[工學(xué)]第2章推銷理論模式-在線瀏覽
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【正文】 （改進(jìn)自己的沖動(dòng)力） 2021/11/10 17 如何克服推銷人員的心理障礙？ ? 對(duì)產(chǎn)品和公司有非常充分和深刻的了解（尤其是知識(shí)產(chǎn)品的營銷，不僅僅是滿足需求，而是創(chuàng)造需求，培育市場(chǎng)） ? 加強(qiáng)自信心的訓(xùn)練，揚(yáng)長(zhǎng)避短 ? 樂觀向上，提高情商指數(shù) 智商決定錄用，情商決定提升 ? 加強(qiáng)口頭表達(dá)能力的訓(xùn)練 ? 加強(qiáng)應(yīng)變能力的訓(xùn)練 ? 注意儀表和自身修養(yǎng) ? 不斷歷練，熟能生巧 2021/11/10 18 補(bǔ)充 顧客方格理論 ? 顧客心態(tài)類型中，存在五種典型類型： ? “漠不關(guān)心”型（ Careless） ? 軟心腸 型（ Pushover） ? “防衛(wèi)”型（ Defensive purchaser） ? “干練”型（ Reputation buyer） ? “尋求答案”型（ Solution purchaser） 2021/11/10 19 推銷方格理論與顧客方格理論在實(shí)踐中的運(yùn)用 ? 一、推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ? 二、在實(shí)踐中的應(yīng)用 2021/11/10 20 補(bǔ)充 顧客需求與客戶關(guān)系管理理論 2021/11/10 21 顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 ? 一、顧客需求的內(nèi)涵與分類 ? 二、顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律 2021/11/10 22 上圖是ＡＢＢ的一則廣告，圖片中站著一個(gè)人，眼睛看著外面，那個(gè)外面就是市場(chǎng)。人們常常閉門造車，想當(dāng)然、關(guān)起門來做決策，用自己的想法去替代市場(chǎng)的實(shí)際情況來下判斷、做決策，這是不對(duì)的，要仔細(xì)分析市場(chǎng)，清楚地把握顧客在想什么。 他說公司到底碰到什么問題 ，還有顧客對(duì)公司有什么想法 ， 這要站在門口才能發(fā)現(xiàn) 。 可惜很多大堂副經(jīng)理只是坐在那里打電腦 ， 或者在寫公文或看文件 。 就像美國沃爾瑪?shù)睦习逡粯?， 站到門口去看看顧客發(fā)生了什么事兒 。 2021/11/10 24 有一次在上海吃飯，點(diǎn)了幾道菜，后來結(jié)帳時(shí)，有個(gè)女士走過來看了一下馬上問道：這個(gè)豆瓣酥不好吃嗎？確實(shí)這個(gè)豆瓣酥做的太油了，只吃了一兩口。原來這位女士是老板娘，看到客人吃飯時(shí)哪道菜沒動(dòng)或者只吃一兩口，就馬上問這個(gè)菜不好吃嗎？這就證明真的要了解客戶就要這樣去了解，就要把思考力放到客戶身上。（農(nóng)家樂的時(shí)興） ? 需求為正需求，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求）。 ? （ 3） 改變消費(fèi)者的生活方式。 ? （ 5） 營造市場(chǎng)需求的推銷 ? （ 6） 傳達(dá)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的推銷。 （ 領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流 ） ? （ 2） 需求在社會(huì)群體間的轉(zhuǎn)移規(guī)律 。 ? 4） 顧客對(duì)產(chǎn)品的需求規(guī)律 ? （ 1） 顧客對(duì)產(chǎn)品需求的層次規(guī)律 （ 核心 、 形式和附屬產(chǎn)品 ） ? （ 2） 顧客對(duì)產(chǎn)品層次需求的變化規(guī)律 ? 5） 推銷就是創(chuàng)造需求 ? 1942年 ， 美國市場(chǎng)學(xué)專家克拉克就指出 ， “ 推銷就是創(chuàng)造需求 ” 。 2021/11/10 30 企業(yè)賦予顧客需求的總價(jià)值 ? 產(chǎn)品價(jià)值，即產(chǎn)品的技術(shù)性能、應(yīng)用功能、品質(zhì)款式、品種晶牌等所產(chǎn)生的價(jià)值； ? 服務(wù)價(jià)值，即附加于產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷業(yè)務(wù)活動(dòng)、技術(shù)組合解決方案、倉儲(chǔ)貨運(yùn)、咨詢?nèi)谫Y、安裝調(diào)試、保修維修、技術(shù)培訓(xùn)、商品保證等周全服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值； ? 人員價(jià)值，即提供產(chǎn)品、服務(wù)的企業(yè)員工的文化程度、文明教養(yǎng)、技術(shù)水平、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力、工作效率、工作質(zhì)量、經(jīng)營思想與作風(fēng)、應(yīng)變能力、親和能力及企業(yè)文化理念與行為等人文因素所產(chǎn)生的價(jià)值； ? 形象價(jià)值，即企業(yè)及其員工、產(chǎn)品、服務(wù)在社會(huì)公眾中的總體印象、評(píng)價(jià)所產(chǎn)生的價(jià)值。 2021/11/10 31 顧客需求價(jià)值＝企業(yè)賦予顧客需求的總價(jià)值 –顧客實(shí)現(xiàn)需求總成本 顧客需求價(jià)值公式 2021/11/10 32 顧客購買心理變化規(guī)律 ? 一、消費(fèi)者心理活動(dòng)過程 ? 消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程 ? 消費(fèi)者的情緒過程 ? 消費(fèi)者的意志過程 2021/11/10 33 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)分析 ? 一、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新動(dòng)機(jī)。 ? 求名動(dòng)機(jī)。 ? 求便動(dòng)機(jī)。 ? 好癖動(dòng)機(jī)。 ?
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