推銷過程之尋找顧客(編輯修改稿)
2025-03-18 16:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ? 3資料收集。 ? 向客戶詢問有關(guān)被介紹的準(zhǔn)客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來計劃、配偶及子女的姓名，未來預(yù)期收入和目前的收入狀況等。 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ? 4詢問是否還有其他人選？ ? 向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。 ? 思考：這種情況下，你會用到哪些話術(shù)？ 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ? 5準(zhǔn)確鎖定。 ? 詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認(rèn)其成為準(zhǔn)客戶。 ? 思考：這種情況下你會對客戶說？ ? 話術(shù)提示： “看起來您對他真的很了解??！ ” 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ? 6重復(fù)以上步驟。 ? 思考：你會用到哪些話術(shù)來開始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？ ? 話術(shù)提示： ? ? “太好了，您這么了解他，那請您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會比較容易和哪種類型的人相熟呢？ ? ?“好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會想到誰？” 親友中介法 ? 利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 ? 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達(dá) 80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高 35倍。 ? 備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。 “中心開花”法 （權(quán)威介紹法） ? 是對“二百五”法則涵義的進(jìn)一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀? ? 一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。 案例鑒賞 ? P77總統(tǒng)與帽子的故事 資料查閱法 ? 通過查閱各種現(xiàn)有情報資料，據(jù)此尋找新顧客的方法。 ? 可供查閱的資料： ? 政府報告和統(tǒng)計資料 ? 各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告 ? 各種專業(yè)團(tuán)體的會員名冊 ? 各種信息快報雜志 ? 電話簿等 團(tuán)體活動咨詢法（會議查找法） ? 通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋找到新顧客。 ? 具體方法： ? 參加有關(guān)展覽會、新產(chǎn)品表演會、信息交流會、訂貨會等。 ? 通過市場服務(wù)機(jī)構(gòu)或咨詢機(jī)構(gòu)來獲取信息。 廣告找尋法 ? 基本步驟是： （ 1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告； （ 2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。 ? 廣告尋找法的優(yōu)點是： 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 相對普遍尋找法更加省時省力； ? 其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強(qiáng)。 同行資
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