【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特點(diǎn)是： 加熱快只需 35分鐘即可； 安全可靠，有特制充電接口，不會(huì)傷到人； 承壓性好，不會(huì)發(fā)生破損； 不需換水，方便省事。 討論題： 你如何通過(guò)示范讓顧客感興趣？三 、愛(ài)德帕模式? 愛(ài)德帕模式的 5個(gè)階段，? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)； 向顧客示范推銷品(Demonstration)； 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)； 證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)； 促使顧客接受推銷品 (Acceptance)。? 路亞竿套裝禾詩(shī)電子稱 體重秤 精準(zhǔn)電子秤適用： 向有明確購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的上門購(gòu)買顧客進(jìn)行推銷，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷 費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng) 郭昆漠 教授總結(jié)出來(lái)的。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等。Feature特征Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證據(jù)四、費(fèi)比模式? ◆ 含義： F：特征； A：優(yōu)勢(shì)； B：利益 — 包括直接利益與間接利益，且應(yīng)盡量多挖掘利益給顧客。? 注意： 給顧客減少損失也是一種利益！? E：證據(jù) — 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、某報(bào)刊文章的報(bào)道、一幅照片、示范等。FABE模式 費(fèi)比（ FABE）推銷模式 （一）費(fèi)比模式的推銷步驟 “ 證據(jù) ” 說(shuō)服顧客? 一位電熱毯推銷員向顧客介紹說(shuō)： “這種電熱毯是自動(dòng)控溫的，有兩個(gè)開(kāi)關(guān)，它寬 ，長(zhǎng) 2米，重 3斤，含 50%的毛， 25%的棉， 25%的化纖，可以水洗。 ”? 問(wèn)題：這種推銷介紹合適嗎？問(wèn)題分析? 步驟一： 列出所推銷商品的特征；? 步驟二： 篩選出顧客感興趣的幾個(gè)主人特征。一般不超過(guò)三個(gè)。? 步驟三： 依次寫出每一特征的優(yōu)勢(shì) （ A） 、利益 （ B） 與證據(jù) （ E） ；? 步驟四： 將每一 F、 A、 B、 E連接起來(lái)，形成最初的推銷介紹語(yǔ)言FABE模式應(yīng)用步驟? 例一： 某化肥原料供應(yīng)公司供應(yīng)十幾家化肥廠生產(chǎn)用煤， “我們供應(yīng)的是山西晉城、楊城一帶的一級(jí)煤，碳?jí)K率在 85%以上，這種煤發(fā)熱量大，無(wú)煙灰，含硫量低于%，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高，經(jīng)各廠十幾年使用得到一致好評(píng)。 ”? 例二： “本廠配有一把加強(qiáng)型的鎖，這就是說(shuō)，你將得到更安全的保護(hù) （直接利益） ，也意味著你可以減少保險(xiǎn)支出，同時(shí)你還可以減少一些麻煩、擔(dān)心和不安，產(chǎn)在你的新家中過(guò)得更愉快 （延伸利益） ……FABE模式應(yīng)用舉例? 方便做商品說(shuō)明。由于準(zhǔn)備充分且全面，推銷員介紹起來(lái)就會(huì) 顯得信心十足 。? 由于此種方法 是站在客戶的立場(chǎng)上設(shè)計(jì) 的，所以解說(shuō)起來(lái)，容易為顧客所理解；? 由于此種方法以事實(shí)為根據(jù)， 有相當(dāng)?shù)倪壿嬓浴⒄f(shuō)服力。? 由于分析得很具體，可以仔細(xì)觀察客戶對(duì)各點(diǎn)的反應(yīng)， 把握客戶的真正興趣、需要所在。FABE應(yīng)用優(yōu)點(diǎn)? 一鋼木家具廠生產(chǎn)的鋼質(zhì)座椅，具有三個(gè)特征：用鋼質(zhì)材料制成；椅面和扶手鋪有絲絨，內(nèi)襯海綿；烤漆顏色有多種。? 問(wèn)題：如果你是這鋼質(zhì)座椅的推銷員，你將如何向顧客進(jìn)行推銷介紹？思考與討論? 分別寫出此產(chǎn)品的 F、 A、 B、 E，按箭頭所示組成推銷介紹詞：參考答案（ FABE）成功推銷構(gòu)成法? 郭昆漠博士將推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購(gòu)買心理的七個(gè)階段：? 第一階段：引起對(duì)方的注意。? 第二階段：引起顧客的興趣。? 第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。? 第四階段：誘發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 ? 第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)。 ? 第六階段：讓顧客信服。 ? 第七階段：促使顧客下決心采取購(gòu)買行動(dòng)。產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）五、吉姆模式吉姆基英文單詞推銷品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員 (Man)的第一個(gè)字母的組合 GEM的譯音。吉姆模式認(rèn)為： 實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果 。吉姆模式的 核心特征是 “ 相信 ” ：1．相信自己推銷的產(chǎn)品。2．相信自己代表的企業(yè)。3．相信推銷人員自己。案例分析? 案例 27: 利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷? 東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。案例分析 同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無(wú)形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。 斯塔麗公司通過(guò)把消費(fèi)者定位在理發(fā)店，讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)本身來(lái)進(jìn)行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過(guò)那些一般的渠道銷售。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^(guò)理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時(shí)，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費(fèi)者去吸引更多的消費(fèi)者。案例分析? 問(wèn)題? ⒈ 你對(duì)斯塔麗公司的推銷說(shuō)明有何評(píng)價(jià)？? ⒉ 當(dāng)萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點(diǎn)定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓?duì)這一做法的看法。? ⒊ “ 消費(fèi)者本身也具有推銷能力 ” ，這句話對(duì)嗎？是什么原因 ?? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式 ?案例提示? 斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的 優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn) 進(jìn)行說(shuō)明，終于說(shuō)服相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用。接著，理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。 （ 顧客親身體驗(yàn)證實(shí)產(chǎn)品帶給顧客的好處，即利益 ） 使用滿意的消費(fèi)者又成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，吸引更多的 顧客購(gòu)買 。? 這正符合 “費(fèi)比 ”模式 的主要特征 —— 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) ；討論與思考討論：? 推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？思考題 1．簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 2．簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。 3．針對(duì)某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計(jì) “ 埃達(dá)模式 ”、 “ 迪伯達(dá)模式 ” 的推銷工作方案 。模擬推銷訓(xùn)練題目 ： 任選一種商品，按照某一種推銷模式，針對(duì)某個(gè)假想客戶，設(shè)計(jì)一個(gè)推銷方案，并作簡(jiǎn)要說(shuō)明。方式 ： 每個(gè)人先寫提綱，課堂小組交流； 每個(gè)小組選派二名代表發(fā)言，供全班交 流； 教師總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)給出小組評(píng)分，作為平時(shí)成績(jī)考核依據(jù)。第一節(jié) 推銷方格理論? 推