現(xiàn)代推銷學(xué)概論(編輯修改稿)
2025-02-05 20:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分銷人員 ：主要從事新產(chǎn)品的促銷和介紹工作，而不是索要訂單 ③ 銷售工程師 ：需要了解他所銷售產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)信息，并能夠同顧客就產(chǎn)品的技術(shù)性能方面有關(guān)的問題開展一些討論 ④ 工業(yè)產(chǎn)品銷售人員 ：非技術(shù)性的，負(fù)責(zé)直接向公司的客戶銷售產(chǎn)品的人 ⑤ 服務(wù)業(yè)銷售人員 ：金融、廣告、計(jì)算機(jī)維修等行業(yè)的 23 現(xiàn)代推銷學(xué) 訂單接受者和訂單取得者 內(nèi)部 零售 外部 交貨 初級(jí)消費(fèi) 者商品的 銷售 推銷員 銷售 工程師 實(shí)物商品 的創(chuàng)造性 銷售 無形商品 的創(chuàng)造性 銷售 訂單接受者 訂單取得者 7類銷售工作的復(fù)雜程度和困難程度 24 現(xiàn)代推銷學(xué) 職業(yè)發(fā)展軌跡 接受銷售培訓(xùn) 銷售員 核心銷售員 地區(qū)銷售主管 大區(qū)銷售主管 部門銷售主管 全國(guó)銷售主管 營(yíng)銷總監(jiān) 公司總經(jīng)理 25 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷過程 推銷對(duì)象選擇 顧客資格審查 接近準(zhǔn)備 約見顧客 接近顧客 推銷洽談 顧客異議處理 促成交易 推銷準(zhǔn)備階段 推銷洽談階段 推銷促成階段 26 現(xiàn)代推銷學(xué) 張明清的兩難選擇 ? 張明清就要結(jié)束他的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。他的父親是某市一家藥店的小老板。他很想讓自己的兒子幫助他打理好這塊生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路 ——去為某家大型制藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營(yíng)方面已取得相當(dāng)?shù)某晒?，而且他認(rèn)為如果再有兒子的幫忙，生意一定會(huì)錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對(duì)這件事的看法。朋友們卻認(rèn)為張明清應(yīng)該到外面去闖一闖。有的說：“看守一個(gè)藥店實(shí)在沒有什么意思?！边€有的說：“坐等別人上門來購(gòu)買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽了這些話后感到很煩惱。 案例 27 現(xiàn)代推銷學(xué) ? (1)現(xiàn)代推銷學(xué)的知識(shí)對(duì)于小藥店的推銷是否同樣具有指導(dǎo)意義 ? ? (2)張明清應(yīng)該如何做才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識(shí)應(yīng)用于小藥店上？ ? (3)你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 28 現(xiàn)代推銷學(xué) 我最重要的價(jià)值觀 從這個(gè)包括個(gè)人和工作價(jià)值的清單中，選擇你心目中的十個(gè)最重要的行為準(zhǔn)則或生活方式。你可以隨意在這個(gè)單子上，增添你重視的價(jià)值觀。 29 現(xiàn)代推銷學(xué) □成就 □升遷 □關(guān)愛 □藝術(shù) □挑戰(zhàn)性的問題 □冒險(xiǎn) □變化 □親密關(guān)系 □社群 □能力 □競(jìng)爭(zhēng) □合作 □國(guó)家 □創(chuàng)造力 □決斷力 □民主 □生態(tài)意識(shí)
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