品信息 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 成本低，速度快 ? 雙向、互動(dòng)的信息交流方式 ? 更大范圍地尋找顧客 ? 產(chǎn)品介紹生動(dòng)形象，增強(qiáng)吸引力 ? 缺點(diǎn)： ? 計(jì)算機(jī)普及仍然有限 ? 人員使用上的限制 ? 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)模糊了客戶的真實(shí)身份，可能傳遞有意歪曲的信息資料，給客戶的尋找?guī)?lái)很多困難 ? 尋找潛在顧客的注意事項(xiàng) ? 地理范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域 ? 根據(jù)區(qū)域范圍的各種宏觀因素分析 ? 交易對(duì)象的范圍，即確定潛在顧客群體的范圍 ? 根據(jù)推銷品的特點(diǎn)來(lái)確定 ? 尋找顧客不僅僅在工作中，還應(yīng)在業(yè)余時(shí)間關(guān)注 ? 2023年臺(tái)灣開(kāi)放大陸赴臺(tái)游三試點(diǎn)城市，將以北京、上海以及廣州作為首批的開(kāi)放的試點(diǎn)地區(qū)，并在隨后陸續(xù)擴(kuò)大了開(kāi)放城市的范圍。 ? 根據(jù)推銷品的特點(diǎn)、推銷對(duì)象范圍、推銷區(qū)域 ? 采取多種方法并用的方式尋找顧客 小小火柴盒帶來(lái)大量的客戶 ? 被譽(yù)為豐田汽車(chē)“推銷大王”的椎名保久，從生意場(chǎng)上人們常用火柴的為對(duì)方點(diǎn)煙得到啟發(fā)，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名稱、電話號(hào)碼和交通線路等，并投入適用。椎名保久認(rèn)為，一盒 20根裝的火柴，每抽一次煙，名字、電話和交通圖就出現(xiàn)一次，而且一般情況下，抽煙者在抽煙間隙習(xí)慣擺弄火柴盒，這種“無(wú)意識(shí)的注意”往往成為推銷人員尋找顧客的機(jī)會(huì)。椎名保久正是巧妙地利用了這個(gè)小小的火柴，尋找到了眾多的顧客，推銷出了大量的豐田汽車(chē)。其中許多購(gòu)買(mǎi)豐田汽車(chē)的用戶，正是通過(guò)火柴盒這一線索實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的。 美國(guó)有位叫卡特的商人曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把半新的錢(qián)包拴在小汽車(chē)后面，在地上拖著錢(qián)包到處跑，不幾天，錢(qián)包就破爛不堪。于是，他就在破舊的錢(qián)包里裝上鈔票、信用卡、駕駛證等，先后到五家紳士用品商店購(gòu)買(mǎi)領(lǐng)帶。在這五家商店里，領(lǐng)帶與錢(qián)包是在一起擺放的?？ㄌ孛看翁湾X(qián)買(mǎi)領(lǐng)帶時(shí)，錢(qián)包總是“很偶然”地掉在了地上。而每一次，這五家商店的營(yíng)業(yè)員都無(wú)一例外地幫他撿起了破爛不堪的錢(qián)包，并還給他，并看著他離開(kāi)商店，但是從來(lái)無(wú)人建議他換個(gè)新錢(qián)包。 ? 尋找顧客的有效途徑 ? 多看、多聽(tīng)、勤于思考，善于
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