推銷模式和推銷方格(編輯修改稿)
2024-11-14 15:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 論 （三）埃德帕（ IDEPA）模式 把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（ Identification） 向顧客演示合適的產(chǎn)品（ Demonstration） 淘汰不合格的產(chǎn)品（ Elimination） 向顧客證實(shí)他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（ Proof） 使顧客做出購(gòu)買決策（ Acceptance） 是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式 第二章 推銷模式和推銷方格理論 特點(diǎn)： ? 具有明顯的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的顧客； ? 顧客主動(dòng)與推銷人員接洽，帶有明確的需求目的。 ? 中間商的小批量進(jìn)貨推銷 ? 批發(fā)商的大批量進(jìn)貨 ? 廠礦企業(yè)的整批進(jìn)貨 ? 采購(gòu)人員親自上門求購(gòu)，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等工具詢問報(bào)價(jià) 第二章 推銷模式和推銷方格理論 ?推銷人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn) ?對(duì)主動(dòng)上門求購(gòu)的顧客應(yīng)熱情接待 ?應(yīng)按照顧客的需要示范產(chǎn)品 ?按照顧客的需求標(biāo)準(zhǔn)篩選產(chǎn)品 ?向顧客證實(shí)他的選擇是正確的 ?促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品 第二章 推銷模式和推銷方格理論 （四）費(fèi)比（ FABE）模式 美國(guó)俄克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、中國(guó)臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來的。 把產(chǎn)品的特征準(zhǔn)確詳細(xì)地介紹給顧客（ Feature） 充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (Advantage) 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益 (Benefit) 以“證據(jù)”說服顧客 (Evidence) 第二章 推銷模式和推銷方格理論 二、推銷方格理論 推銷方格理論是美國(guó)著名管理學(xué)家羅伯特 在推銷領(lǐng)域的具體運(yùn)用。 1964年兩位教授提出了著名的 “ 管理方格理論 ” （ Management grid theory） ,1970年繼而提出了 “
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