最好spin模式推銷(編輯修改稿)
2025-03-19 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售的根源，沒有需求就沒有銷售，而需求來源于顯存的困難、問題或者對現(xiàn)狀的不滿，只有挖掘出這些需求并且使這些需求越清晰明確，對方越有可能購買。如何有效的使用難點(diǎn)性問題 所問的難點(diǎn)性問題可能引申出的買方的困難或不滿是你能夠解決的 難點(diǎn)性問題是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。尋找你的產(chǎn)品能解決的問題，即顧客的隱性需求。 在常規(guī)的銷售中，提出難點(diǎn)性問題后就會直接要求顧客購買產(chǎn)品，而在 SPIN大單銷售中并非如此，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程 。 難點(diǎn)性問題會掃對方的興嗎 ?低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)研究表明 在成功會談中應(yīng)用較多 … … 特別是在小生意中有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員用的更多如何規(guī)劃? 做好準(zhǔn)備工作? 注意變化性? 注意連貫性敏感區(qū)域， 最近重大決定，你自己的產(chǎn)品或服務(wù)定義 關(guān)于客戶的難點(diǎn)、困難、不滿例子? 集團(tuán)總部想了解成員企業(yè)每日的資金業(yè)務(wù)往來是否有困難？? 集團(tuán)對于成員單位的信貸業(yè)務(wù)想要很好的控制與撐握是否面臨困難? 對于成員單位擅自把錢借給第三方單位，而不借給本企業(yè)，是否有不滿銷售周期的初期，在重要的方面，你可以提供對策的方面難點(diǎn)問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)三、暗示性問題 什么是暗示性問題：詢問買方的難點(diǎn)、困難或不滿 有可能造成的結(jié)果和影響的問題 （ 1） 增加員工的工作負(fù)擔(dān)對你主要員工的流失有什么影響 ? （ 2）、主要員工的流失影響了客戶生意的反應(yīng)速度嗎 ? （ 3）、很多項(xiàng)目需要壓貨對你美容院的現(xiàn)金流有影響嗎 ? （ 4）、資金流不暢會不會對整個(gè)美容院的運(yùn)行帶來不穩(wěn)定因素和更高的風(fēng)險(xiǎn) ？ （ 5） 、教一個(gè)美容師熟練掌握一套手法技巧需要多久？ （ 6）、你的睡眠質(zhì)量好嗎？詢問暗示性問題的目的： 在整個(gè)銷售周期中占有至關(guān)重要的作用，是強(qiáng)有力的 開發(fā)需求的工具 積聚買方難題的嚴(yán)重性 ,開發(fā)買方難題的透明度或力度 ,開發(fā)出暗示需求 ,以便于把他們變成明示需求 . 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題帶來的后果 引發(fā)客戶思考更多的問題擴(kuò)大難題的影響，把 一個(gè)難題與其他難題聯(lián)系 在一起 如何有效的使用暗示性問題 ① 改變你稱述暗示問題的方法 ② 使用多變的不同類型的問題 ③ 把你的問題聯(lián)系在一起。 暗示問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)研究表明 ?在大生意中與成功緊密相連?比背景問題及難點(diǎn)問題都難問如何規(guī)劃?確信你已經(jīng)問了對你來說所必需的難點(diǎn)問題?選擇最重要的難題，你容易開發(fā)的產(chǎn)品需求?改變你陳述暗示問題的方法，使用多變的不同類型的問題?準(zhǔn)備一些要問買方實(shí)際的暗示問題，把你的問題與三方相聯(lián)系?列出一張表格，左邊與右邊各自寫出不同的問題敏感區(qū)域，在會談的過早階段，有你不能解決的暗示問題定義 關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示例子如果資金不能集中管理那將帶來什么影響假如你不能控制監(jiān)督成員單位的資金業(yè)務(wù)往來，將會有什么后果如果不能讓領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)了解成員單位的資金往來，會產(chǎn)生什么后果當(dāng)難題很重要時(shí)，當(dāng)難題不很清晰時(shí)，當(dāng)難題需要重新定義時(shí)四、解決性問題 什么是解決性問題： 解決性問題是為客戶提供了一種解決之道、詢問買方賣方提供的對策的價(jià)值或意義的問題 解決性問題的特點(diǎn)及目的 : ⑴ 、注重對策的效益而不是難題 ,提問是為了明確需求 ,使買方說 出你的對策所帶來的利益 ⑵ 、在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大 ⑶ 、可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評價(jià)。 （ 4）、明確價(jià)值問題與傳統(tǒng)的銷售有一個(gè)深刻的對比：說服與被說服。當(dāng)客戶自己說服自己的時(shí)候購買自然水到渠成需求 效益問題如何幫助你銷售? 確認(rèn)明確需求 — 定性，確定這個(gè)解決的對策是有用的，積極的。? 弄清明確需求 — 深化，到底有多大的意義或幫助？? 擴(kuò)大明確需求 — 廣度，對其他方面還有沒有幫助？低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)研究表明?在大生意中與銷售成功緊密相連?增加你對策被接受的可能性?對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效如何規(guī)劃?使用相關(guān)聯(lián)的策劃 把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來?使用要多樣化 要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復(fù)?使買方實(shí)際詳述效益在會談中過早使用，當(dāng)買方的需求是主觀的定義 關(guān)于提議的對策的價(jià)值和意義例子?如果你能對成員單位做到時(shí)時(shí)監(jiān)控對于您來說工作上帶來什么便利?為什么資金調(diào)劑余缺很重要?資金集中管理對你們有什么幫助當(dāng)對策在其它方面也有效益時(shí)， 當(dāng)買方必須評判決定時(shí)需求 效益問題 定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)例：⑴ 、如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本 ,那么每年你們將
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