現(xiàn)代推銷學(xué)4-顧客心理與推銷模式(編輯修改稿)
2025-02-05 20:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 縮寫，是產(chǎn)品優(yōu)點所帶給顧客的利益。 E是英文單詞 Evidence(證據(jù) )的縮寫形式，推銷人員以真實的證據(jù)解除顧客的異議與顧慮。 FABE句式 特點、功能、好處、證據(jù) FABE原則 針對不同顧客的購買動機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益， 向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點 (F)、 功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “ 因為（特點） …… ，從而有（功能） …… ，對您而 言（好處） …… ..，你看（證據(jù)） …… ..” （ 1）特點 (Feature)： 因為 …… 特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點，是回答了 “ 它是什么？ ” （ 2）功能 (Adventage)： “ 從而有 …… ？ ” 功能，是解釋了特點如何能被利用； 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了 “ 它能做到什么 …… ？ ” （ 3）好處 (Benefit)： “ 對您而言 ……” 好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)，即告訴顧客將 如何滿足他們的需求； 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了 “ 它能為顧客帶來什么好處？ ” （ 4）證據(jù)（ Evidenc）： “ 你看 …… ” 證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處 證據(jù)，是有形的，可見、可信。 證據(jù)，回答了 “ 怎么證明你講的好處？ ” 實例解析 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才 ，也就是說 3 天才 用一度電。 （優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達(dá)到 2度?，F(xiàn)在的 冰箱耗電設(shè)計一般是 1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， （利益）假如 ，一天可以省可以 ，一個月省 15元。就相對與省你的手機(jī) 月租費了。 （證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ （利用說明書）你看它的輸入功率是 70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最 好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 （利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我 就幫你試一臺機(jī)。 成功的典范 印刷用品公司的推銷員劉飛已約好去見新世紀(jì)印刷公司的 生產(chǎn)部經(jīng)理曹軍。 劉飛：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道 您的工作很忙，時間安排得很緊湊。對了！我在報紙 上看到有關(guān)貴公司的報道，業(yè)績超越最近這五年，這 一定是您的經(jīng)營方向正確，領(lǐng)導(dǎo)有方，相信一定有很 多人在談?wù)撡F公司的管理。 這段話應(yīng)用了那段模式？ 愛達(dá)模式 見面說好第一句話 波恩：是的，我們對公司的業(yè)績感到很欣慰，那不是輕易得來的。 本公司和其他公司一樣，
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