【文章內(nèi)容簡介】 同潛在目標顧客，應采用不同的表演手法。 ? 表演必須自然合理，打動顧客的心靈。 ? 推銷員應盡量使?jié)撛谀繕祟櫩途砣虢咏鼞騽≈校⒊蔀橹匾巧? ? 在表演中的道具最好是推銷品及其它與推銷活動有關的物品，這會有利于推銷接近的正常開展，有效地促成交易。 【案例 64】 ? 一個推銷茶具的女推銷員，當她把一套玻璃茶具中的一個杯子遞給茶具經(jīng)銷商時，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。當她撿起來后，說道：“這是采用鋼化技術處理的茶具，不易破碎，不破壞茶具的整體性，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。 三、提問式接近 ? （一）問題接近法 ? （二）好奇接近法 ? （三）求教接近法 ? （四）震驚接近法 （一）問題接近法 ? 是通過推銷人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談的一種方法。 ? 例如： “您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬元材料成本嗎 ?” ? 注意兩點： ? 提出的問題應表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客費解或誤解。 ? 提出的問題應突出重點，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。 （二）好奇接近法 ? 指推銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客之目的的方法。 ? 例如，國外一位科普書籍推銷員見到顧客時說：“ 這本書可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關。” 顧客立即好奇地拿起書來翻閱，從而達到接近的目的。 ? 注意下列問題： ? 引起顧客好奇的方式必須與推銷活動有關； ? 在認真研究顧客的心理特征的基礎上，真正做到出奇制勝； ? 引起顧客好奇的事物必須真實可信，而不能憑空捏造。 （三）求教接近法 ? 指推銷人員虛心向客戶討教問題，利用這個機會，以達到接近顧客目的的一種方法。 ? 如 ：“李總，您是電子方面的專家，您看看我們公司研制投產(chǎn)的這臺電子儀器在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品”。 ? 求教的問題可以是推銷品經(jīng)營方面的問題，也可以是人品修養(yǎng)、個人情趣等方面的問題。但不論請教什么方面的內(nèi)容，推銷人員都應本著謙虛誠懇，多聽少說的思想，并 遵循贊美在前，求教在后；求教在前，推銷在后 的原則。 （四）震驚接近法 ? 指推銷人員設計一個令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的興趣，進而轉(zhuǎn)人正式洽談的接近方法。 ? 例，家庭防盜報警系統(tǒng)推銷人員可這樣推銷接近 ：“您知道家庭被盜問題嗎？根據(jù)公安機關的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升 15個百分點?！? ? 注意問題： ? 震撼顧客的事物，應與該項推銷活動有關。 ? 精心設計，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。 ? 恰到好處，令人震驚但不讓人驚恐。 ? 講究科學，尊重事實。 【案例 66】 ? 有一位飲水機企業(yè)的推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計資料表明， 80%的病例和 1/3的死亡是由于飲用“不潔水”而引起的。自來水協(xié)會的報道更觸目驚心，每年有 2500萬以下的兒童因飲用受污染的水而生病致死，每年至少有 1240萬成人飲用不潔水而病故，水能養(yǎng)命也能害命。水質(zhì)的好壞、活性的高低決定人類的健康和長壽與否。人類究竟要喝哪種水才能夠達到健康的要求？國際權(quán)威飲水專家指出：“飲水質(zhì)量要符合人體各種生理機能的健康需求，必須達到無毒無味、水分子團簇結(jié)構(gòu)小、溶解力強、容氧量大的優(yōu)質(zhì)水”。純凈活性水就是符合這一要求的健康水。你是否購買一臺家用活性飲水機？早日喝上健康水。 【輔學資料 61】 經(jīng)典推銷開場白 ? 在銷售拜訪中，準客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個洽談的氣氛。 ? 當代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺地決定是買還是不買，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關鍵。 ? 假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 ? 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 ? “如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” ? “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” ? “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？” ? 這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。 ? 這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說： ? “你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” ? 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。 ? 好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了 30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。 (1) ? 假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 ? 舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： ? “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請問您會有興趣抽出 10分鐘的時間來了解嗎？” ? 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺? ? “假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%— 30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” (2) ? 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那