【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的態(tài)度 ,拒絕或冷淡 ,小心謹(jǐn)慎 ,不讓自己吃虧。 尋求答案型 十分理智 ,根據(jù)自己的需要決定購(gòu)買行為 ,獨(dú)立判斷 ,并積極與推銷員合作。 30 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 顧客方格 推 搭配 銷方格 效果 1． 1 型 1． 9 型 5． 5型 9． 1 型 9． 9 型 9． 9型 + + + + + 9． 1型 O + + O O 5． 5型 O + + O 1． 9型 + O O 1． 1型 31 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 態(tài)度、知識(shí)、技巧對(duì)于成功的推銷哪個(gè)更重要 ? ?作業(yè)：試述現(xiàn)代推銷員應(yīng)具備什么樣的態(tài)度？ 永遠(yuǎn)讓自己做一個(gè)贏家 心存感激 正直 堅(jiān)持 積極正面的解釋方式 32 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷的動(dòng)機(jī) ? 動(dòng)機(jī)一：工作獨(dú)立 ， 行動(dòng)自由 ? 動(dòng)機(jī)二：只要有能力 ， 就會(huì)有收入 ? 動(dòng)機(jī)三：為顧客提供服務(wù) ， 助人為樂(lè) ? 動(dòng)機(jī)四：工作具有競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性 ? 動(dòng)機(jī)五：收入無(wú)限量 33 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 1. 銷售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng) 2. 市場(chǎng)調(diào)查，反饋信息 3. 跟蹤顧客，提供服務(wù) 4. 宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象 銷售人員的 9大任務(wù) 開(kāi)拓新的客戶 向現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品 同客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系 向客戶提供問(wèn)題的解決方案 向客戶提供服務(wù) 幫助客戶將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其他的客戶 售后幫助顧客如何使用產(chǎn)品 同客戶建立友好關(guān)系 為公司提供市場(chǎng)信息 34 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 推銷員是企業(yè)的外交官 ,是溝通企業(yè)與顧客的友好使者 ,他們的言談舉止、儀表風(fēng)度、態(tài)度信心等能否被顧客接受 ,給顧客留下美好的印象 ,這不僅影響著企業(yè)的形象 ,而且影響著企業(yè)的銷售狀況。 儀表、儀容、言談舉止 35 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 服飾 ? 戰(zhàn)術(shù) ? 時(shí)間 ()、地點(diǎn) () 、場(chǎng)合 () 職業(yè)裝 36 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 行為學(xué)家邁克爾 阿蓋爾曾經(jīng)做過(guò)實(shí)驗(yàn) ,他本人以不同的裝扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn) ,結(jié)果卻截然不同：當(dāng)身穿西裝的他以紳士模樣出現(xiàn)時(shí) ,無(wú)論是向他問(wèn)路的或是問(wèn)時(shí)間的陌生人 ,大多彬彬有禮 ,這些人看似屬上流階層 ,頗有教養(yǎng)；而當(dāng)邁克爾打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí) ,接近他的人以流浪漢居多 ,或是來(lái)對(duì)火或是來(lái)借錢。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明 ,儀表雖是人的外表 ,卻是一種無(wú)聲的語(yǔ)言 ,在人們初次交往時(shí)能給人以鮮明的印象。 37 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 服飾的八個(gè)原則 ① 舍得花錢 。 在經(jīng)濟(jì)條件許可之下 ， 盡量購(gòu)買質(zhì)料較好的衣服 。 好衣服不但耐穿 ， 也會(huì)較有自信 。 “ 一分錢一分貨 ” 。 ② 尺寸適中 。 衣服的大小應(yīng)合身 ， 不宜太寬或太窄 。 ③ 衣褲搭配 。 