[工學]第2章推銷理論模式(編輯修改稿)
2025-02-10 15:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 菜沒動或者只吃一兩口，就馬上問這個菜不好吃嗎？這就證明真的要了解客戶就要這樣去了解，就要把思考力放到客戶身上。 2021/11/10 25 顧客需求層次理論 ? 一、馬斯洛需求層次理論 ? 二、需求層次理論在推銷中的應用與啟示 2021/11/10 26 顧客需求的轉移、對流規(guī)律 ? 一、需求的對流規(guī)律 ? 二、需求的轉移規(guī)律 2021/11/10 27 需求的量變與質(zhì)變規(guī)律 ? 1）需求的對流規(guī)律 ? （ 1）需求層次的自下而上與某個具體產(chǎn)品的自上而下對流； ? （ 2）享受高層次需求的人轉向低層次需求與某些使用價值只能滿足低層次需求的產(chǎn)品被認為可以滿足高層次需求這兩種需求層次的對流。（農(nóng)家樂的時興） ? 需求為正需求，變潛在需求為現(xiàn)實需求）。 ? （ 2） 改變消費者的價值觀念。 ? （ 3） 改變消費者的生活方式。 ? （ 4） 設計出全新的生活方式來創(chuàng)造需求。 ? （ 5） 營造市場需求的推銷 ? （ 6） 傳達消費標準的推銷。 2021/11/10 28 ? 2） 需求的轉移規(guī)律 ? （ 1） 需求在群體內(nèi)的轉移規(guī)律 。 （ 領導消費潮流 ） ? （ 2） 需求在社會群體間的轉移規(guī)律 。 （ 流行在不同階層的的不斷推開 ， 滴流與朔流 ） ? （ 3） 需求的時空轉移規(guī)律 。 ? 4） 顧客對產(chǎn)品的需求規(guī)律 ? （ 1） 顧客對產(chǎn)品需求的層次規(guī)律 （ 核心 、 形式和附屬產(chǎn)品 ） ? （ 2） 顧客對產(chǎn)品層次需求的變化規(guī)律 ? 5） 推銷就是創(chuàng)造需求 ? 1942年 ， 美國市場學專家克拉克就指出 ， “ 推銷就是創(chuàng)造需求 ” 。 ? （ 1） 實施對消費者需求的管理 （ 變無需求為有需求 ，變負需求為正需求 ） 2021/11/10 29 顧客需求價值計算 ? 顧客實現(xiàn)需求總成本 精力成本一一 Energy Cost(E)， 即在需求生成、信息調(diào)研、選擇判斷、購買決定、購買實施及購后感受的全過程中所須消耗的精神和體力的價值； 時間成本 —— Time Cost(T)，即在求購全過程中所須消耗的時間價值； 貨幣成本 —— Moary Cost(M)，即在求購全過程中所須消耗的經(jīng)費和支付貨款的總價值。 2021/11/10 30 企業(yè)賦予顧客需求的總價值 ? 產(chǎn)品價值，即產(chǎn)品的技術性能、應用功能、品質(zhì)款式、品種晶牌等所產(chǎn)生的價值； ? 服務價值，即附加于產(chǎn)品的市場促銷業(yè)務活動、技術組合解決方案、倉儲貨運、咨詢?nèi)谫Y、安裝調(diào)試、保修維修、技術培訓、商品保證等周全服務所產(chǎn)生的價值； ? 人員價值，即提供產(chǎn)品、服務的企業(yè)員工的文化程度、文明教養(yǎng)、技術水平、知識經(jīng)驗、業(yè)務能力、工作效率、工作質(zhì)量、經(jīng)營思想與作風、應變能力、親和能力及企業(yè)文化理念與行為等人文因素所產(chǎn)生的價值； ? 形象價值，即企業(yè)及其員工、產(chǎn)品、服務在社會公眾中的總體印象、評價所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)價值觀念、企業(yè)場景、經(jīng)營風格、員工職業(yè)品格、服務態(tài)度和質(zhì)量，產(chǎn)品技術與質(zhì)量水準等。 2021/11/10 31 顧客需求價值＝企業(yè)賦予顧客需求的總價值 –顧客實現(xiàn)需求總成本 顧客需求價值公式 2021/11/10 32 顧客購買心理變化規(guī)律 ? 一、消費者心理活動過程 ? 消費者的認識過程 ? 消費者的情緒過程 ? 消費者的意志過程 2021/11/10 33 消費者的購買動機分析 ? 一、消費者購買動機的類型 ? 求實動機 ? 求新動機。 ? 求美動機。 ? 求名動機。 ? 求廉動機。 ? 求便動機。 ? 模仿或從眾動機。 ? 好癖動機。 2021/11/10 34 顧客購買動機分析 ? 心理性購買動機可以分為三種 ———感情動機 ,理智動機 ,信任動機。 ? ? 感情動機就是由人的感情需要而引發(fā)的購買欲望。感情動機可以細分為兩種情況 ,一種是情緒動機 ,另一種是情感動機。情緒動機是由于人們情緒的喜、怒、哀、
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