上衣與褲子 、 領(lǐng)帶 、 手帕 、 襪子等均應(yīng)搭配良好 。 使人產(chǎn)生清爽 、 端莊的感覺(jué) 。 ④ 素色為宜 。 衣服的顏色太鮮艷的話 ， 會(huì)令人有輕浮之感 ，因此應(yīng)選素色為宜 。 ⑤ 經(jīng)常燙洗 。 襯衫應(yīng)天天換洗 。 外裝應(yīng)定期燙洗 ， 污垢與皺摺惹人厭 ， 必須天天保持干凈 、 挺拔 。 ⑥ 因地制宜 。 工作 、 宴會(huì)與休閑時(shí)的服裝不同拜訪辦公室的顧客與工廠的顧客 。 所穿的服裝也不一樣 。 ⑦ 選擇飾物 、 項(xiàng)鏈 、 戒指 、 眼鏡 、 皮帶 、 打火機(jī) 、 鋼筆等飾物與配件 ， 也要配合自己的身份 。 ⑧ 衣鞋搭配 。 沒(méi)有鞋短半截 ， 鞋要與衣服搭配得好 。 38 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 美國(guó)著名的服裝設(shè)計(jì)師約翰 T莫洛依曾為推銷員提出了一些衣著標(biāo)準(zhǔn) ,這里摘錄部分以備參考。 推銷員應(yīng)該身穿西服或輕便西裝。 推銷員的衣著式樣和顏色 ,應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。 不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。 推銷員最好不要穿流行衣服 ,不要佩戴過(guò)多的飾物。 盡量不戴太陽(yáng)鏡或變色鏡 ,只有讓顧客看見(jiàn)推銷員的眼睛 ,才能使他們相信推銷員的言行。 外出時(shí) ,要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆和一個(gè)精致的筆記本 ,并攜帶一個(gè)較大的公文包。 可以佩戴代表公司的徽標(biāo) ,或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服 ,使顧客相信推銷員的言行。 盡可能不要脫去上裝 ,以免削弱推銷員的權(quán)威和尊嚴(yán)。 39 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷員的儀容 ? 儀容是指人的容貌 ,儀容是儀表的重要組成部分 ,是由發(fā)式、面容、以及人體所有未被服飾遮掩的肌膚 (如手部、頸部 )等內(nèi)容所構(gòu)成 ,儀容在人的儀表美中占有舉足輕重的地位。面容是人的儀表之首 ,也是最為動(dòng)人之處。 40 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 儀容的八個(gè)原則 ① 天天洗澡 。 洗澡不僅會(huì)去除汗臭 ， 而且使你看起來(lái)整潔有精神 。 ② 支除體臭 。 有狐臭的話 ， 除了洗澡 ， 還須用藥 。 另外用餐后容易有口臭 ， 所以餐后要刷牙 。 ③ 保護(hù)牙齒 。 人人都希望見(jiàn)到一副潔白發(fā)亮的牙齒 ， 抽煙者容易留下煙垢 ， 應(yīng)設(shè)法去除 。 ④ 整理頭發(fā) ， 頭發(fā)太長(zhǎng) 、 太亂 、 太臟 、 太油都不好 ， 必須長(zhǎng)短適中 ， 整齊清潔 、 服貼柔順 。 ⑤ 修整臉部 。 每天洗臉 ， 胡子要刮干凈 。 ⑥ 修剪指甲 。 指甲不能太長(zhǎng) ， 指甲內(nèi)不能有污垢 ， 此外別讓香煙的尼古丁把你的手熏黃了 。 ⑦ 維持身材 。 精干的外表 ， 適宜的體格看上去會(huì)顯得格外精神 。 肥胖者不但有害健康而且雍腫難看 ， 應(yīng)運(yùn)動(dòng)以減肥 。 加之推銷員長(zhǎng)期在外 ， 旅途會(huì)占用大部分時(shí)間 ，身體不好也難以適應(yīng) 。 ⑧ 留意姿態(tài) 。 站有站相 ， 坐有坐相 。 41 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? 推銷的感染力 = ? 文字內(nèi)容 7%＋聲音 38%＋形態(tài) 55%。 42 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) 非語(yǔ)言符號(hào) 非語(yǔ)言交往也有自己的符號(hào)。1972年美國(guó)學(xué)者邁克爾 阿蓋爾在《人際與社會(huì)互動(dòng)中的非語(yǔ)言交往》一書(shū)中 ,列舉了 10種主要的非語(yǔ)言交往的傳播符號(hào)：身體接觸、親近、方位、外表、頭部動(dòng)作、面部表情、手勢(shì)、站姿、眼睛動(dòng)作和目光接觸。每一種非語(yǔ)言符號(hào)中包含著許多動(dòng)態(tài)。如： ■ 搖頭表示拒絕或不同意；點(diǎn)頭表示同意、贊賞； ■ 手舞足蹈、開(kāi)懷大笑表示高興； ■ 雙眉上揚(yáng) ,雙目大張 ,是驚奇、驚訝的表現(xiàn)； ■ 與人交談時(shí) , 一邊眉毛抬得比一邊高 ,表示對(duì)他或他說(shuō)的話持諷刺、或反譏、或鄙夷、或懷疑的態(tài)度 43 劉志超 現(xiàn)代推銷學(xué) ? ■ 雙臂平直 ,頸部和背部保持直線狀態(tài)